Cómo desarrollar una franquicia solvente en un escenario cada vez más convulso fue tema principal elegido para analizar y debatir en el transcurso de la VI Edición Emprendedores en franquicia organizada por la Revista Emprendedores con el patrocinio de REMAX España, Dia, Schmidt, Curves, Aquí Mi Espacio y Brooklyn Fitboxing.

La jornada, desarrollada en el espacio de Impact Hub Gobernador, en Madrid, atrajo una copiosa asistencia. Acudieron representantes de todo el sector, desde enseñas de todo tipo, hasta emprendedores franquiciados e inversores. A todos ellos dio la bienvenida Alejandro Vesga, CEO y director de la Revista Emprendedores, antes de ceder la palabra a  Eduardo Abadía, director ejecutivo de la Asociación Española de la Franquicia (AEF). A él le correspondió hacer un pequeño análisis de la situación actual, la evolución y las tendencias a futuro del sistema de franquicias en España.

Un ecosistema en ebullición

“Consolidación, crecimiento y madurez” son las tres principales características que resaltó Abadía del ecosistema nacional de franquicia en el momento actual. El dinamismo y la capacidad de adaptación a un entorno cambiante y cada vez más exigente son, a su juicio, los grandes valores que han conducido al sector a consolidarse como un sistema puntero para el desarrollo de nuevos modelos de negocio.

Para avalar su afirmación repasó Abadía algunos de los datos que recoge el de la AEF ‘La franquicia en España 2026’ presentado hace unos meses con datos del cierre de 2025. Un total de 1.295 marcas operando en España, con un crecimiento del 1,6% en términos de facturación y un 3% más de personal son datos que ilustran la progresiva robustez de la franquicia en España.

La misma energía muestra el mercado en cuanto a la transacción de enseñas. Actualmente están presentes en nuestro país 233 cadenas extranjeras procedentes de 28 países. El ranking lo lidera Francia (55 marcas) seguido de EE.UU (44 marcas), Reino Unido (15) y Portugal (14). En el lado contrario, también España se posiciona como un país exportador de marcas, con cerca de 280-290 enseñas en el exterior.

En lo que respecta a los sectores, aunque la restauración sigue siendo clave, los ámbitos vinculados al bienestar personal (salud, gimnasios, belleza y cosmética) y la alimentación ganan un peso muy relevante con un enfoque cada vez más profesional.

Ninguno de los hitos referidos se habrían alcanzado sin asumir la profesionalidad como norma, un análisis riguroso de los datos y una calidad de servicio adaptada a los nuevos hábitos y demandas del consumidor.

Emprender con red: claves y experiencias

‘Franquiciados de éxito: historias que inspiran’ fue el título de la primera mesa redonda. La moderó Claudio Novoa, responsable de los contenidos de franquicias en la web y la Revista Emprendedores, y participaron en ella Javier Lerma, franquiciado de Anytime Fitness Iberia, Víctor Pezonaga, broker de REMAX España, y Sonia Castellanos franquiciada de Kumon España.

Aunque todos los emprendedores participantes en esta mesa lo hicieron en nombre de marcas muy reconocidas, antes de dar paso al debate quiso Claudio Novoa hacer un guiño al emprendimiento rural y, más concretamente a su tierra (Galicia). Como ejemplo de emprendimiento poderoso alejado de las grandes urbes habló de Piñor, un pequeño municipio de Orense con poco más de 1.000 habitantes que concentra una de las industrias fúnebres más potentes de Europa. “El carácter emprendedor está a veces en sitios pequeñitos, recónditos y alejados de los grandes núcleos de decisión”.

Hecho el paréntesis, tomaron la palabra los invitados. Los ponentes compartieron sus trayectorias al emprender en sectores diversos (deporte, inmobiliario y educación), destacando que había sido la pasión por la industria en la que operan y la confianza en la cadena y el producto ofrecido las principales causas que les motivaron en su adhesión.

No ocultaron, sin embargo, el vértigo y la incertidumbre inicial, sobre todo al empezar en momentos complicados o sin formación financiera previa, como reconoció Pezonaga. En este sentido, destacaron el valor de contar con el respaldo de una marca consolidada desde el origen. Estimaron, asimismo, el enorme acompañamiento recibido en todo el proceso: desde la gestión de trámites y la resolución de dudas operativas hasta el asesoramiento financiero y la formación continua.

