“En 2026, el ecommerce B2B alcanzará un nivel de sofisticación que lo acercará definitivamente a la experiencia y eficiencia del B2C”

Trilogi cumple 25 años como consultora especializada en transformación digital e ecommerce. Su director comercial, José Gascón, repasa cómo la compañía ha pasado de ser “una agencia muy técnica con foco en el desarrollo” a convertirse en un partner global capaz de acompañar a marcas de Europa y Asia en todo su ciclo de madurez digital. Una evolución que, según destaca, ha llevado a la empresa hacia un modelo de agencia digital 360º donde la consultoría estratégica, la tecnología y el marketing funcionan como un único engranaje orientado al crecimiento sostenible.

Con esta base, Trilogi se adentra ahora en una etapa donde —según Gascón— el ecommerce B2B alcanzará un nivel de sofisticación sin precedentes, impulsado por la automatización inteligente, experiencias tan intuitivas como en el B2C y ecosistemas totalmente conectados. Una visión que refleja tanto la ambición de la compañía como la velocidad a la que evoluciona un sector en plena aceleración.

¿Cómo ha evolucionado la compañía en sus 25 años de trayectoria y qué papel ha jugado en la transformación digital de cientos de marcas?

En estos 25 años el sector ha evolucionado profundamente. Nacimos como una agencia muy técnica, con un foco claro en el desarrollo de la parte tecnológica. Con el tiempo entendimos que las necesidades de las marcas y empresas iban mucho más allá de la tecnología y fuimos incorporando nuevas capacidades y plataformas líderes en ecommerce como Shopify, PrestaShop o LogiCommerce.

Esa evolución natural nos llevó a convertirnos en una consultora especializada, capaz de acompañar a las empresas en decisiones estratégicas clave, desde la definición del modelo digital hasta la selección de la arquitectura tecnológica más adecuada.

Hoy nos encontramos en una nueva etapa: la de una agencia digital 360º, donde el marketing tiene un peso creciente y decisivo. Nuestro objetivo es ofrecer un acompañamiento completo: empezamos por la consultoría estratégica y de negocio, continuamos con la parte tecnológica, ayudando a seleccionar y desplegar la mejor plataforma para cada caso, y completamos el recorrido con una suite integral de servicios de marketing orientados al crecimiento sostenible y la rentabilidad.

En resumen, hemos pasado de ser una agencia técnica a convertirnos en un partner global para la transformación digital de cientos de marcas y empresas en Europa y Asia, ayudándolas a construir proyectos digitales sólidos, escalables y rentables.

Una de vuestras señas de identidad es la visión tecnológica agnóstica. ¿Qué ventajas aporta para el cliente trabajar con un partner que no está vinculado a una sola plataforma?

Ventajas muchísimas. Para nosotros, lo esencial es que el cliente pueda tomar una decisión informada. Ser tecnológicamente agnósticos nos permite analizar sus necesidades de negocio y presentarle de forma transparente los pros y contras de cada plataforma.

Normalmente empezamos diferenciando entre modelos open source y soluciones SaaS, explicando qué implicaciones tiene cada enfoque en términos de flexibilidad, escalabilidad, mantenimiento y coste total de propiedad. Una vez definido el modelo que mejor encaja con su proyecto, evaluamos las distintas opciones dentro de ese ecosistema.

A partir de ahí, profundizamos en aspectos clave como funcionalidades, roadmap tecnológico, limitaciones y presupuesto, lo que nos permite recomendar la plataforma más adecuada para maximizar el rendimiento y la evolución futura de su ecommerce.

“Hemos pasado de ser una agencia técnica a convertirnos en un partner global para la transformación digital de cientos de marcas y empresas en Europa y Asia, ayudándolas a construir proyectos digitales sólidos, escalables y rentables”

Aunque desarrolláis proyectos muy diversos, el mayor dinamismo lo estáis encontrando en el canal B2B. ¿Qué ha impulsado este crecimiento y qué os ha llevado a convertiros en un referente en este tipo de proyectos?

El sector B2B ha sido tradicionalmente uno de los más lentos en adoptar la digitalización y en el ámbito del ecommerce no ha sido una excepción. Sin embargo, en los últimos años hemos visto un cambio profundo: la mayoría de empresas B2B han iniciado una apuesta decidida por transformarse, no solo implementando nuevas plataformas, sino incorporando estrategias avanzadas de marketing, automatización, agentes de IA y procesos digitales que antes ni se planteaban.

