Emprender en franquicia: el valor de crecer acompañado

Franchise Innovation Summit (FIS) y Emprendedores celebraron en las oficinas centrales de Sngular, en Madrid, una nueva edición de FIStories que inspiran, encuentros de debate y networking donde se profundiza acerca de cuestiones relevantes dentro del universo de la franquicia.

Se trata de una de las iniciativas que sirven de preludio al FIS, que tendrá lugar los próximos 30 de septiembre–1 de octubre en el Riyadh Air Metropolitano de Madrid, con el patrocinio principal del BBVA.  

Alejandro Vesga, CEO y director de Emprendedores, presentó y moderó una mesa redonda bajo el título Emprender en franquicia: crecer acompañado. “La franquicia es una oportunidad muy relevante para las personas que quieren emprender y hacerlo, además, con las ventajas de este sistema”, reflexionó Vesga. “Entre estos beneficios, el acompañamiento de las centrales al franquiciado, la experiencia compartida con gente que ya ha dado este paso y el respaldo de una red consolidada”.  

Franquicias, por otro lado, que habitan un ecosistema dinámico donde encontramos otros muchos agentes, como las empresas que organizan eventos, las entidades financieras que apoyan a cadenas y franquiciados o la propia Asociación Española de la Franquicia (AEF).

Precisamente, en el encuentro participaron referentes en diversos ámbitos del mercado, lo que nos permitió tener un debate muy valioso, con visiones complementarias. Alrededor de la mesa se sentaron Lucía Frías (responsable de Negocios Especializados de BBVA en España), Eduardo Abadía (director ejecutivo de la AEF), Moncho López (fundador de Levaduramadre), Iván Martín (director de Expansión y Franquicias de Papa John’s) y Raúl Calleja (director de FIS).

La franquicia: hoy y ahora

Como punto de partida, se analizó el estado actual del mercado para contextualizar la conversación. “La franquicia se encuentra en un momento de gran apogeo, impulsada por modelos cada vez más sólidos y atractivos que hacen que para el emprendedor sea una oportunidad de emprender y de crecer con las mayores garantías”, subrayó Frías. 

Si lo traducimos a cifras, el sistema integra hoy más de 1.400 cadenas y 78.000 establecimientos, que facturan más de 27.000 millones de euros y generan más de 318.000 empleos, como enumeró Frías. “Cifras muy importantes para la economía española y que muestran la relevancia del segmento, algo que desde BBVA siempre hemos visto muy claro. En 2025 incrementamos la financiación en el sector en un 33% y, en el caso concreto de las pymes franquiciadas, en un 24%”.

 “La franquicia funciona porque combina independencia con acompañamiento y permite escalar proyectos de una forma más ordenada y sostenible” (Lucía Frías)

Destacó Abadía que la franquicia representa cerca del 2% del PIB español. “Éste es un dato súper importante a nivel de facturación, de nación y debemos sentirnos orgullosos de ello; sobre todo, porque hace a tu país atractivo”. Otra cifra a resaltar es que el 82% de las marcas tiene origen español. “Esto habla de una madurez muy relevante y de su capacidad de crecer. No olvidemos, por otro lado, que somos capaces de atraer a cerca de un 18% de cadenas extranjeras”. 

Retos y claves del crecimiento

Para Frías, hay tres grandes palancas que están impulsando su crecimiento. “Por un lado, la diversificación, en el sentido de que cada vez hay más sectores con casos de éxito, a lo que sumamos la profesionalización y su expansión territorial. Relacionado con esto último, cada vez más las marcas quieren crecer en ciudades medianas y más pequeñas, donde hay un incremento de la demanda de servicios de calidad”.

En línea con lo anterior, Abadía explicó que la adaptación a diferentes escenarios, el crecimiento y la visión son los retos mayúsculos para la franquicia. “Lo cierto es que estamos creciendo. Y con esto me refiero a crecimiento dentro y fuera del país, con distintas inversiones y perfiles. Hoy el perfil de franquiciado es más profesional y exigente que hace 30 años”.

