Black Friday, más ventas, menos liquidez: el dilema de las pymes

El Black Friday se ha consolidado como una de las fechas más esperadas por las pymes.

Con un volumen de ventas de hasta 96.000 millones de euros que se estima que alcanzará el comercio electrónico en España para 2025, el evento ha evolucionado de ser una oportunidad estacional a convertirse en el pico de ventas más significativo del año.

Pero, paradójicamente, este crecimiento puede llevar a muchas pymes a enfrentar un reto fundamental: vender más, pero sin tener suficiente liquidez para financiar ese aumento.

Lo que muchas empresas no ven a simple vista es que el verdadero desafío no radica solo en vender, sino en poder financiar ese aumento de ventas sin comprometer la operativa diaria.

Al final del día, la sincronización financiera es clave. Las pymes que logran anticiparse a las necesidades de caja en el momento adecuado son las que sobreviven a este periodo de grandes ventas sin que su tesorería se vea comprometida.

¿Cómo se están preparando las pymes para financiar Black Friday?

En España, el 80% de las pymes ya venden online, un dato que refleja la importancia creciente del comercio electrónico para la supervivencia de las pequeñas empresas.

Sin embargo, este cambio no solo implica la adopción de nuevas plataformas, sino también una transformación en la forma de abordar el financiamiento.

Según un informe de IAB Spain (2024), el 42% de las pymes reconoce que su mayor desafío durante el Black Friday no es vender, sino tener suficiente dinero disponible para gestionar los picos de demanda. 

En este sentido, muchas empresas optan por recurrir a alternativas más ágiles que les permitan acceder a liquidez rápidamente, como los adelantos de cobros o el financiamiento de inventarios.

Estas soluciones financieras más flexibles permiten a las pymes cubrir sus necesidades inmediatas sin esperar las semanas que suele demorar el cobro de los pedidos.

La batalla de la liquidez

Cómo sostener el pico de demanda sin romper la caja

El Black Friday pone a prueba la capacidad operativa de las empresas, pero lo que muchos no consideran es que una campaña de ventas exitosa puede acabar siendo un problema de liquidez. 

Según datos de eMarketer, el gasto promedio por persona durante el Black Friday del 2024 se estimó en 295 euros, un 15% más que el año anterior.

Esto no solo refleja el aumento de la demanda, sino la rapidez con la que las pymes deben gestionar sus inventarios y asegurar los pagos a proveedores para evitar quedarse sin stock a mitad de campaña.

Una vez que las ventas empiezan a crecer, el reto es cómo financiar ese crecimiento.

Las empresas se enfrentan a una verdadera prueba de fuego: garantizar que, si la campaña es exitosa, el flujo de caja sea suficiente para cubrir el aumento de pedidos, la reposición de inventarios y la logística, sin esperar a que el cobro de las ventas llegue semanas después.

Errores que más tensan la liquidez en la temporada alta

La falta de planificación financiera adecuada puede generar varios errores críticos que afectan la tesorería durante la temporada alta. Uno de los más comunes es sobrestimar las ventas y no prever adecuadamente el desfase entre los pagos y cobros.

Esto es especialmente grave en un escenario como el del Black Friday, donde las ventas pueden dispararse, pero el pago por esas ventas no se materializa hasta varias semanas después.

Este tipo de errores de cálculo puede hacer que, si bien los números de ventas crecen, no haya suficiente liquidez inmediata para cubrir los gastos operativos o para reponer inventarios.

Además, muchas empresas cometen el error de recurrir a financiamientos rápidos y costosos sin considerar el impacto en sus márgenes de beneficio.

Las líneas de crédito y los adelantos de cobros pueden ser soluciones útiles a corto plazo, pero si no se gestionan adecuadamente, pueden terminar afectando la rentabilidad a largo plazo.

Un informe de Accenture sobre la digitalización en las pymes también muestra que muchas de ellas no comprenden el ciclo de caja y, por lo tanto, se ven sorprendidas cuando las ventas crecen a un ritmo mayor que la capacidad de financiación que tienen disponible.

Señales de alerta

Cómo prevenir problemas de tesorería antes de diciembre

Las pymes pueden aprender mucho de los errores de otras empresas si prestan atención a ciertas señales de alerta que indican que su liquidez no está suficientemente preparada para el pico de ventas del Black Friday.

Una de las señales más claras es la falta de visibilidad sobre el flujo de caja. La falta de planificación en cuanto a los plazos de cobro y pago puede hacer que las empresas entren en una espiral de gastos imprevistos que agotan rápidamente la tesorería disponible.

Otra señal clave es la dependencia excesiva de fuentes de financiamiento externas, como los adelantos de cobros. Si bien estas herramientas pueden ser útiles para acceder a dinero rápido, las pymes que recurren constantemente a ellas corren el riesgo de sobreendeudarse y no poder sostener el negocio a largo plazo.

Es fundamental realizar un análisis realista del ciclo de caja, y no confiar únicamente en una financiación externa.

Además, la gestión del inventario y los proveedores es crucial. Los retrasos en los tiempos de entrega o una mala planificación de stock pueden generar problemas operativos graves durante las campañas de alta demanda.

En este sentido, el uso de herramientas de software que permitan hacer un seguimiento de la cadena de suministro en tiempo real se ha convertido en un elemento clave para las empresas que buscan mantener su flujo de caja saludable durante la temporada alta.

De esta manera, el Black Friday es una oportunidad única para las pymes, pero también una prueba de su capacidad de adaptación financiera.

Aquellas empresas que no solo se centran en aumentar sus ventas, sino también en gestionar de manera eficiente su liquidez, son las que tienen mayores posibilidades de sobrevivir y prosperar durante esta temporada.

Vender más no es suficiente

Las pymes deben estar preparadas para financiar ese crecimiento sin comprometer su estabilidad operativa.

La clave está en tener claridad sobre el ciclo de caja, evitar depender excesivamente de fuentes de financiamiento costosas y sobre todo, tener un plan de contingencia para cualquier imprevisto que pueda surgir durante la campaña.

Al final del día, el éxito de una pyme en el Black Friday no se mide solo en términos de ventas, sino en resiliencia financiera y en cómo gestiona la liquidez para poder cumplir con sus promesas sin ahogarse en el proceso.