El relevo generacional en las pymes y el coste de no llegar a tiempo

En España hay miles de pymes que funcionan. Facturan, pagan nóminas, tienen clientes fieles y llevan años sosteniendo la economía local.

Desde fuera, muchas parecen negocios estables. Desde dentro, sin embargo, hay una pregunta que se va aplazando demasiado tiempo: ¿qué pasará con esta empresa cuando su fundador decida parar?

No es una cuestión menor ni lejana. Más del 60% de los propietarios de pymes supera hoy los 55 años y, aun así, solo 3 de cada 10 empresas cuenta con un plan real de sucesión o de preparación para una posible venta.

El resto sigue operando como si el tiempo no fuera un factor crítico. Y lo es.

El relevo generacional se ha convertido en uno de los grandes problemas silenciosos del tejido empresarial español. Silencioso porque no suele explotar de golpe, sino que va erosionando valor poco a poco.

El día que aparece la necesidad, por jubilación, cansancio, enfermedad o simplemente por querer dar un paso al lado, la empresa no está lista. Y cuando no está lista, el mercado lo nota.

Uno de los errores más comunes es pensar que una empresa rentable es automáticamente una empresa valiosa. No siempre es así.

En los procesos de venta, entrada de socios o sucesión, el precio no lo determina solo la cuenta de resultados, sino el riesgo que percibe quien está al otro lado de la mesa. Ahí es donde muchas pymes se llevan una sorpresa.

Cuando el negocio depende en exceso del fundador, cuando los números no están claros o cuando no existe una estructura que funcione sin la persona que lo ha sostenido todo durante años, los compradores aplican descuentos que suelen moverse entre el 20% y el 30%.

No es un castigo: es una forma de cubrir la incertidumbre. La pregunta que flota en cualquier negociación es sencilla: ¿esto seguirá funcionando igual dentro de dos o tres años?

Este problema no es teórico. Según datos de Informa D&B, una parte creciente de los concursos de acreedores y disoluciones empresariales está vinculada a procesos de relevo mal gestionados, especialmente en sectores como comercio, industria auxiliar y servicios profesionales.

No es casual que diciembre y enero concentren más del 16% de los concursos empresariales anuales. Muchos cierres no responden a una caída abrupta del negocio, sino a la falta de planificación.

Lo paradójico es que esto sucede en un momento en el que sí hay interés comprador. El mercado de compraventa de pymes está activo. Fondos de inversión, family offices y compradores industriales buscan empresas medianas y pequeñas con clientes recurrentes, márgenes claros y visibilidad financiera.

En 2024, las operaciones de M&A en el segmento pyme crecieron a doble dígito en España, impulsadas, precisamente, por jubilaciones, concentración sectorial y búsqueda de escala.

En la práctica, se repite un patrón. Pymes que ganan dinero, pero que no saben exactamente cuánto ni de dónde. Contabilidades poco profesionalizadas, previsiones de caja inexistentes, mezcla constante entre finanzas personales y empresariales, procesos clave que solo conoce el fundador.

En más del 60% de los casos, el ebitda “real” puede diferir hasta un 30% del declarado por gastos personales, amortizaciones mal tratadas o falta de normalización.

Cuando aparece un posible comprador, todo eso sale a la luz. Y cada duda se traduce en una rebaja del precio o en una operación que no llega a cerrarse. Como suele decirse en el sector, hoy no se venden empresas por intuición, se venden por datos. Y quien no los tiene, queda fuera.

Preparar una pyme para el relevo o la venta no es un proceso rápido ni improvisado. Requiere tiempo. Los expertos coinciden en que lo razonable es empezar entre 12 y 24 meses antes de una posible operación.

No para maquillar números, sino para ordenar la casa: control real de caja, separación clara entre empresa y fundador, previsión de ingresos y costes, estructura operativa que no dependa de una sola persona y una narrativa financiera comprensible para terceros.

El impacto de hacerlo con antelación es tangible. En micro y pequeñas pymes, una buena preparación financiera puede incrementar la valoración final entre un 30% y un 40%.

En pymes medianas, la mejora se sitúa entre un 15% y un 25% frente a compañías que llegan al proceso sin trabajo previo. Pero incluso aunque no haya una venta inmediata, el beneficio es claro: empresas más rentables, más financiables y con mayor capacidad de decisión.

El relevo generacional ya no es solo un asunto familiar o empresarial. Es un reto de país. Menos del 30% de las pymes pasa hoy a la siguiente generación. El resto se vende, se fusiona o desaparece. 

Cada empresa que cierra sin relevo no solo pierde valor para su propietario, también lo pierde el empleo, la economía local y el conjunto del tejido productivo.