Muchos creen que no se puede vender en Amazon y en farmacias a la vez. Nutralie rozará los 25 millones

El artífice de este logro es Rodrigo Cernadas, CEO de la marca, que ha diseñado una estrategia basada en tres pilares: productos pensados para cada canal, precios adaptados a distintos tipos de público y, sobre todo, la certeza de que quien compra en Amazon no lo hace en las farmacias.

Nutralie, fundada en 2018 en Sant Cugat del Vallès (Barcelona), prevé cerrar 2025 con una facturación cercana a los 25 millones de euros, cifra que triplica los 7 millones registrados en 2023.

📊 Nutralie en cifras

• 85% de la facturación proviene del canal digital.
• Presencia simultánea en farmacias y herbolarios sin canibalización.
• 2025: adquirida por Urgo, laboratorio francés líder en Europa.
• Se fundó en España en 2018 e inicia su expansión internacional en los próximos años.
• 2 países objetivo para los próximos años: Francia e Italia.

De Amazon a las farmacias

Nutralie nació como una marca nativa digital. “Empezamos en Amazon y no vendíamos en farmacia”, explica Cernadas, quien además lidera Sareli Investments (su vehículo inversor) y es fundador de la agencia digital Lifting Group.

Fue la pandemia de COVID la que generó la oportunidad de negocio. Disparó tanto la preocupación por la salud como las compras online, creando el momento perfecto para vender sus productos en las farmacias. 

Pero entrar en las farmacias no significaba hacerlo de cualquier manera. Su hipótesis de trabajo era sencilla: el cliente que compra online y el que va a la farmacia son distintos.

Cernadas lo explica de este modo: “Quien compra en Amazon no va a la farmacia, y viceversa”. Entonces, si eran públicos tan distintos, podían convivir sin pisarse.

Tres pilares contra la canibalización

La estrategia de Nutralie descansa sobre tres pilares fundamentales:

• Formatos adaptados al canal. La diferencia empieza por el tamaño del producto. En Amazon, los botes son grandes y duran varios meses. Quien compra online busca comodidad: adquiere el producto una vez y se despreocupa. En farmacia es distinto. Los formatos son más pequeños porque el cliente prefiere comprar con regularidad, consultar con el farmacéutico, o probar el producto sin gastarse mucho. 

• Dos canales, dos estrategias de precio. En Amazon hacen promociones agresivas. Es un entorno altamente competitivo donde necesitan visibilidad máxima. En farmacia, por el contrario, no hacen estas promociones. “El consumidor que va a una farmacia tiene otra mentalidad: busca asesoramiento del farmacéutico, confianza, una compra más tranquila. No está cazando ofertas”, explica el CEO.

• Dos públicos que no se mezclan. Este es el tercer pilar y quizá el más importante. El de Amazon busca autonomía y poder hacer el pedido desde casa. El de farmacia busca lo contrario: el contacto humano, que alguien le oriente, poder preguntar.

	Amazon	Farmacia	Herbolario
Formato	Botes grandes (varios meses)	Formatos pequeños	Productos específicos
Estrategia de precio	Promociones agresivas	Sin promociones	Nicho especializado
Perfil del cliente	Busca autonomía y comodidad	Busca asesoramiento profesional	Busca productos naturales específicos
Comportamiento de compra	Compra única, “compro y me olvido”	Compra recurrente con consulta	Interés en extractos naturales
Mentalidad	Cazador de ofertas, decisión rápida	Compra tranquila, confianza	Conocedor del producto
Productos estrella	Vitaminas, omega-3, magnesio	Gama completa adaptada	Cúrcuma, ashwagandha, extractos

La distribución no termina ahí. Nutralie también está presente en los herbolarios, donde encuentra un cliente que no busca solo vitaminas, sino productos como la cúrcuma, la ashwagandha y otros extractos naturales.

TikTok: el nuevo desafío

Cernadas también mira más allá de los canales tradicionales, aunque con cautela. Nutralie está explorando TikTok y lo primero que han comprendido es que las reglas del juego son completamente distintas.

“TikTok es interesante, pero hay que entenderlo bien”, explica. En Amazon la gente llega con una intención de compra clara. En TikTok el usuario busca entretenimiento y la compra es más impulsiva, emocional.

Por ahora la compañía está en fase de aprendizaje. Han probado colaboraciones con creadores de contenido y los resultados son prometedores, aunque todavía deben encontrar el público adecuado. TikTok funciona bien para productos relacionados con belleza, piel y cabello porque son muy visuales.

Francia e Italia en el punto de mira

El objetivo de Nutralie para los próximos años será replicar en Francia e Italia la estrategia que les ha funcionado en España. No se trata de empezar desde cero: ya venden en Amazon en ambos países. Lo que quieren ahora es dar el salto al canal físico, entrar en las farmacias y en los herbolarios como hicieron aquí.

Cernadas tiene claro por qué ha descartado países como Alemania o Reino Unido: “Son mercados más maduros, el consumidor es mucho más digital y hay menos cultura de ir a la farmacia a pedir consejo. Además, la competencia es brutal”.

Francia e Italia, en cambio, son mercados del sur de Europa donde el consumidor tiene una mentalidad más cercana a la española. Valora ir a la farmacia y preguntar por el producto, quiere tocarlo antes de comprarlo. Son territorios donde la cultura de compra encaja con su modelo de negocio.