Algo que te apasione

Ya en un plano más práctico y en base a su experiencia, invitó Novoa a los participantes a lanzar algún consejo que ayudase a otros emprendedores a la hora de elegir una marca franquiciadora. Lo primero en lo que coincidieron en resaltar los ponentes fue en hacer algo que te apasione y que sepas que se te puede dar bien. Solo así es posible mantener la ilusión en momentos desfavorables y disfrutar de la actividad “sin que ello suponga un gasto diario”, según Lerma

Mantener una mentalidad abierta que ayude al emprendedor a adaptarse al cambio de tendencias además de aceptar las propuestas lanzadas de la franquicia es una actitud que también facilita el camino.

Tendencias por sectores

Durante el debate se puso de manifiesto cómo el modelo de franquicia capta con agilidad las demandas emergentes de la sociedad y las transforma en oportunidades de negocio sostenibles. En este sentido, cado uno de los ponentes resumió los cambios sectoriales que están experimentando:

Fitness y salud: El gimnasio ha evolucionado para convertirse en un ágora social de bienestar y longevidad. Como señaló Lerma, el objetivo va más allá de la estética: la población busca vivir más y mejor, integrando el ejercicio en su rutina habitual. «A todos nos gusta lo mismo: que nos hagan caso, que nos traten bien, ir a un sitio que esté limpio, que huela bien y que te llamen por tu nombre», enfatizó sobre la atención personalizada.

Educación: Frente al mero apoyo académico, metodologías como Kumon buscan estructurar el pensamiento analítico, el trabajo autónomo y la disciplina de esfuerzo. Castellanos expuso la rápida adaptación del modelo al incorporar entornos digitales (tablets y sesiones mediante zoom), ofreciendo soluciones híbridas que facilitan la conciliación familiar.

Inmobiliario: Pezonaga situó la búsqueda de autonomía, la profesionalización técnica y la flexibilidad como los principales motores. El modelo permite compaginar la vida profesional y personal dotando a los agentes de herramientas avanzadas para prestar un servicio riguroso.

Un win-win a largo plazo

Mantener la sintonía entre el franquiciado y la central a lo largo de los años exige equilibrio, transparencia y capacidad de escucha. La relación evoluciona desde un aprendizaje unidireccional inicial hacia una colaboración madura y compartida. “Al inicio es un canal de ida, pero luego se convierte en un canal de ida y vuelta. Lo bonito es que las franquicias también te puedan escuchar y quieran aprender», apuntó Pezonaga sobre la aportación que realizan los franquiciados experimentados a la red.

Complementando esta visión, Sonia Castellanos remarcó la naturalidad con la que deben afrontarse las discrepancias operativas: «En 14 años no siempre ha sido una bonita historia de amor… Hay momentos en los que tienes que ceder y momentos en los que tienes que defender». Javier Lerma resumió esta filosofía colaborativa concluyendo que «esto es un win-win, los dos quieren ganar …Hay que estar abierto a escuchar y a ser crítico con uno mismo», confirmando que la combinación de pasión, rigor y el soporte de una marca consolidada es la clave para construir carreras empresariales duraderas.

La ‘chispa’ de las franquicias

Durante los últimos años hemos asistido al nacimiento de nuevas marcas que exponen la ebullición de un sistema que evoluciona. De aquí que el nombre dado a esta segunda mesa fuese el de ‘Franquicias emergentes… y efervescentes‘.

Participaron en este debate Javier Pérez Esquej, fundador de Pickleball Indoor; Martha Aguiar, senior BDM en España de Curves, Alberto Bonhomme, fundador de Berto’s Milanesa, Iván Maldonado, responsable de expansión de Aquí Mi Espacio, y Gabriele Aluigi, director de expansión de Brooklyn Fitboxing.

Aunque no todas las marcas reunidas en esta mesa son de nueva creación, sí que comparten una apuesta por la especialización de nicho, la innovación y la orientación a los nuevos hábitos de consumo.

En el marco de esta mesa, moderada por Alejandro Vesga, se puso de relieve cómo la agilidad operativa y la capacidad de lectura del mercado están permitiendo la convivencia armónica entre dos fuerzas complementarias. Están, por un lado, las cadenas ya afianzadas que han sabido redefinir su propuesta de valor para mantenerse relevantes y, por otro, una prometedora hornada de marcas nuevas que están abriendo segmentos de mercado inéditos.