Esta combinación de madurez tecnológica y necesidad competitiva ha impulsado un crecimiento muy dinámico en el canal B2B. En nuestro caso, la experiencia acumulada y la capacidad de acompañar al cliente en todo el proceso, desde la consultoría hasta la puesta en marcha de soluciones complejas, nos ha permitido convertirnos en un referente.

Ejemplos como algunos de nuestros clientes —Tres Grifería, Punto Blanco, Salgar o Egatex, entre otros— demuestran cómo las empresas están aprovechando esta digitalización para abrir nuevas líneas de negocio y optimizar procesos que antes dependían completamente de canales tradicionales.

El eCommerce B2B presenta particularidades. ¿Cuáles son los retos más habituales y cómo los abordáis para garantizar eficiencia operativa, escalabilidad y crecimiento internacional?

El principal reto en los proyectos B2B, debido a su elevada complejidad operativa, suele ser la integración con el ERP, ya que las empresas necesitan sincronizar tarifas personalizadas, stocks, catálogos extensos, clientes, pedidos y reglas comerciales específicas, lo que exige una comunicación sólida y totalmente adaptada a cada caso.

En Trilogi llevamos años especializándonos en integraciones a medida para entornos B2B, pero dentro de nuestro proceso de mejora continua hemos dado un paso decisivo desarrollando un modelo de integración basado en un middleware propio, que nos permitirá conectar de forma rápida, flexible y totalmente personalizada cualquier ERP, como SAGE, SAP, Business Central, Oracle, Open Bravo, Etendo o A3, con cualquiera de las plataformas ecommerce con las que trabajamos, como Shopify, PrestaShop, LogiCommerce o WooCommerce.

Esta nueva arquitectura será una de nuestras innovaciones clave para 2026, ya que reducirá drásticamente los tiempos de implementación, disminuirá la dependencia de desarrollos a medida y aportará más estabilidad y escalabilidad, permitiendo que incluso los proyectos B2B más exigentes puedan operar con máxima eficiencia y afrontar procesos de crecimiento e internacionalización sin fricciones.

Además de vuestra capa tecnológica, contáis con un área de marketing enfocada en crecimiento, adquisición y activación. ¿Cómo se integra esta área en los proyectos B2B y qué impacto tiene en los resultados comerciales de vuestros clientes?

En los proyectos B2B, nuestra área de marketing juega un papel fundamental porque actúa como puente entre la tecnología y el negocio, asegurando que la plataforma no solo funcione bien, sino que genere crecimiento real.

Desde las primeras fases del proyecto el equipo de marketing trabaja de forma coordinada con el equipo técnico para entender el modelo comercial del cliente, sus procesos internos y sus objetivos de captación y activación, y a partir de ahí diseñamos estrategias que impulsan el tráfico cualificado, incrementan la recurrencia y optimizan la conversión de sus clientes profesionales.

Además, incorporamos automatizaciones, flujos de nurturing, segmentación avanzada y herramientas de IA que permiten escalar la relación con distribuidores, mayoristas y fuerza comercial. Esta integración estratégica entre tecnología y marketing se traduce en un impacto directo en los resultados: mayor volumen de pedidos digitales, reducción de costes operativos, ciclos comerciales más cortos y una adopción más rápida del canal por parte de la red B2B, lo que finalmente acelera el crecimiento y profesionaliza todo el proceso de venta.

Estáis implantando modelos de agentes de IA. ¿Cómo funcionan y qué resultados están obteniendo empresas B2B con ciclos de venta largos?

Los agentes de Inteligencia Artificial que estamos implantando funcionan como auténticos equipos comerciales digitales capaces de operar el embudo de ventas de principio a fin de manera completamente autónoma. Identifican y verifican leads, personalizan los mensajes, realizan seguimientos inteligentes las 24 horas del día y llegan incluso a programar reuniones con decisores de compra, ejecutando en cuestión de minutos tareas que a un equipo humano le llevarían semanas. Su objetivo no es reemplazar a las personas, sino potenciar al equipo comercial liberándolo de la parte más operativa para que pueda centrarse en la estrategia, la relación con el cliente y el crecimiento del negocio.