Para Calleja, la profesionalización a todos los niveles requiere seguir impulsando y dando pasos en esa dirección. “El objetivo es garantizar el escenario donde un franquiciado o un socio pueda sumarse a una gran cadena en su propio municipio. Y que lo haga avalado por la propia marca, por la entidad financiera y probablemente por instrumentos municipales en clave de emprendimiento, ayudas y subvenciones”.

El director de FIS también se detuvo en la riqueza del mercado. “Como comentó Lucía, es clave esa diversidad con propuestas de valor diferenciadoras, con un consumidor que está buscando cosas y experiencias nuevas. En este escenario, creo que hay una oportunidad por parte de muchos segmentos y marcas de apostar por ese valor diferenciador”. 

La franquicia en primera persona

Por otro lado, la visión de los franquiciadores nos ayudó a completar el retrato del ecosistema y, por extensión, a comprender la naturaleza del mismo. Vesga preguntó al fundador de Levaduramadre por las claves para gestionar un crecimiento relevante, manteniendo la esencia de la marca.

“Para mí, un franquiciado es como un hijo”, reflexionó López. “Le tienes que cuidar, apoyar, educar, corregir en ocasiones y a todos los quieres, pero no todos necesitan lo mismo. En este sentido, es clave tratar a cada franquiciado como lo que es, un individuo independiente que además ha hecho una cosa que demuestra un valor increíble: depositar su dinero y confianza en ti y en tu marca”.

 “La confianza la tienes que trabajar todos los días. Tienes que cuidar al franquiciado, guiarle, asesorarle y explicarle las cosas desde distintos puntos de vista” (Moncho López)

Recordó López que, desde que nació la enseña, sus buques insignia han sido la imagen, la atención al cliente y la calidad de producto, a los que sumó en 2016 la gestión de franquiciado. “Estos son los cuatro pilares en los que nos seguimos apoyando. Es evidente que hay que ir cambiando elementos dentro de la organización, para abastecer a nuestras 184 tiendas actuales, pero nunca olvidamos lo que somos y mantenemos esos pilares”.

Cómo enamorar al franquiciado 

Martín, por su parte, compartió la visión de una marca referente a escala internacional. “En España la franquicia ya viene demostrando desde hace años su fortaleza”, constató. “Pero no es sencillo entrar en el país. Si tienes el convencimiento de que tu producto es bueno, atractivo para el consumidor, eres capaz de tropicalizar el concepto –hay que adaptarse a lo que demanda el público– y haces las cosas con coherencia y en clave sostenible, creo que es la mayor confianza que le puede dar a un inversor. Así es cómo se construyen las franquicias sólidas y que perduran en el tiempo. En nuestro caso, vamos a cerrar este año con 100 unidades en España y seis en Portugal”.

A partir de su bagaje en el sector, reconoció que no es fácil captar a franquiciados. “Todo el mundo mira hasta el último céntimo; nosotros también, porque lo que queremos es que ese inversor recupere su inversión lo antes posible para que siga creciendo”.

Asimismo, “tal como decía Moncho, no hay que bajar la guardia en cuanto a la calidad del producto”, insistió Martín. “No dudamos en que tiene que ser el mejor y en dar mejor calidad que la competencia”.

Apoyo sin perder autonomía

En este contexto de evolución continua, Vesga preguntó sobre la figura del franquiciado y el espacio que ocupa. “Como vienen comentando todos los compañeros de la mesa, el emprendedor es cada vez más exigente”, comentó Frías. “Valora más la cercanía, el conocimiento y el acompañamiento que podemos darle todos los agentes que formamos el ecosistema de la franquicia. Al final, es muy importante rodearse desde el principio de socios que le hagan crecer”.

“FIS no es un evento más; es el evento oficial promovido por la Asociación Española de la Franquicia, que incrementa la notoriedad y el valor de la palabra franquicia” (Raúl Calleja).