La charla evidenció que el éxito de esta nueva ola no radica exclusivamente en la novedad del concepto. La capacidad técnica, la calidad del producto o servicio y la estrategia para estructurar un modelo de negocio escalable y rentable se mantienen como condiciones ‘sine qua non’ en el camino hacia el éxito.

Cinco conceptos pioneros

Los conceptos elegidos como protagonistas de esta mesa daban fe de dicha disrupción:

Pickleball Indoor

Bajo la dirección de su fundador y director, Javier Pérez Esquej, la compañía ha sido pionera en la implantación del primer modelo de centros indoor de pickleball en España. Importado de Estados Unidos -donde experimenta un crecimiento exponencial-, el pickleball se presenta como un deporte de pala accesible, intergeneracional y con una curva de aprendizaje sumamente rápida. La propuesta de Pickleball Indoor profesionaliza la gestión deportiva mediante un modelo llave en mano altamente escalable, combinando la apertura de centros propios insignia con una rápida expansión a través de franquicias en ubicaciones clave del territorio nacional.

Curves

Martha Aguiar, Senior BDM en España, expuso las claves del liderazgo continuo de Curves, una marca internacional nacida en EE.UU hace más de 30 años aunque desembarcada en Europa en los años 2.000. La cadena cuenta con una red global que supera los 1000 clubes. Especializada de manera exclusiva en la salud y el bienestar integral de la mujer, Curves demuestra el valor de la especialización de nicho. Su método de entrenamiento de 30 minutos en un entorno acogedor y guiado destaca por la fuerza de su comunidad, demostrando que la permanencia de una marca madura exige una adaptación constante a las nuevas dinámicas sociales sin pervertir la esencia de su propuesta original.

Berto’s Milanesa 

Alberto Bonhomme, fundador de la marca, presentó una disruptiva propuesta gastronómica dentro del competitivo sector de la restauración comercial. Berto’s Milanesa ha construido una categoría vertical centrada en la milanesa artesana de alta calidad. Al identificar una demanda latente de este producto clásico en las cartas tradicionales, la firma ha diseñado un modelo de negocio fresco, artesanal y altamente estandarizado que permite competir eficientemente tanto en la restauración de impulso como en centros comerciales de primer nivel.

Aquí Mi Espacio 

Desde la dirección de expansión, Iván Maldonado detalló la propuesta de esta joven firma que está revolucionando el sector del autoalmacenamiento (self storage). La compañía aprovecha la creciente necesidad de espacio por parte de particulares, autónomos y empresas para desplegar una red de trasteros inteligentes y seguros en ciudades medianas. Su modelo destaca por la digitalización de accesos, la integración tecnológica y la reconversión de inmuebles en calles secundarias o locales cerrados, ofreciendo opciones de gestión integral con altas rentabilidades para los inversores.

Brooklyn Fitboxing 

Gabriele Aluigi, director de expansión de la marca, repasó el éxito de este concepto de entrenamiento boutique de origen español que cuenta ya con más de 270 gimnasios distribuidos internacionalmente. Brooklyn Fitboxing fusiona el entrenamiento funcional con el golpeo de saco de boxeo sin contacto, enriquecido mediante tecnología propia de sensorización en los sacos, gamificación de las sesiones y coordinación musical. La marca ejemplifica el poder de un modelo internacional consolidado y centrado en la experiencia inmersiva del usuario.

El arte de crear un mercado sin referencias

Lanzar una franquicia disruptiva en un sector incipiente o crear una categoría comercial completamente nueva implica desafiar la falta de métricas y referencias históricas. La incertidumbre en este caso es todavía mayor.

Los ponentes coincidieron en que el pilar fundamental para afrontar este reto radica en la estricta validación del modelo a través de locales propios antes de dar el salto al mercado de franquicias. El desarrollo inicial de centros operados directamente por la central permite asumir la curva de aprendizaje, ajustar las variables financieras y corregir ineficiencias operativas sin trasladar incertidumbre al inversor.

Otro desafío consiste en responder a la rápida aparición de competidores desde el momento en el que un modelo demuestra su viabilidad, algo que exige una permanente vigilancia y vocación de liderazgo e innovación. 

