Este tema es recursivo en charlas entre autónomos emprendedores. Si provienes de un oficio —electricista, distribuidor, técnico— sientes la seguridad de conocer tu sector, pero aprendes “a golpes” y sobre la marcha, cómo llevar una empresa: márgenes, flujo de caja, contabilidad, muchas veces pagando errores muy caros. Si vienes de la gestión —un ADE, un MBA, una carrera en finanzas— y llegas a un sector que no conoces bien, sueles acabar dependiendo de terceros para todo lo que no dominas: la tecnología, la operativa, el producto.
No es solo una opinión “de café”: en España, hasta el 70 % de las pymes cierra entre el tercer y el quinto año de vida, casi siempre por falta de experiencia del propio empresario en finanzas, ventas o gestión de personas, no por falta de capital, según datos de la OCDE recogidos por Mapfre.
La investigación académica coincide. Según el estudio Capital humano y éxito empresarial: una revisión meta-analítica: el conocimiento y las habilidades ligados directamente a la tarea de dirigir un negocio predicen el éxito mejor que la formación general o los años de experiencia acumulados sin más.
Alfonso e Iñigo Serrano, fundadores de Electroprecio.com, llevan 22 años demostrando esa tesis en la práctica. Su padre fundó una distribuidora de electrodomésticos en Gipuzkoa en 1988, así que el oficio lo llevaban aprendido desde niños, repartiendo y montando lavadoras y frigoríficos en San Sebastián desde los 18 años.
Con esa base cubierta, en vez de confiar solo en el conocimiento heredado, ambos hermanos decidieron formarse también, a la vez, en gestión y en tecnología. Se licenciaron en ADE en la UPV/EHU y cursaron además un Grado Superior en Desarrollo de Aplicaciones Informáticas en Cebanc. Los dos recorrieron el mismo camino, antes de fundar Electroprecio.com en Irún en 2004, en un sector que desde entonces se ha comido a competidores mucho más grandes, como Redcoon o Pixmania.
Hablamos con Alfonso Serrano sobre esa decisión formativa y por qué, para él, fue la verdadera ventaja competitiva del negocio.
VUESTRO PERFIL ES INUSUAL EN EL RETAIL: OS LICENCIÁIS EN ADE POR LA UPV/EHU Y, EN LUGAR DE UN MÁSTER CONVENCIONAL, DECIDÍS CURSAR ADEMÁS UN GRADO SUPERIOR EN INFORMÁTICA. ¿POR QUÉ FORMAROS DELIBERADAMENTE EN AMBAS DISCIPLINAS Y NO ELEGIR SOLO UNA?
Esta formación dual ha sido un factor de supervivencia definitivo para nosotros.
En 2004, al fundar la empresa, teníamos claro que no podíamos cometer el error de ser gestores ciegos en un entorno tecnológico. En Cebanc aprendimos a estructurar nuestra mente a nivel lógico y a entender el funcionamiento de las bases de datos; mi hermano Iñigo hizo exactamente el mismo recorrido.
Esta doble titulación nos permite auditar directamente el código de nuestra tienda online, gestionar la base de datos de más de un millón de clientes y programar integraciones sin depender de agencias externas.
Para un autónomo, esa dependencia puede ser una sangría y, peor aún, una pérdida de control de los tiempos. Entender las tripas del negocio tecnológico nos ha permitido reducir a cero los costes de desarrollo externo y trasladar ese ahorro al precio final.
“No podíamos cometer el error de ser gestores ciegos en un entorno tecnológico”
VUESTRO PADRE, EN EL SECTOR DESDE 1976, FUNDÓ UNA EMPRESA DE DISTRIBUCIÓN DE ELECTRODOMÉSTICOS EN GIPUZKOA EN 1988. CON 18 AÑOS, TANTO TU HERMANO COMO TÚ TRABAJABAIS CARGANDO Y MONTANDO LAVADORAS EN LOS HOGARES DE SAN SEBASTIÁN. MIENTRAS MUCHOS EMPRENDEDORES TIENEN QUE APRENDER EL SECTOR DESDE CERO, VOSOTROS YA LO CONOCÍAIS DE PRIMERA MANO. ¿CÓMO CAMBIA ESO EL PLANTEAMIENTO?
Llevar el electrodoméstico en la sangre desde pequeños marca una diferencia abismal. Nosotros no vendemos cajas frías en una pantalla; sabemos perfectamente el esfuerzo que requiere subir un frigorífico de dos metros por una escalera estrecha sin ascensor. Ese conocimiento físico de la última milla nos ha enseñado que el comercio electrónico no termina cuando el cliente hace clic en el botón de pago.
