Lead nurturing: la estrategia de ventas que mejora tus conversiones

¿Has escuchado alguna vez sobre el lead nurturing? Es posible que lo hayas experimentado con una marca sin darte cuenta. Esta estrategia consiste en dar acompañamiento a los potenciales clientes durante su proceso de compra. Por ello, se debe saber aplicar con contenido relevante y buena atención

Desde el punto de vista de una gestión de empresas donde se quieren mejorar ventas, se sabe que el lead nurturing es un aliado perfecto. Esto se integra dentro del plan de marketing para que las marcas mejoren su comunicación con el público y se centren en los leads más interesados.

A continuación, entenderás cómo se pueden transformar contactos en clientes mediante una buena estrategia. Te explicaremos más el concepto de lead nurturing y sabrás qué requisitos necesitas para poder aplicarlo de forma efectiva. 

¿Qué es lead nurturing?

Lead nurturing significa alimentación de leads. Se trata de una estrategia que se utiliza en marketing para mantener una relación continua con clientes potenciales. Parte desde que se detectan, hasta que están listos para comprar.

En general, consiste en enviar información constante, pero de contenido personalizado y adaptado a cada etapa del embudo de ventas. El objetivo es que los leads obtengan datos de valor y resuelvan sus dudas.

¿Por qué es importante implementar lead nurturing en una empresa?

Es importante por las siguientes razones:

• Ayuda a la empresa a mejorar sus conversiones.
• Permite construir relaciones duraderas con los clientes.
• Da prioridad a la confianza y el valor educativo del contenido.
• Permite automatizar parte del proceso comercial, ya que segmenta mensajes según el comportamiento o interés del usuario.

¿Qué beneficios aporta el lead nurturing?

Para complementar su importancia, también debes entender sus beneficios. Esto aplica para pequeñas o grandes empresas: 

• Aumenta las conversiones: Porque ofrece una guía al usuario y lo acompaña en todas las etapas. 
• Optimiza los recursos: Se reducen los costes de adquisición de clientes y se automatizan procesos. 
• Fidelización: Esto se debe a que los leads reciben atención constante y perciben la marca con más valor y cercanía. 
• Mejora la segmentación: Te permite entender mejor las necesidades de los clientes mientras ofreces contenido adaptado a cada perfil.
• Se reducen los tiempos de venta: Porque ofreces la información adecuada y los procesos de venta se aceleran. 

Requisitos necesarios para poder aplicar una estrategia de lead nurturing

Antes de comenzar con tu estrategia de lead nurturing, debes considerar estos requisitos: 

• Tener una base de datos cualificada: Se debe hacer una lista de contactos interesados en el producto o servicio.
• Automatización del marketing: Hay que utilizar herramientas que permitan programar correos, flujos y respuestas automáticas.
• Crear contenido de valor: Pueden ser artículos, guías o vídeos adaptados a las distintas etapas del embudo.
• Hacer una segmentación más precisa: Hay que dividir a los contactos según intereses, comportamiento o nivel de interacción.
• Medir los resultados: También toca analizar las tasas de apertura, clics y conversiones para ajustar la estrategia.

¿Cómo crear una campaña de lead nurturing paso a paso?

Si quieres crear una buena campaña de lead nurturing, debes seguir varios pasos esenciales. Aquí te los explicaremos. 

Conoce el proceso de compra de tus clientes

El primero pasó será estudiar cómo toman decisiones tus clientes y aquí debes analizar su recorrido. Partirás desde que conocen el producto, hasta que deciden comprarlo. Con el resultado se diseñan mejor los mensajes.

Define en qué momento aplicar la estrategia

El segundo paso es el momento ideal para aplicar la estrategia. Recuerda que no te puedes comunicar igual con todos los clientes porque pueden estar en diferentes etapas. Por ejemplo, algunos estarán apenas conociendo el producto y otros están listos para comprarlo.

Establece los objetivos

También es importante que sepas qué quieres conseguir:

1. Aumentar tus ventas
2. Mejorar la fidelización
3. Fortalecer la marca

Cada objetivo irá con un contenido diferente y frecuencia de mensajes. 

Diseña cómo comunicarte con el cliente

Hay varias formas para comunicarte con tus clientes, pero lo más usado son los correos o mensajes automatizados. Con esto acompañas al usuario, aunque debes recordar utilizar el tono adecuado, ya que debe ser cercano y profesional, pero coherente con tu marca.

Ejecuta la estrategia y ajusta en función de resultados

Para finalizar, debes lanzar la campaña y hacer el seguimiento. En este punto toca analizar qué tipo de mensajes están funcionando y generan mejores respuestas. También encontrarás algunos que se deben ajustar para conseguir buenos resultados.

¿Qué diferencia hay entre lead nurturing y lead scoring?

Ambos conceptos se confunden porque están relacionados, pero no son lo mismo ni tienen los mismos objetivos. Por un lado, el Lead Scoring consiste en asignar una puntuación a los leads según su nivel de interés.

En el caso del lead nurturing, se trata de nutrir y educar a los contactos a lo largo de su proceso de compra.

Ejemplos de lead nurturing para mejorar la conversión

Hay varias formas de aplicar esta estrategia, aquí te damos algunos ejemplos: 

• Correos educativos: Se pueden enviar guías, tutoriales o consejos que ayuden al usuario a conocer mejor el producto.
• Ofertas personalizadas: Muchos ofrecen descuentos o promociones basadas en el comportamiento del usuario.
• Recordatorios automatizados: Se pueden enviar mensajes con incentivos para que el cliente retome su proceso de compra.
• Contenido exclusivo: Se puede ofrecer acceso a webinars, ebooks o recursos premium para mantener el interés.
• Campañas postventa: Hay que mantener la comunicación con el cliente incluso después de la compra.