La encrucijada de la ubicación

Otro de los debates estratégicos surgidos en esta mesa giró en torno a la localización (location strategy), identificándose dos grandes filosofías operativas en función de la naturaleza de la actividad:

Modelo Prime. Marcas como Berto’s Milanesa dependen directamente del tráfico peatonal de primera línea (calles comerciales principales o nodos gastronómicos en centros comerciales). En este modelo, aunque la renta del inmueble sea elevada, se justifica por la tasa de conversión inmediata. Sin embargo, la central exige una absoluta prudencia en la negociación de contratos para no comprometer el punto de equilibrio (break-even) ante posibles fluctuaciones del mercado.

Modelo de destino y calles secundarias: Por el contrario, actividades orientadas al servicio recurrente o al uso deportivo -como Aquí Mi Espacio, Curves, Brooklyn Fitboxing o Pickleball Indoor- convierten la ubicación en un centro de destino. Estas enseñas demuestran que es posible maximizar la rentabilidad del franquiciado buscando inmuebles en calles secundarias más económicas, naves industriales suburbanas o locales urbanos en desuso, reduciendo sensiblemente los costes fijos de alquiler y poniendo en valor activos que de otro modo permanecerían inactivos.

Decálogo para el franquiciado del futuro

Como conclusión al diálogo, los ponentes aportaron una serie de recomendaciones en su opinión esenciales para aquellos emprendedores que valoran incorporarse a una red de franquicias:

Dejarse guiar y respetar el know-how de la central: La mayor ventaja de adherirse a una franquicia es aprovechar un sistema probado y documentado. El franquiciado debe mostrar apertura para dejarse asesorar y aplicar rigurosamente los procesos dictados por la central.

Transparencia en el business plan: Es vital alinear expectativas desde el primer minuto. Franquiciador y franquiciado deben analizar los datos financieros con absoluta transparencia, comprendiendo las curvas de maduración del negocio y evitando decisiones precipitadas o poco realistas.

Emprendimiento activo frente al inversor pasivo: Franquiciarse no equivale a una inversión financiera pasiva. El franquiciado exitoso debe asumir un compromiso operativo directo, liderar su equipo y dinamizar activamente su comunidad de clientes locales.

Un futuro marcado por la profesionalización

La conclusión principal de esta mesa redonda es que, aunque lanzar franquicias con conceptos innovadores y emergentes conlleva el reto de operar sin referencias previas y enfrentarse a la incertidumbre, el éxito y la sostenibilidad del modelo dependen de una rigurosa profesionalización, la transparencia, la correcta selección de ubicaciones adaptadas a cada negocio y la alineación de objetivos entre el franquiciador y el franquiciado. Asimismo, quedó claro que la innovación en el sector es plenamente viable y demuestra la capacidad de evolución del sistema de franquicias para responder ágilmente a los nuevos hábitos de los consumidores.

El amor (y el dinero) en las franquicias

En el ecosistema empresarial español, el modelo de franquicia representa un motor económico de gran alcance, con más de 1.300 cadenas operando en red y más de 56.000 establecimientos activos. En este escenario, la rentabilidad no solo constituye la meta principal de cada punto de venta, sino que actúa como el verdadero eslabón que garantiza la solidez del vínculo entre el franquiciador y el franquiciado.

Raúl Alonso, periodista colaborador de la Revista Emprendedores ,se encargó de moderar la tercera mesa bajo el título ‘La rentabilidad como el eslabón para que la cadena no se rompa’. Planteó la relación entre las franquicias y los franquiciados en términos de amor. “¿Te amo porque te necesito o te necesito porque te amo?, fue la frase con la que arrancó la mesa. 

La rentabilidad como premisa de continuidad

En ésta se reunió a un panel de especialistas con amplia trayectoria en el sector: Alberto Valbuena, Speed Queen Iberia Development Representative, Mercedes Vegas Alonso, directora de expansión de Schmidt Spain & Portugal,  Javier Pelayo, mentor de franquicias y consultor con experiencia en más de 1.600 aperturas; y Oliver Vico, director de franquicias de Banco Sabadell.