En empresas B2B con ciclos de venta largos, el impacto es inmediato: reducción del 90% en el tiempo de prospección, más de 2.500 contactos generados cada mes y tasas de apertura superiores al 70% gracias a comunicaciones altamente personalizadas.

Casos como el de Punto Blanco, que ha logrado acelerar su expansión captando distribuidores nacionales e internacionales y concertando reuniones de alto valor en apenas dos meses, demuestran cómo este modelo permite escalar la actividad comercial sin necesidad de ampliar equipos y llegar a mercados estratégicos con una eficiencia inédita hasta ahora.

“Los agentes de Inteligencia Artificial que estamos implantando funcionan como auténticos equipos comerciales digitales capaces de operar el embudo de ventas de principio a fin de manera completamente autónoma”

Desde vuestra experiencia, el eCommerce B2B se dirige hacia una digitalización total. ¿Qué nivel de sofisticación veremos en 2026?

De cara a 2026, el ecommerce B2B alcanzará un nivel de sofisticación que lo acercará definitivamente a la experiencia y eficiencia del B2C, pero con una capa adicional de inteligencia y automatización que será decisiva para competir.

Los agentes de IA tendrán un papel central: no solo automatizarán el embudo de ventas, sino que serán capaces de operar procesos complejos como gestión de tarifas, recomendaciones dinámicas de producto, soporte técnico avanzado o seguimiento posventa personalizado. Junto a ellos, los chatbots evolutivos y la integración de canales conversacionales como WhatsApp Business permitirán una relación más directa, inmediata y multilingüe con distribuidores, mayoristas y equipos de compra, reduciendo tiempos de respuesta y mejorando drásticamente la experiencia del usuario.

Al mismo tiempo, veremos cómo los marketplaces B2B se consolidan como un complemento esencial a las ventas directas permitiendo a las marcas expandir su alcance internacional, testar nuevos mercados y acceder a redes de distribución ya consolidadas. Todo ello se apoyará en ecosistemas profundamente conectados: ERPs, CRMs, PIMs y plataformas ecommerce integrados en tiempo real, con catálogos dinámicos y flujos totalmente automatizados.

¿Qué elementos serán imprescindibles para competir en este escenario?

Las empresas necesitarán tres elementos clave: automatización inteligente, capaz de reducir costes y escalar operaciones; experiencias B2B tan intuitivas como un B2C, donde comprar sea tan fácil como en un ecommerce tradicional, y una arquitectura tecnológica conectada, que elimine silos y permita una visión integral del cliente.

Las compañías que combinen estos pilares serán las que lideren el crecimiento y la expansión internacional en los próximos años. Los compradores profesionales demandan cada vez más experiencias self-service: procesos 100% online, acceso a información completa y reposiciones automáticas.

“Veremos cómo los marketplaces B2B se consolidan como un complemento esencial a las ventas directa permitiendo a las marcas expandir su alcance internacional, testar nuevos mercados y acceder a redes de distribución ya consolidadas”

¿Cómo está cambiando este comportamiento y qué soluciones deberían adoptar las empresas para responder a estas expectativas?

El comportamiento del comprador B2B está cambiando rápidamente porque exige cada vez más autonomía, inmediatez y autoservicio, del mismo modo que ya ocurre en el entorno B2C. Por eso, los proyectos B2B que implementamos están orientados precisamente a ofrecer esta independencia al usuario y a reducir al mínimo la intervención humana en los procesos diarios.

Hoy, un cliente profesional no solo quiere hacer compras de repetición, sino que espera poder subir ficheros Excel con pedidos de múltiples clientes, automatizando así su logística y optimizando la gestión de grandes volúmenes. También demanda listas de compra personalizadas que faciliten pedidos recurrentes sin errores y sin necesidad de volver a navegar por todo el catálogo.

En paralelo, su área privada se ha convertido en un punto crítico: deben encontrar todo su histórico actualizado (compras, facturas, abonos y incidencias) sin tener que contactar con el equipo comercial o administrativo, lo que reduce de manera significativa consultas operativas y tiempos de gestión internos.

El objetivo final es que el portal B2B se convierta en la herramienta más completa y valiosa para el cliente profesional, centralizando información, automatizando tareas y facilitando operaciones que antes eran manuales y costosas. Las empresas que adopten estas soluciones no solo mejorarán la experiencia de sus clientes, sino que también ganarán eficiencia, reducirán carga administrativa y potenciarán su capacidad de escalar.