Claves para hacer crecer tu pyme

El 99% del tejido empresarial está conformado por micropymes y pequeños negocios. Apenas un 1% son empresas medianas, de hasta 50 trabajadores. Y el 0,2% son grandes compañías, con más de 250 empleados.

De este modo, aunque las empresas españolas poco a poco van aumentando su tamaño, nuestro tejido empresarial se caracteriza por la atomización.

En algunos casos, simple y llanamente es porque quienes están al frente de estas empresas no aspiran a hacer crecer su pyme. Y es una decisión muy respetable. Sin embargo, hay otros muchos emprendedores que son más ambiciosos, pero no consiguen dar ese salto.

“España está llena de pymes que ‘funcionan’. Venden, sirven, cobran, cumplen. Pero muchas no terminan de despegar. No por falta de ganas, sino porque crecer deja de ser una cuestión de empuje y se convierte en un problema de estructura. El salto por encima de los 50 empleados —una barrera objetiva— o pasar de una cartera estable a un crecimiento sostenido exige procesos, datos, equipo y una forma distinta de decidir”, reconoce Filipe Bergaña, fundador de Audaz Capital y especializado en el emprendimiento por adquisición.

“En demasiadas pymes, el crecimiento no falla por falta de oportunidades. Falla porque no hay un sistema que convierta esas oportunidades en ejecución”, afirma.

Así pues, advierte que “cuando no hay sistema, el negocio se apoya en heroicidades. “El fundador que resuelve todo, el encargado que ‘se lo sabe’, el comercial que sostiene al cliente clave… Eso mantiene la empresa viva, pero no la hace escalable”, comenta.

¿Qué frena el crecimiento?

Bergaña identifica algunas barreras que pueden impedir o dificultar el crecimiento de las pymes.

Pequeño tamaño

Este experto el principal freno que impide crecer a las pymes suele ser su tamaño. “En España, crecer no siempre se percibe como un objetivo. A menudo se vive como entrar en un terreno con más obligaciones, más burocracia y más complejidad. Ese ‘miedo a complicarse’ no es capricho. Es la consecuencia de una gestión sostenida en lo informal, que al aumentar el volumen empieza a fallar por todos los puntos débiles a la vez”, aclara.

Dependencia del fundador

“Es el patrón más repetido y el menos reconocido”, declara. “Cuando el dueño vende, decide precios, revisa proveedores, aprueba inversiones, conoce a los clientes clave y además actúa como director de operaciones, la empresa funciona… pero no crece bien. No lo hace porque el fundador se convierte en cuello de botella”, explica.

“A veces ni se ve. Sólo se nota en cansancio, urgencias, decisiones tardías y una sensación constante de que ‘todo pasa por mí’”, advierte.

Digitalización ‘a medias’

Begaña señala que muchas pymes cuentan con herramientas para digitalizar sus negocios, pero no han construido hábitos basados en un uso eficiente de ellas.

“Hay un CRM, pero el equipo no lo alimenta. Hay un ERP, pero nadie confía en el stock o en los costes. Hay informes, pero se miran tarde. La tecnología no arregla la falta de gestión: la amplifica. Si no hay disciplina, lo digital termina siendo un gasto que añade frustración”, apunta.

Fragilidad del margen

“La pyme sufre más cuando suben costes o cuando hay ausencias, porque no tiene banquillo. Un pequeño aumento de devoluciones, incidencias o retrasos se come el margen sin hacer ruido”, subraya el experto.

“En ese contexto, la empresa se vuelve defensiva: recorta inversión, pospone contrataciones y entra en un círculo en el que la falta de mejoras alimenta la falta de margen”, señala.

Retención y atracción de talento

Bergaña recalca que “no se trata solo de atraer ‘gente buena’, sino de incorporar perfiles que ordenen el negocio: un responsable de producción que estandariza, un controller que convierte la contabilidad en decisiones, un responsable comercial con método, mandos intermedios que hacen que la operación se parezca más a un reloj y menos a una sala de urgencias… Sin esa capa, el crecimiento depende de fuerza de voluntad, no de capacidad organizativa”, declara.

Palancas para hacer crecer tu pyme

El fundador de Audaz Capital cree que el relanzamiento de cualquier pyme ha de partir de “ordenar lo básico y repetirlo con disciplina”. Desde ese punto de partida, anota algunas claves que te pueden ayudar a hacer crecer tu pyme.

Datos y un cuadro de mando sólido

El primer cambio ha de producirse en la forma de mirar el negocio. “Se deja de gestionar por sensaciones y se pasa a gestionar por evidencias compartidas”, expone.

“Un buen principio es trabajar con un cuadro de mando reducido, pero sólido. No hace falta un océano de indicadores. Basta con un grupo pequeño de números que expliquen el negocio y se revisen con cadencia fija. Ventas por canal, margen bruto, caja, circulante, rotación de stock, días de cobro y pago, incidencias, productividad y un indicador claro de calidad. Cuando el equipo mira lo mismo, se acaban discusiones estériles y se acelera la ejecución”, destaca.

Digitalización con propósito

La tecnología es importante, pero Bergaña recomienda “control antes que sofisticación”. “Aquí hay una confusión frecuente. Digitalizar no es ‘tener herramientas’, sino conseguir una única versión de la verdad”, anota.

“Un CRM sencillo, usado de verdad, vale más que un proyecto enorme abandonado. Un ERP que ordena stock, compras y costes cambia la forma de gestionar. El objetivo es práctico: decisiones más rápidas y menos errores. La digitalización útil no es la que tiene más funcionalidades; es la que se adopta y mejora decisiones”, puntualiza.

Crecer sin dispersarse

Para ello, el experto aconseja empezar por lo adyacente a tu negocio. “Muchas pymes tienen crecimiento ‘barato’ delante de sus narices: vender más a los clientes actuales, ampliar catálogo, convertir ventas puntuales en recurrentes, añadir mantenimiento o servicios, paquetizar soluciones, etc. Después, abrir una geografía cercana donde la fórmula ya está probada. Lo espectacular suele ser caro; lo vecino suele ser rentable”, remarca.

Crear un segundo nivel de liderazgo

Bergaña advierte que es difícil hacer crecer a tu pyme si todo pasa por ti. Por eso, hay que construir un segundo nivel de liderazgo en el que se pueda delegar.

“El relanzamiento se acelera cuando se documenta lo crítico, se definen responsables y se crean rutinas: seguimiento corto, objetivos claros, incentivos alineados. Profesionalizar no es volver la empresa ‘fría’; es hacerla resistente”, destaca.

Disciplina de capital

El experto advierte acerca de la importancia de imponer “disciplina de capital”, con el fin de evitar el riesgo de “morir de éxito”.

“Hay pymes que crecen y se quedan sin caja porque el crecimiento exige circulante, inversión o stock. Antes de apretar ventas, hay que entender qué líneas generan caja, cuáles la consumen y cuál es el retorno real por euro invertido. Facturar más no siempre significa estar mejor. Si no controlas el circulante, el crecimiento te puede ahogar”, recuerda.