Respecto a sus perfiles, en BBVA detectan dos grandes grupos. “Por un lado, emprendedores locales que buscan autoempleo en entornos cercanos, acompañados de una marca consolidada y con un modelo sólido. Por otra parte, empresas más consolidadas que buscan en la franquicia una vía para diversificar y hacerlo con mayor confianza, al tener detrás modelos contrastados que funcionan”.

Desde la entidad financiera identifican un rasgo común a los dos perfiles. “Ambos quieren emprender con respaldo, pero sin perder esa autonomía. Y por esto mismo, la franquicia funciona; al final, combina independencia con acompañamiento y permite escalar proyectos de una forma más ordenada y sostenible”.

Para que emprender sea algo sencillo

Remarcó Frías que en BBVA trabajan de forma conjunta con las marcas para que el proceso de pasar de una idea a un negocio viable sea algo sencillo. “El acompañamiento no sólo lo vemos como financiación, sino como estar cerca del emprendedor a lo largo de todo el ciclo de negocio, para detectar en cada momento sus necesidades y darle las mejores soluciones adaptadas. Esto cristaliza en nuestro Servicio Integral de Franquicias, donde estamos al lado del emprendedor desde el inicio, acompañándole en todo el proceso de consolidación y crecimiento con la marca”.

Por otro lado, la formación es cada día más relevante como parte de ese apoyo integral, explicó Abadía. “Hoy todo evoluciona a mucha velocidad y es el franquiciado quien está a pie de calle. En paralelo, también hay que conocer a un cliente final que con el tiempo va cambiando en cuanto a sus inquietudes y necesidades. Al final, lo que queremos es que ese usuario vaya todos los días a nuestros establecimientos”. 

Un ecosistema para generar oportunidades

En esta misma línea de acompañar y de dinamizar el mercado trabaja el FIS. “Me gusta decir que no es una feria y que no se venden stands ni metros cuadrados”, reflexionó Calleja. “Se venden oportunidades de negocio para las empresas y de construir juntos una gran plataforma que ayude al sector a que la tarta sea más grande para todos. Para la propia franquicia es clave disponer de un gran instrumento sectorial, donde además tiene que haber un retorno comercial para las marcas que participan”.

“Entre el franquiciado y tú ha de surgir el feeling perfecto para decir: vamos a ser compañeros de viaje durante el tiempo que dure el negocio y nos tenemos que entender” (Iván Martín).

A partir del enfoque descrito, FIS organiza a lo largo del año diferentes eventos y jornadas. “Me gusta presumir de que reinvertimos todos los recursos de la venta en generar espacios de encuentro y de visibilidad para las marcas”. 

Frías destacó la importancia de iniciativas como el FIS para impulsar el emprendimiento y acercar el modelo de franquicia a las personas  interesadas en desarrollar un negocio. “Su valor es que, en un mismo espacio, conjuga todos los elementos que un emprendedor necesita para tomar la mejor decisión. Encuentros, por otro lado, con las que se muestra que emprender no tiene por qué ser un camino a recorrer en solitario”.

La confianza en cadena: un eslabón crítico

Junto a ese acompañamiento a todos los niveles, la confianza en ambas direcciones emerge como factor crítico. Vesga planteó en este punto cómo mostrarla en un primer momento y sostenerla en el tiempo. “Es un tema muy delicado, pues la confianza se construye todos los días y la destruyes de un plumazo”, advirtió López. “Hay que gestionar con mucha ética, centrándonos en los valores y las bases del negocio”. 

Explicó López que este enfoque en la gestión implica en ocasiones decir no. “Hay que ser duro con los problemas, blando con las personas. Todos podemos tener un mal día y hay que guiarse por el apoyo y el cariño; los franquiciados han depositado su confianza en ti y no les puedes fallar”. 

Gestionar expectativas para lograr la confianza

Martín coincidió con el fundador de Levaduramadre y retrocedió un poco más en el tiempo, antes incluso de que el franquiciado se haya unido a la marca. “Ha de pasar unos filtros nuestros, donde no sólo vale que tenga dinero y que le guste la marca. Entre ese franquiciado y tú ha de surgir el feeling perfecto para decir: vamos a ser compañeros de viaje durante el tiempo que dure el negocio y nos tenemos que entender”.