Es la pieza que muchos emprendedores tienen que aprender más tarde, a base de errores caros. Los Serrano no tuvimos que estudiarla: la habíamos vivido desde los 18 años, lo que nos dejó libres para invertir la formación reglada en las dos disciplinas que sí elegimos: gestión y tecnología.
ANTES DE FUNDAR ELECTROPRECIO PASASTE UN AÑO TRABAJANDO EN ESTADOS UNIDOS Y, A LA VUELTA, UNA ETAPA EN EL SECTOR B2B VENDIENDO TECNOLOGÍA Y PÁGINAS WEB. ¿QUÉ TE DIO ESA EXPERIENCIA QUE NO TE DIERON NI LA CARRERA NI EL MÓDULO DE INFORMÁTICA?
Me formé en Estados Unidos. Estuve un año trabajando allí, viendo cómo funcionaba el comercio electrónico a principios de los 2000, cuando nos sacaban cuatro o cinco años de desarrollo.
Recuerdo volver y hablar con los bancos de aquí sobre el TPV virtual y que me trataran casi de iluso. En el BBVA llegaron a decirme que no le veían ningún futuro a esto. Después, antes de crear la empresa, trabajé un par de años en el sector B2B, vendiendo tecnología y páginas web a empresas que no sabían muy bien lo que estaban comprando. Ahí aprendí a negociar y a entender lo madura —o inmadura— que estaba la sociedad española para las nuevas tecnologías.
Es una tercera capa de formación que no figura en ningún título: la experiencia de mercado, adquirida trabajando en el punto donde el sector iba más avanzado, antes de fundar la propia empresa. La carrera me dio el criterio financiero; el grado superior, la competencia técnica; esa temporada fuera, el instinto comercial.
“Recuerdo volver y hablar con los bancos de aquí sobre el TPV virtual y que me trataran casi de iluso. En el BBVA llegaron a decirme que no le veían ningún futuro a esto»
Dos perfiles de emprendedor y una tercera vía
Alfonso Serrano resume esa idea con una frase que, sin citar a ningún académico, llega a la misma conclusión que la investigación citada al principio: «No podíamos cometer el error de ser gestores ciegos en un entorno tecnológico».
Esa mirada financiera se cuela hasta en decisiones aparentemente operativas, como valorar el pago aplazado con SeQura frente a la transferencia bancaria: «La transferencia bancaria tradicional es excelente porque no conlleva comisiones, pero genera una alta tasa de pedidos cancelados y de stock bloqueado. (…) SeQura tiene un coste porcentual por transacción, pero eleva el ticket medio y reduce el abandono del carrito».
Es la misma lógica de balance que aprendió en ADE, aplicada al checkout de una tienda de electrodomésticos. Lo notable del caso Electroprecio no es solo que Alfonso e Iñigo cerraran su brecha formativa, sino cuándo y cómo lo hicieron: antes de fundar la empresa, no después y bajo presión, y los dos hermanos por igual.
Cerrar tu propia brecha, antes de que te la cierren a ti
El modelo Serrano no es una fórmula exclusiva de quien tiene la suerte de haber conocido de primera mano su sector desde el negocio familiar. Es, sobre todo, una forma de mirar la propia formación: preguntarse qué le falta a tu oficio o a tu carrera para dirigir un negocio real y cerrarlo de forma deliberada, antes de que el negocio te obligue a hacerlo con prisa.
La pregunta que merece la pena hacerse es cuál de los dos perfiles eres tú: ¿dominas el oficio y arrastras la gestión como una asignatura pendiente, o dominas la gestión y llevas años subcontratando a ciegas tu propia tecnología?
Esa es, casi con toda seguridad, la brecha que más cara te está saliendo llenar a base de errores. Y no hace falta un título para cerrarla: una temporada trabajando en el punto más avanzado de tu sector, como hizo Alfonso Serrano en Estados Unidos, cuenta tanto como un máster.
Lo que sí parece decisivo, a la vista de este caso, es el momento: cerrarla antes de arrancar, con calma, y no cuando la empresa ya está en marcha y no queda margen para formarse.
Fuentes citadas:
Unger, J. M., Rauch, A., Frese, M. y Rosenbusch, N. (2011). «Human capital and entrepreneurial success: A meta-analytical review». Journal of Business Venturing, 26(3), 341-358.
«¿Por qué fracasan las pymes españolas?», planesdefuturo.mapfre.es (datos OCDE).