Entre todos analizaron las claves operativas, financieras y de gestión humana que aseguran la viabilidad y el crecimiento de un negocio coincidiendo en que el desarrollo sostenible de una red supera al mero atractivo de marca para enfocarse en la sostenibilidad financiera desde el primer día.

Evolución de la financiación

Entre los momentos más delicados en la vida de una franquicia se encuentra la fase inicial de inversión. Evitar la descapitalización temprana resulta clave para asegurar la estabilidad operativa mientras el negocio alcanza su punto de equilibrio. 

A juicio de Mercedes Vegas, la implantación de facilidades de financiación desde la propia enseña resulta determinante: “Para nosotros la no descapitalización es fundamental y ofrecemos una ventaja muy importante que es la carencia de un año; cofinanciamos con ellos para que aprendan lo que es el negocio”. dijo. Vegas añadió que, aunque los bancos respaldan a marcas consolidadas, es crucial un compromiso tripartito donde marca, entidad financiera y concesionario aporten recursos propios.

Desde la perspectiva bancaria especializada, Oliver Vico remarcó que Banco Sabadell acumula tres décadas analizando proyectos de franquicia y que la concesión de crédito debe ir acompañada de un perfil profesional cualificado. “Ya no nos vale un franquiciado que tenga dinero o un franquiciado que en su día quisiera hacerlo como autoempleo; hace falta que un candidato sea prácticamente un empresario capaz de gestionar empleados y proveedores”, subrayó Vico, recordando que el crédito por sí solo no garantiza la rentabilidad si no existe un modelo orgánico y sólido detrás.

Planificación realista

El ajuste de los planes de negocio a la realidad macroeconómica actual fue otro de los ejes centrales del debate. Javier Pelayo enfatizó que la variable tiempo ha cobrado una dimensión crítica debido a la velocidad del mercado y al impacto ineludible de la inflación y los costes financieros. «El grado de madurez que necesitas para desarrollar tu negocio antes era uno y ahora es otro. No te puedes permitir el lujo de estar tres años soltando hilo; el periodo de amortización tiene que ser más corto», advirtió Pelayo, haciendo hincapié en la necesidad de contar con un fondo de maniobra superior al inicio para posicionar la marca y protegerse durante las variaciones de caja.

A este respecto, Alberto Valbuena señaló la importancia de presentar previsiones transparentes y no limitarse a la consecución de aperturas a cualquier precio: “Queremos franquiciados inversores rentables que no cojan solo un negocio, sino que sean ellos los que creen nuestra propia red apoyándose en nosotros. Buscar nuevos inversores cada vez es más difícil, por lo que los que ya están deben poder crecer”. La elaboración de planes de negocio adaptados minuciosamente a la ubicación concreta y el entorno local se consolida así como el pilar de confianza mutua.

Nuevos desafíos: absentismo laboral y entorno competitivo

El debate abordó con rigor uno de los mayores quebraderos de cabeza actuales para las pymes y franquicias: la gestión de personas y el absentismo laboral. Pelayo calificó la situación como uno de los principales problemas del sector, remarcando cómo la falta imprevista de personal en unidades pequeñas puede paralizar por completo la actividad y poner en riesgo la viabilidad del establecimiento.

Para mitigar este impacto, Mercedes Vegas defendió que la central debe volcarse en la capacitación del franquiciado: «Invertimos mucho dinero en formar en recursos humanos. El emprendedor debe dominar muchos elementos para saber elegir el buen perfil, motivarlo y gestionarlo correctamente».

Asimismo, en relación con la transformación digital e innovación tecnológica, los ponentes coincidieron en que el uso de herramientas digitales o el comercio electrónico deben integrarse con sentido común comercial, complementando la atención presencial sin generar costes estructurales inasumibles.

La alineación de intereses como garantía de futuro

Como conclusión de la jornada, los participantes remarcaron que el éxito en el sistema de franquicias no es fruto del azar ni de fórmulas promocionales vacías, sino de una alineación estratégica permanente. Una red prospera cuando el franquiciado obtiene la rentabilidad prometida, el franquiciador sostiene una estructura de apoyo rigurosa y el cliente final recibe una propuesta de valor genuina y diferenciada. En un entorno dinámico y exigente, la transparencia financiera, la profesionalización en la gestión de equipos y la implicación directa en el día a día del negocio continuarán siendo las mejores garantías para que la cadena no se rompa. «Cuando la pobreza entra por la puerta, el amor sale por la ventana», fue el refrán con el que Raúl Alonso zanjó esta mesa.