A partir de ese momento, hay que gestionar las expectativas del asociado al abrir su negocio, advirtió Martín. “Tienes que ser capaz de decirle: estoy de acuerdo contigo o no; eso que me comentas no aparece en mi portfolio, las unidades que yo gestiono no dan esos resultados o esta ubicación no me parece la correcta. Es entonces cuando te ganas su confianza y, si él sigue confiando en ti y a ti te da buenas vibraciones, le abres la puerta de tu casa”. 

El eslabón humano en las cadenas de franquicias

Recalcó Martín que el FIS es una oportunidad magnífica para captar a franquiciados. “En la era de la IA, donde todos podemos hacer dossieres espectaculares, es en estos encuentros en persona donde tú puedes mostrar a ese candidato lo que realmente eres como marca”. 

Al final, “los empresarios quieren ver a alguien de carne y hueso, tenerlo delante, que le transmita los valores de su enseña y la confianza que le puede dar”, añadió Martín. 

“Lo cierto es que estamos creciendo. Y con esto me refiero a crecimiento dentro y fuera del país, con distintas inversiones y perfiles” (Eduardo Abadía).

Para López, estos encuentros te permiten llegar a un montón de personas en el tú a tú. “Como franquiciado, no compras un modelo de negocio rentable, ya que hay un montón de modelos rentables inventados y por inventar. Lo que tú compras es la confianza de que alguien va a estar contigo, acompañándote en todo momento. Y aquí es dónde realmente puedes coincidir con la gente, mirarle a los ojos y saber si te vas a entender”.

“El potencial franquiciado quiere ver al dueño de la marca”, advirtió Abadía. “Compartir ese análisis personal, la experiencia y si le encaja la filosofía del proyecto”.

Para poner en contacto a ambas partes, FIS refuerza su protagonismo con herramientas como FIS & Meet, un servicio de reuniones preagendadas. “Esto nos permite, a través de una plataforma, hacer un matching automático entre las marcas participantes y los posibles candidatos”, comentó Calleja. 

Una relación, por otro lado, que trasciende nuestras fronteras. “En este sentido, hay cadenas internacionales que están viniendo, desde países como Argentina o México, y hay que aprovechar el marco del FIS para que contacten con emprendedores locales”.

Consejos para emprender en franquicia

Para finalizar la sesión, Vesga pidió a los asistentes un consejo a aquellas personas que estén pensando en emprender en franquicia. “Yo le aconsejaría que lo hiciera con ilusión, pero con método, y que les acompañen desde el inicio buenos socios”, resumió Frías. 

En una línea similar, Martín recomendó acompañarse de buenas marcas franquiciadoras. ”Sobre todo, que estén rodeadas de buenos partners que son los que van a dar ese apoyo para alcanzar el éxito”.

Para López, es clave examinar con detalle los datos y la información que le presentan. “Que lo analice todo con la cabeza y que luego siga su instinto y tome la decisión con las tripas”.

“FIS nos permite estar cerca del emprendimiento real, escuchar al sector y poder hacer que cada vez más modelos de negocio sean sólidos” (Lucía Frías)

Reflexionó Abadía que los números son la parte más cerebral de un negocio. “Y la franquicia cumple con los números, ya que está en la autopista del futuro, del comercio, la competitividad y adaptación y modernidad. A partir de aquí, que el emprendedor se quede con esa marca que le enamore”.

Por último, Calleja enfatizó que España necesita emprendedores, emprendimiento, empleo y riqueza. “Esto sólo se crea gracias a la generación de empresas y de formar parte de un ecosistema. Por tanto, lanzar un mensaje de valentía de que emprender no se tiene que limitar al mero acto de desarrollar un negocio, sino hacerlo también acompañado de muchas empresas, marcas, entidades financieras y asociaciones. Y animar a los jóvenes a que vivan la experiencia de emprender acompañado de grandes marcas, porque es muy enriquecedor”.

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