Ideas para que tu pyme supere mejor la ‘cuesta de enero’

Cada año se repite la misma historia. Los excesos de la Navidad nos suelen abocar a una ‘cuesta de enero’ muy dura. Esto nos pasa a casi todas las personas, pero también a las pymes y los autónomos.

En esta época, las empresas se pueden encontrar con algunos problemas que generan mucha tensión en su liquidez.

Hemos de tener en cuenta que el tramo final del ejercicio es el momento más importante del año para muchas pymes. En apenas un par de meses, a partir de la campaña de Black Friday y hasta el día de Reyes, se concentra buena parte de su facturación.

La firma de servicios financieros Impulsa CFO señala que fechas como Black Friday, Cyber Monday y Navidad “concentran hasta el 40% de las ventas anuales en muchas pymes, según datos agregados de comercio electrónico”.

Esto obliga a hacer acopio de stock y conduce en muchas ocasiones a campañas financiadas a destiempo y a picos de demanda que se pagan antes de vender.

A esto hay que sumar el impacto de las devoluciones, el IVA del cuarto trimestre, posibles cobros que lleguen tarde, etc. Y todo ello, en un entorno de una fuerte contracción del consumo, tan característica de la ‘cuesta de enero’.

¿Preparado para la ‘cuesta de enero’?

Todo ello puede acabar tensando la caja, poniendo en serio riesgo la continuidad de muchas pymes. Por eso, conviene estar preparados. “Diciembre no es el cierre del año: es el mes en el que se define la supervivencia del siguiente. Las empresas que entran a enero sin caja están prácticamente condenadas a un trimestre de correcciones, tensiones y, en muchos casos, concurso”, advierte John Belalcázar, CEO de Impulsa CFO.

Además, la compañía pronostica que el actual entorno económico podría complicar aún más la ‘cuesta de enero’ de 2026.

Por ejemplo, se detiene en el aumento del coste financiero. “La financiación a corto plazo para pymes sigue en niveles altos, con TAE reales entre el 12% y el 22% en líneas flexibles, según datos sectoriales”, apunta la firma de servicios financieros.

Asimismo, indica que se están produciendo más retrasos de cobro. “El plazo medio de pago en España continúa por encima de los 80 días en sectores como ecommerce, retail y servicios digitales”, detalla.

Al hilo de ello, hace apenas unos días contábamos que casi la mitad de las empresas pierden ingresos por la morosidad de los clientes.

Claves para superarla

Impulsa CFO apunta tres claves para evitar la ‘cuesta de enero’ y asegurar caja en 2026.

1. Unificar previsión de ventas y caja

La compañía precisa que más del 70% de las pymes no cruza inventario, marketing y cobros. Esto les impide ver con antelación los vacíos de liquidez que aparecerán en enero.

“Cuando ponemos todo en un mismo mapa —ventas previstas, pagos a proveedores, plazos de cobro—, siempre aparece un agujero de caja en enero. Detectarlo a tiempo permite corregirlo”, declara Belalcázar.

2. Revisar márgenes por canal antes de reinvertir en campañas

Impulsa CFO identifica un patrón recurrente en las pymes. Calcula que casi un tercio de ellas (30%) reinvierte en campañas aparentemente rentables, pero sin considerar devoluciones, plazos de cobro y comisiones reales de cada canal.

3. Negociar pagos con proveedores y usar financiación sólo para picos

La firma recomienda alcanzar acuerdos a 30-45 días con proveedores clave, anticipar a diciembre las conversaciones con bancos y partners financieros y buscar financiación ligera y de ventana corta (30-90 días) sólo para cubrir picos de inventario.

¿Cómo anticipar posibles tensiones en enero?

Impulsa CFO también comparte algunas señales de alerta que indican que la pyme llegará con tensión a enero, por lo que recomienda revisarlas antes del 31 de diciembre.

La primera de las luces de alarma se enciende si más del 40% de las ventas van a canales con cobro tardío, como marketplaces, buy now pay later (BNPL), etc.

También advierte del riesgo que comporta tener demasiados proveedores concentrados en pagos inmediatos sin acuerdos de plazo.

Otro problema latente es si contamos con devoluciones previstas superiores al 10%. Y la cuesta de enero también se nos puede complicar si el IVA previsto para el cuatro trimestre es superior al 18%-20% del margen operativo.