Liderar entre iguales

En un contexto donde la incertidumbre es la norma, la gestión empresarial en el modelo de franquicia plantea retos únicos que van más allá de la operativa diaria.  Abordar estas dinámicas fue el tema principal de la cuarta mesa de la jornada, coordinada también por Alejandro Vesga bajo el título ‘Liderar en un escenario donde la incertidumbre es la norma’. Contó esta con la participación de destacados líderes del sector: Ernesto Rojas, cofundador y CEO de Distrito Estudio; César Losada, CEO de KüchenHouse; Josean Merino, CEO y chef de perretxiCo; y Luis Merino, CEO y fundador de El Obrador de Goya. 

Durante el encuentro, los ponentes debatieron, entre otras cosas, sobre cómo liderar entre iguales, el papel de las relaciones horizontales y el impacto directo de la gestión del ego en el éxito de la red.

Socios, no franquiciados

Uno de los puntos centrales de la discusión fue el cambio de paradigma en la relación entre la central de la franquicia y los integrantes de la red. César Losada, Josean Merino y Luis Merino coincidieron en la importancia de sustituir el término “franquiciado” por el de “socios”, abogando por un modelo de gestión eminentemente horizontal. En esta estructura, el ego del emprendedor no se percibe como una amenaza, sino como un motor necesario, siempre y cuando no impida escuchar ni aprender.

Por su parte, Ernesto Rojas expuso la propuesta de Distrito Estudio, basada en un modelo de gestión delegada diseñado para inversores, donde la central asume la operativa básica y la captación para reducir la fricción e impulsar la rentabilidad sin colisionar con la gestión directa.

El arte de franquiciar

Sumar los perfiles adecuados a la enseña requiere estrategia y transparencia. César Losada destacó su enfoque de «búsqueda inversa», identificando activamente a los candidatos idóneos antes de que acudan a la marca.

Luis Merino, por su parte, volvió a comparar el proceso de franquiciar con el matrimonio, enfatizando la necesidad de enamorar pero sobre la base de una absoluta sinceridad y transparencia en las expectativas que se generen. La alineación con la cultura empresarial resulta clave: contar con una identidad clara permite ser exigentes en la selección y priorizar únicamente a aquellos emprendedores que compartan los valores e inquietudes del proyecto.

Crecer con cabeza 

En cuanto a la expansión, la mesa coincidió en la premisa de «crecer con cabeza». Los ponentes señalaron que es vital no obsesionarse con el ritmo de aperturas por el simple hecho de sumar establecimientos. 

La clave reside en asegurar buenas ubicaciones, evaluar minuciosamente cada proyecto y reaccionar a tiempo ante eventuales desviaciones o errores, lo que incluye la capacidad de cerrar rápido si un punto de venta no funciona. Esta prudencia operativa explica por qué modelos bien estructurados registran tasas de cierre reducidas o prácticamente nulas a lo largo de los años.

Innovación, prudencia y tecnología

A la hora de distinguir entre modas pasajeras y tendencias consolidadas, la prudencia vuelve a ser determinante. Josean Merino expuso la filosofía de innovar «a la vasca» en perretxiCo, observando las novedades del mercado antes de incorporarlas a la carta, enfocando la creatividad principalmente en los procesos, la comercialización y el marketing a largo plazo. Por su parte, César Losada resaltó el rol fundamental de la tecnología y la inteligencia artificial en KüchenHouse para liberar a los equipos de tareas tediosas y repetitivas, permitiendo que se concentren en generar valor. Finalmente, Ernesto Rojas remarcó la evolución del concepto de gimnasio hacia espacios de sociabilidad, situando a las personas y su comunidad en el centro de la experiencia.

Consejos para emprendedores

Para concluir el encuentro, preguntó Alejandro Vesga a los ponentes sobre el mejor consejo que habían recibido como emprendedores para compartir con la comunidad. La simplificación de los procesos, la capacidad de disfrutar del camino en el día a día y la firme convicción de situar a las personas —socios, empleados y clientes— en el centro del negocio se consolidan como los verdaderos pilares para liderar y perdurar en el ecosistema de la franquicia.