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“El nuevo lujo en la venta de viajes es la venta presencial”

Las claves de éxito de una cadena que ofrece algo radicalmente innovador en el sector de viajes, con un modelo basado en la diferenciación, el trato humano y la rentabilidad.

06/06/2024  Redacción EmprendedoresFranquicias
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“La empresa fue fundada en 1980 por Juan Mari del Hoyo, un joven agente de viajes que decidió iniciar su propia agencia en un piso de Bilbao con sólo tres empleados». Manuel Millán, director de Franquicias de Azulmarino, nos guía por los orígenes más remotos de una firma que ya desde sus comienzos destacó por ofrecer productos turísticos innovadores.

Esa primera agencia se fue expandiendo a otras ciudades como Madrid, Barcelona y Valencia, hasta que llegamos al 2016, cuando Del Hoyo cedió el testigo a sus hijos, Juan e Iñigo, “quienes han liderado un crecimiento notable basado en la innovación, adaptación a nuevos mercados y uso de nuevas tecnologías”.

Pero sin duda, el hito con mayor impacto en la marca es su incorporación al Grupo Iberostar a través de World2Meet, creadores de las marcas más innovadoras en todos los ámbitos del viaje: touroperación, bedbank, gestora hotelera, receptivos y compañía aérea.

En estos primeros párrafos ya se trazan algunas de las líneas maestras que han llevado a Azulmarino a ser uno de los nombres propios del sector. Ahora, de la mano de Millán, profundizamos en esas claves de éxito.

EMPRENDEDORES: ¿En qué punto se encuentra la empresa?

MANUEL MILLÁN: La red está formada por cerca de 200 puntos de venta físicos distribuidos por todo el territorio nacional, con más peso en la parte norte debido al propio origen de la marca y a la adquisición el año pasado de la red de Viajes Eroski.

Hoy estamos en fase de expansión y en la búsqueda de socios que quieran crecer junto a nosotros. En lo que llevamos de año se han abierto, o están en proceso de hacerlo durante los próximos meses, 32 tiendas propias y 10 franquiciadas.

Respecto a la venta de viajes, que es el fin de nuestro negocio, estamos en línea con el buen ritmo de ventas que llevamos acumulando después de la pandemia. Teniendo en cuenta que el 2023 fue un año récord de ventas histórico, en este 2024 el crecimiento está siendo de un 15% respecto el ejercicio pasado, lo que nos hace ser muy optimistas para lo que queda de año.

agencias de viaje azulmarino

«Nuestra marca ha experimentado una evolución positiva en línea con el crecimiento general del sector de agencias de viaje en los últimos años. La venta de paquetes vacacionales está de nuevo en auge de nuevo».

EMP.: Cuáles han sido los principales logros alcanzados por la compañía a lo largo de su trayectoria.

M.M.: El primero fue abrir los primeros locales fuera de la ciudad natal de la marca, para después tener touroperadores propios y exclusivos que ofrecían un tipo de producto diferenciador e innovador como Marco Polo o Club Viajero, algo que continúa siendo marca de la casa.

También han contribuido a nuestro crecimiento la adquisición, por parte del grupo, de otras redes de agencias de viajes, como Iltrida Viatges, Viajes Nortesur o las más recientes de Viajes Eroski o Viajes Cibeles, que han ayudado a conformar la cuarta red más grande dentro del panorama nacional.

Pero sin duda, el hito con mayor impacto en la marca es su incorporación al Grupo Iberostar a través de World2Meet, un gran proyecto colectivo e ilusionante. Hablamos de un líder a la hora de integrar toda la experiencia del mejor talento de nuestro mercado y llevarlo a un nuevo nivel; esto se traduce en una orientación al cliente radicalmente humana, un diseño de producto diferencial y personalizado, cultura nativa digital, conexión con las nuevas sensibilidades, liderazgo en sostenibilidad…. Un enfoque, en definitiva, con el que se genera valor, valores y excelencia en todas las fases del viaje.

EMP.: Subrayan que el principal valor de su propuesta es la ayuda que prestan a los franquiciados, ¿en qué se concreta este soporte?

M.M.: Al unirse a nosotros, no sólo obtienen el respaldo de World2meet y Grupo Iberostar, sino también el apoyo integral de nuestros equipos centrales en todas las etapas del viaje como franquiciado.

Desde la apertura hasta la gestión diaria, les acompañamos, facilitando la misma atención y recursos que a las oficinas propias. Esto lo hacemos con un departamento dedicado en exclusiva a las franquicias, ya que, aunque el tratamiento a nivel comercial es el mismo que el de las agencias propias, entendemos que los franquiciados presentan necesidades especiales que tenemos que cubrir.

UNA FORMA DE VENDER VIAJES GENUINA Y ÚNICA EN EL MERCADO

EMP.: Aseguran que están inmersos en una redefinición de su propuesta de valor, ¿en qué consiste esa propuesta?

