¿Está tu empresa lista para vender? Claves para saberlo

“Si tu empresa depende de ti, aún no está lista para venderse”.

Este es el primer aviso que lanza Fernando Gárate, managing partner de Bondo Advisors cuando se quiere vender una empresa. Se trata de una boutique de asesoría de M&A centrada en fusiones y adquisiciones tanto en negocios B2B como B2C.

Antes de especializarse en esta rama, Gárate fue emprendedor durante más de veinte años. Cofundó Antevenio y dirigió distintas adquisiciones nacionales e internacionales. Esta trayectoria le proporciona un conocimiento profundo en las distintas fases que atraviesa un proyecto. Se incluye la venta o la fusión.

Él es quien nos desvela algunos de los secretos clave para que un emprendedor no arruine la operación de una adquisición bien preparada.

Vender: más adquisiciones que fusiones

Aclara este especialista es que en nuestro país priman las adquisiciones por encima de la fusión, es decir, dos compañías que intercambian acciones y se unen como iguales.

“Lo habitual –dice– son adquisiciones, donde una empresa más grande compra a otra más pequeña. En el mundo startup, scale-up o incluso en compañías tech bootstrapped, una fusión es complicada porque exige acordar la valoración de ambas empresas y definir claramente quién lidera el proyecto”. 

En cualquier caso, entiende Gárate que sería “muy positivo ver más fusiones reales entre iguales”. La razón es que, a su juicio, España necesita jugadores más grandes y este sería un camino natural para conseguirlo.

¿Quién compra y qué?

Respecto al tipo de adquisiciones que predominan ahora, refiere este experto operaciones mucho más racionales.

En un mercado comprador en el que dominan las empresas extranjeras un fondo de private equity o una empresa mediana española.

En este último caso, el objetivo es acelerar crecimiento mediante adquisición. “Hoy se paga por métricas y crecimiento real”, asegura

En lo que respecta a las operaciones principales las absorbe el SaaS (Software as a Service). Le siguen el software de nicho, tecnología con ingresos recurrentes, servicios digitales con márgenes sólidos, consultoras IT especializadas e IA aplicada.

Requisitos para ser ‘apetecible’

Tres son los requisitos que debería reunir una empresa para resultar  atractiva de cara a la compra:

Previsibilidad: Disponer de ingresos recurrentes o contar con churn bajo (capacidad de retener a los clientes)

Escalabilidad. Implica la capacidad de crecimiento sin necesidad de multiplicar los costes de la compañía

Y equipo comprometido. 

Valoración

En materia de valoración, los múltiplos que dicen considerar en Bondo Advisors son DCF (Descuento de Flujos de Caja). El método estima el valor de una empresa proyectando sus flujos de caja futuros y descontándolos a su valor presente. 

“El principio es que el valor de una empresa hoy es igual al valor presente de todo el efectivo que generará en el futuro, teniendo en cuenta el riesgo y el coste de capital. Es uno de los métodos más utilizados para determinar el valor intrínseco de una empresa, ya que se basa en su capacidad para generar efectivo). Pero siempre digo: una empresa no vale lo que dice un Excel; vale lo que representa para un comprador concreto”, explica Gárate.

Evaluación de riesgos

A los múltiplos antedichos, se añade la anticipación de riesgos. Entran aquí la revisión de las finanzas reales, tecnología, cultura, retención del talento, contratos, riesgos laborales y aspectos regulatorios antes de salir al mercado.

“Si algo puede romperse durante el proceso, preferimos descubrirlo nosotros antes que el comprador”.

Puntos ciegos de la ‘due diligence’

La due diligence es el proceso de investigación exhaustivo y sistemático que se realiza para evaluar el estado de la empresa.

Contempla el estado financiero, legal, fiscal, operativo y comercial de una empresa antes de una inversión, fusión o adquisición. El objetivo es identificar riesgos y oportunidades potenciales para tomar decisiones informadas.

En este apartado, Gárate identifica una serie de puntos ciegos que pueden poner en riesgo una operación. Estos no siempre llegan a percibirse en la due diligence. Los más frecuentes son:

1. Dependencia del fundador.

2. Métricas de recurrencia mal calculadas.

3. Propiedad intelectual no firmada.

4. Mezcla de costes personales con contabilidad.

5. Subordinación a pocos clientes.

6. Procesos poco estructurados.

De lo técnico a lo emocional

Que el análisis previo para la adquisición de una empresa resulte satisfactorio, no implica el fin de las negociaciones. Tal vez empiece ahora lo más complicado: Alinear expectativas. 

Como dice Gárate, “la venta de una empresa es un proceso emocional. Para muchos emprendedores es el mayor hito de su vida profesional”. En este rifirrafe que supone una negociación, mientras que el vendedor ve años de trabajo, el comprador ve riesgos.

“El desafío está en acordar un precio justo, diseñar un earn-out realista, definir el rol del fundador tras la venta y establecer métricas objetivas. La parte técnica se resuelve; la emocional decide el resultado”, concluye este experto.

¿Cuándo no vender?

Considerando que la venta de tu empresa significa un salto trascendental, recomienda Gárate tener en cuenta ciertos aspectos antes de darlo. 

Lo primero es identificar si la venta supone una huida. El riesgo de que así sea son las prisas para cerrar una operación descuidando aspectos capitales.

Aparecen aquí el desencaje del comprador con la cultura de la empresa o cuando la operación va a destruir lo que la empresa hace bien. Añade a ello cuando el fundador no desea o no puede quedarse o cuando el negocio está verde para afrontar una due diligence.

Errores de las startups al vender

En el caso de las startups, suelen ser corporaciones mayores las que protagonizan el proceso de compra. En estas operaciones también identifica una serie de errores comunes que repiten algunas startups en la venta. 

Los cinco principales son: pensar que la firma es el final; no entender qué quiere realmente la corporate; no preparar la due diligence; no asegurar retención del equipo clave y aceptar earn-outs imposibles.

Un consejo para todos si vas a vender

Finaliza este experto lanzando un consejo útil para todas aquellas empresas que deciden entrar en un proceso de venta.

Da igual el modelo, la actividad o el tipo de empresa, pero si estás pensando en poner tu empresa a la venta la recomendación de este experto es: “No empieces a preparar tu empresa para vender cuando quieras venderla. Empieza años antes. Una buena venta no se improvisa”.