En Nutralie son conscientes de que no lo van a tener fácil ni en Francia ni en Italia. “Seguro que nos vamos a encontrar con dificultades por el camino. No somos locales”, admite Cernadas. Pero confían en que el momento es el adecuado: llevan tres años validando su modelo de negocio en España, saben qué funciona y qué no, y tienen los recursos necesarios para hacerlo. También asumen que tendrán que adaptar sus productos a las preferencias de cada mercado. “Hay que hacer mucho trabajo de campo”, concluye.

Crecimiento sostenible sin inversores externos

Una de las decisiones más importantes de Nutralie ha sido crecer reinvirtiendo sus beneficios. “Para mí es fundamental que el negocio sea sostenible desde el primer día”, explica Cernadas.

“Vender mucho es lo más fácil del mundo si no buscas rentabilidad: pones el precio más barato del mercado y vendes. ¿Pero qué mérito tiene?”, se pregunta.

Prefiere crecer más despacio y asegurarse de que cada euro que entra genera beneficio. Esta estrategia les da libertad: no dependen de inversores, no tienen la presión de crecer a cualquier precio y pueden tomar decisiones a largo plazo.

Cernadas ha recibido ofertas de inversores. “Pero siempre hemos decidido no aceptar. No porque sean malas ofertas, sino porque no las necesitamos. Nuestro modelo nos permite financiarnos con nuestro propio crecimiento”, asegura. Y añade: “Es un lujo poder equivocarse, hacer pruebas, cambiar de estrategia sin tener que dar explicaciones a nadie”.

La complejidad como barrera de entrada

¿Por qué apostaron por los complementos alimenticios y no por otro sector? Cernadas lo tiene claro: “Elegimos la suplementación porque era lo suficientemente complejo como para que no se metiera todo el mundo”. El sector tiene toda una parte regulatoria: leyes, normativas, validaciones, posibles inspecciones de Sanidad. “Todo eso da pereza a mucha gente”, reconoce.

Además, detectaron que los chinos —que representan el 50% de los vendedores de Amazon— no entraban en este sector.

“Los chinos son muy buenos replicando rápido y poniendo precios bajos, pero en suplementos no pueden porque necesitas conocimiento regulatorio, certificaciones, fórmulas validadas. Si te fijas, no hay ni una marca china de suplementos en Amazon España”, explica.

La complejidad se convirtió en su ventaja competitiva. “Si hubiéramos entrado en camisetas o en otro producto fácil de copiar, ahora tendríamos 5.000 competidores haciendo lo mismo que nosotros pero más barato”, asegura.

El socio que lo cambia todo

Nutralie siempre se había mostrado reacia a la entrada de inversores externos en el capital de la compañía.

Pero a finales de 2025 dio un giro: Urgo, el laboratorio francés especializado en productos de parafarmacia y consumo sanitario, adquirió la marca catalana. ¿Qué ha cambiado para que Cernadas diera el paso después de años diciendo que eso nunca sucedería?

“La clave es que Urgo es un socio industrial, no financiero”, explica el CEO de Nutralie. “Compartimos la visión de crear un líder europeo, respetando nuestra agilidad digital al mismo tiempo que nos dotamos de la estructura científica de una multinacional”.

Para Cernadas la diferencia es muy clara: un inversor financiero entra pensando en cuándo salir; en cambio, un socio industrial entra pensando en cómo crecer juntos.

La operación llega justo cuando Nutralie prepara su salto a Francia e Italia. Que Urgo sea francés no es casualidad. “Tener un socio así nos da un know-how regulatorio y de distribución clave para escalar rápidamente y con total seguridad”, reconoce Cernadas.

El equipo fundador de Nutralie no se va. Se queda para liderar la nueva etapa. “La entrada de Urgo es un acelerador”, asegura el CEO. “Continuaré liderando el canal digital, que es nuestro principal motor, apoyándonos en el liderazgo de Urgo para consolidar nuestra presencia en el canal físico”.

Consejos para emprendedores

Si alguien le dijera hoy que quiere montar una empresa de complementos alimenticios, Cernadas tiene claro qué le diría.

Lo primero: preparar una inversión de 50.000 euros. “Hay gente que empieza y no es consciente de lo que cuesta arrancar esto: desarrollar productos, certificarlos, hacer las primeras producciones, cumplir con regulaciones”.

Lo segundo: tener muy claro cómo vas a diferenciarte de la competencia. “Si no aportas nada nuevo, la gente preferirá el original. Y el original lo hará mejor que tú porque lleva tiempo haciéndolo”.

Lo tercero: pensar en un proyecto sostenible en el tiempo. “No te dejes llevar por lo que venden en redes sociales de que vas a tener tu Lamborghini en un año. Eso es mentira. Hay mucha más gente a la que le va mejor siendo realista”.

Y el último consejo: “Si quieres llegar lejos, tienes que ir por el camino difícil. Si vas por lo fácil, lo que viene fácil se va fácil. Vendrá alguien que lo podrá hacer igual de fácil que tú”.

Para Cernadas, la clave está en diferenciarse por algo difícil de copiar. “La calidad, la fórmula, el servicio, la experiencia, eso es más difícil. Y eso es lo que te protege a largo plazo”.