M.M.: En un mundo lleno de opciones similares, Azulmarino destaca como una joya única. Acercamos a la gente destinos inolvidables y hacemos, de cada paso del viaje, una experiencia especial y única, diferente a todo lo que hay en el mercado.

En línea con este filosofía, nuestras agencias son espacios inspiradores. Azulmarino no es sólo una agencia de viajes, es un lugar que inspira y cautiva; nuestro diseño no es sólo bonito, sino que está pensado para ayudarte a tener éxito en tu negocio de viajes. Cada detalle refleja nuestra dedicación a la excelencia y te brinda una plataforma para destacar.

interior de agencia de viajes azulmarino

“En Azulmarino somos garantía de innovación, diferenciación, éxito y calidad”.

Y si hablamos de beneficios tangibles, subrayar que ofrecemos una alta rentabilidad gracias a las sólidas comisiones que negociamos con proveedores de primer nivel, tanto internos como externos. En paralelo, gestionamos costes como licencias, seguros y material de marketing, liberando al franquiciado de preocupaciones financieras y administrativas, ya que valoramos su tiempo. A partir de aquí, asumimos la gestión administrativa de ventas para que pueda centrarse en lo que realmente importa: brindar un excelente servicio a sus clientes y hacer crecer su negocio.

Por otro lado, mantenemos a nuestra red de franquicias actualizada y competitiva mediante la formación y desarrollos tecnológicos continuos. Con herramientas modernas y eficientes, le brindamos esa ventaja que se precisa en un mercado siempre cambiante.

EMP.: Qué otros elementos contribuyen a dar forma a esa propuesta de valor.

M.M.: Facilitamos acceso privilegiado a nuestro exclusivo portfolio de producto propio, así como a promociones y acciones publicitarias en muy diversos medios que impulsan los negocios y aumentan la visibilidad en el mercado, sin tener que pagar royalties adicionales para marketing.

En cualquier caso, Azulmarino es la marca de turismo mejor valorada en redes sociales por los clientes en 2024, al haber obtenido el Premio Top Love Brand sector travel por el prestigioso organismo IAB Spain.

EMP.: Relacionado con el punto anterior, subrayan que se diferencian por “la forma en que envolvemos cada paso de los viajes en una experiencia exclusiva y diferenciadora del resto de propuestas del mercado”. A partir de aquí, ¿podrían detallar en qué consiste esa experiencia?

M.M.: En conquistar nuevos horizontes: no sólo llegamos a nuevos lugares, sino que nos convertimos en parte de ellos.

En Azulmarino buscamos atraer a viajeros actuales, pero también a nuevos clientes en todo el mundo, siendo la opción ideal para quienes desean sobresalir en la industria de viajes.

Por otro lado, desde el primer momento ofrecemos al usuario un tratamiento VIP en cada compra que no se limita a vender viajes, ya que nuestro equipo está entrenado para hacer que cada compra sea especial. En Azulmarino no sólo vendemos productos, creamos conexiones, entendiendo que cada viaje es único y merece un trato personalizado.

EMP.: Cuáles son las principales tendencias y oportunidades que guiarán el futuro del sector de agencias de viaje y cómo las está integrando Azulmarino en su modelo de negocio.

M.M.: Creemos firmemente en el futuro de las tiendas de viajes presenciales con proyección online. Estamos seguros que el cliente de alto valor prefiere un trato personalizado y de calidad en un espacio físico cautivador, moderno y que despliegue una experiencia de compra agradable. 

Lo nuestro es ser diferentes, nuestras tiendas de viajes no se parecen a las agencias de viaje tradicionales. El nuevo lujo en la venta de viajes es la venta presencial; el formato offline y los datos así lo atestiguan, no sólo en España, sino que es una tendencia global.

EMP.: Y para ir finalizando, intente describir qué se va a encontrar un usuario cuando entra en una agencia de Azulmarino.

M.M.: Sorprendemos desde el primer encuentro. Desde que un cliente ve nuestras ofertas de viaje, lo sumergimos en una experiencia emocionante. En Azulmarino no sólo vendemos destinos, contamos historias que despiertan la curiosidad y ganas de viajar. Nuestra publicidad no es sólo información: es el comienzo de aventuras emocionantes.

En paralelo, proponemos experiencias de viaje únicas. Nuestros expertos en viajes se dedican a ofrecer propuestas innovadoras. Cada destino es explorado y diseñado de manera fresca y emocionante. En Azulmarino no organizamos viajes comunes, creamos experiencias transformadoras que recordarás mucho después de regresar a casa.

EMP.: Cuáles son los principales beneficios para el franquiciado de integrarse en una cadena como Azulmarino.

M.M.: Yo los resumiría en estos tres beneficios principales, aunque hemos expuesto muchos más en esta entrevista: Diferenciación, trato humano y rentabilidad. Lo cierto es que no hace falta más para ser la mejor opción del mercado.