En este artículo te mostramos los principales apoyos que presta el franquiciador al asociado antes de la apertura del negocio. Un soporte especialmente valioso, ya que en esta fase previa a la inauguración es habitual que las dudas e incertidumbres se multipliquen para el franquiciado.
A partir de aquí, nos detenemos en el apoyo que se despliega en los siguientes ámbitos: Y lo hacemos de la mano de varias cadenas que operan en diferentes sectores, que comparten sus experiencias a la hora de acompañar al franquiciado en las fases embrionarias del proyecto.
¿Cuándo empieza –y termina– ese apoyo?
Antes de nada, es crítico fijar cuándo empieza y termina ese apoyo. “Debería comenzar formalmente cuando se firma el contrato de franquicia o, incluso antes, si existe un precontrato o acuerdo de reserva”, explica Susana Fernández, socia directora de Centro Franquicias. “En la práctica, muchos franquiciadores inician un apoyo informal desde que el candidato muestra interés serio, lo que puede generar problemas si la relación no llega a formalizarse”.
¿Qué es lo recomendable entonces? “Que el contrato fije una fecha o hito de inicio explícito, como la firma del presente contrato o desde la validación del local. En paralelo, los compromisos previos a esa firma han de quedar recogidos en un documento firmado, aunque sea un acuerdo de confidencialidad o una carta de intenciones”, advierte Fernández.
Para Andrea García, abogada y consultora estratégica especializada en franquicias, la ayuda debería empezar incluso antes de la firma del contrato. “Especialmente, a través de una información precontractual clara y suficiente que permita al futuro franquiciado tomar una decisión consciente”.
Un apoyo que debe tener un cierre formal. “Por lo general, vinculado a un hecho objetivo, como la apertura al público, la superación de un período de arranque –habitualmente los primeros 30-90 días– o la certificación de que el franquiciado ha completado la formación”, explica Fernández.
Según García, una de las claves en esta etapa es que el asociado perciba desde el principio que existe una estructura real detrás de la marca “y no sólo un proceso orientado a vender franquicias”.
Ayudas para analizar y seleccionar la ubicación
Que este aspecto es crítico lo certifica David Estébanez, director de Expansión y Franquicia de la cadena de boutiques deportivas Distrito Estudio. “La ubicación es determinante en nuestro sector y puede llegar a condicionar en torno a un 60% del éxito”. A partir de aquí, examinan variables como el tráfico peatonal, la densidad de población, el nivel socioeconómico, los hábitos de consumo y la presencia de público objetivo. “Esto se complementa con datos de competencia, accesibilidad, visibilidad del local y sinergias con otros negocios del entorno”.
Tener a la competencia en el radar es vital en la fase de preapertura. “Nosotros la analizamos con detalle en el área de influencia”, comenta José Ignacio Rosales, director comercial de Franquicias de Ávoris. “Trabajamos habitualmente con radios de entre 500 metros y 1 kilómetro en capitales de provincia, o del municipio completo, en el caso de poblaciones pequeñas y medianas. Evaluamos número de competidores, posicionamiento, especialización y nivel de actividad”.
Al margen de un exhaustivo estudio de geomarketing, la cadena de hostelería El Kiosko visita y negocia ubicaciones estratégicas de forma continua, “incluso antes de tener un franquiciado asignado para esa área”, explica su CEO, Daniel Sala. La sugerencia de locales es parte del compromiso contractual que adquieren al firmar con un nuevo franquiciado. “Pero lo enfocamos como una labor conjunta. Hay zonas geográficas donde nuestro conocimiento del mercado es muy alto, mientras que en otras plazas trabajamos muy de su mano, aprovechando su conocimiento local”.
¿Quién se encarga de la adecuación del local?
Aclara Inés Ures, fundadora y CEO de la cadena de cuidado de uñas Arpías, que el franquiciado no está obligado a contratar a los reformistas de la central. “Puede solicitar presupuestos comparativos a las empresas que considere oportunas, siempre que se ajusten a nuestros estándares técnicos y de diseño”.
La central se encarga de gestionar la compra e instalación del equipamiento, “siempre con total transparencia de precios para el asociado”, señala Ures. “Existen opciones de renting a través de entidades bancarias, si bien el número de aparatos susceptibles de financiarse por esta vía es limitado por lo que la mayor parte se adquiere de forma directa”.
Como otras muchas franquicias, Arpías ofrece en esta fase la posibilidad de un modelo llave en mano. “El objetivo es que el franquiciado se concentre en la gestión y el crecimiento de su negocio mientras nosotras asumimos la complejidad técnica del montaje”.
En Kvik, enseña danesa de cocinas y muebles de interior, su departamento de Store Construction en Dinamarca prepara el proyecto de la tienda. “Envíamos al franquiciado los materiales principales para la adecuación del local y él se ocupa de la ejecución de la obra, con el apoyo de nuestros Project Managers daneses, para que la tienda esté perfecta al menor coste posible”, detalla Agnese de Luca, Country Manager de la marca. “Todos los materiales que conforman el concepto New Generation Masterstore son proporcionados por Kvik desde Dinamarca, que gestiona la compra de estos materiales para todas las aperturas”.
Cómo se imparte la formación y quién la paga
También es determinante que la transmisión del saber hacer desde la central al asociado sea efectiva y sin lagunas. ¿Cuánto dura?, ¿dónde se imparte?, ¿quién asume los costes?… Esto depende de cada marca, de su propia actividad, si trabaja con un producto o servicio, si está orientada al autoempleo o a la inversión, entre otros muchos factores.
Con un modelo poco frecuente en franquicia y muy especializado, Insectius muestra la importancia de este apartado. “Cubre todos los aspectos operativos, técnicos y administrativos necesarios para poner en marcha y gestionar la granja de insectos con garantías”, explica su CEO, Raúl Reyes. Una formación inicial teórica y práctica que dura una dos semanas intensivas, en las instalaciones de referencia de la compañía. “Los gastos de desplazamiento, alojamiento y manutención del franquiciado y su equipo corren por cuenta de ellos”.
Aclara Reyes que en la actualidad han retirado el canon de entrada para favorecer el rodaje del modelo. “Todos los costes de formación inicial están integrados en el paquete global de la compra de la granja sin coste adicional por la formación en sí misma, excluyendo, como indiqué antes, los desplazamientos”.
El de hostelería es uno de los negocios con una gestión más compleja, de ahí que la formación ha de ser impecable. En El Kiosko contemplan dos fases, la primera de ellas, de una semana, donde el franquiciado – junto a su gerente y su jefe de cocina– reciben formación teórica y práctica en el restaurante escuela de la marca. “Una semana antes de la inauguración oficial, nuestro equipo de Operaciones se desplaza al local”, comenta Sala. “Allí se encargan de la puesta a punto con el asociado y su equipo: ordenar el local, las cámaras, la disposición del mobiliario, pulir detalles técnicos…”.
Para consolidar el aprendizaje, normalmente organizan una preapertura de prueba –suele ser un sábado– con familiares y amigos. “Tras este ensayo general, descansamos el domingo y abrimos el lunes”. El equipo de Operaciones se quedará una semana más, “dando apoyo en los servicios en vivo y en el rodaje diario”.
Ayuda en los trámites administrativos y licencias
Engorrosos y causantes de múltiples desvelos, la ayuda de la franquicia aquí es especialmente valiosa, sobre todo para evitar retrasos, errores o posibles sanciones. “Nuestro protocolo de asesoramiento incluye la gestión de trámites y licencias desde la central”, señala Mar Alonso, directora de Expansión y Franquicia de El Obrador de Goya. “Cuando es necesario, derivamos a asesorías y gestorías especializadas con las que solemos trabajar, para acelerar procesos y evitar errores administrativos. Por otro lado, le facilitamos documentación tipo y checklist para cada permiso, además de acompañarle en las gestiones hasta la obtención de las licencias para la apertura”.
En Pilates10 Franquicias trabajan con un cronograma de apertura muy detallado, señala su directora general, Montse Pujol. “Desde la firma del contrato se establece una hoja de ruta que contempla búsqueda y validación del local, proyecto técnico, licencias, obra, contratación, formación, campaña de preventa y apertura. Esta planificación nos permite anticiparnos a posibles incidencias y minimizar retrasos”.
Qué ocurre con los primeros pedidos
El Obrador de Goya acompaña al franquiciado en la planificación y configuración del primer pedido de mercancía. “Esto incluye recomendaciones sobre referencias, volúmenes iniciales y previsiones de rotación”, destaca Alonso. “En paralelo, le damos acceso a nuestra red de proveedores homologados, coordinando la relación entre ambos y facilitando al asociado acuerdos comerciales ya establecidos”.
Las ayudas en el ámbito financiero
Son muy habituales los acuerdos estratégicos de las marcas con entidades bancarias para facilitar a sus asociados el acceso a financiación. “En la práctica, consiste en un paquete de condiciones muy competitivas en materia de tipos de interés y comisiones”, comenta Sala. “Unas condiciones base susceptibles de mejorar sustancialmente según el perfil de riesgo de cada asociado”.
No finaliza aquí el apoyo en el caso de El Kiosko. “Ofrecemos tres vías muy flexibles para que no tenga que asumir todo el desembolso inicial. En primer lugar, los propios acuerdos con la banca ya incluyen opciones de renting y leasing. Por otro lado, tenemos convenios directos con financieras especializadas en activos concretos, como la maquinaria de cocina, el frío o el mobiliario. Y, en muchos casos, aprovechamos los acuerdos marco de los propios fabricantes homologados”.
Campañas de marketing y publicidad para tener más impacto
El alcance y notoriedad de marca de la franquicia son activos muy valiosos para que el asociado pueda hacer ‘ruido’ desde el mismo día que abre las puertas, algo que le resultaría más complicado si emprendiese por su cuenta. “La campaña de apertura combina colaboraciones con influencers y con negocios locales del entorno del estudio, campañas de publicidad en Meta y TikTok, así como acciones de relaciones públicas y notas de prensa”, detalla Ures.
“En nuestro caso, el área manager analiza la zona de influencia y define junto al franquiciado acciones para generar conocimiento y captar las primeras solicitudes de información”, aclara Miguel Ángel García, director de Expansión de Kumon. “Por otro lado, la central proporciona sin coste las creatividades y la personalización de los materiales publicitarios. Además, el franquiciado cuenta con una campaña digital en Meta subvencionada por Kumon, con una inversión de unos 1.000 euros”.
Para que el franquiciado tenga clientes desde el inicio
En esta etapa, algunas enseñas ayudan al asociado a construir una base de datos de clientes para impulsar la actividad. “En fases ya muy tempranas activamos campañas de captación para generar leads cualificados en la zona de influencia del estudio”, explica Estébanez. “Desarrollamos campañas, principalmente, a través de Meta Ads, y otras acciones diseñadas para la zona de influencia del futuro estudio”, añade Pujol. “También aportamos materiales gráficos, contenidos para redes sociales y acompañamiento comercial para la gestión de los leads”.
Dentro de ese plan de lanzamiento de un centro Kumon, “las campañas digitales permiten crear una primera base de contactos interesados en la zona y comenzar a agendar entrevistas informativas con familias antes de iniciar la actividad”, subraya García. Y al margen de ayudarle a definir esa base de datos inicial, “el franquiciado tiene acceso a toda la clientela existente de Arpías”, concluye Ures.
