Sesame, el software de RRHH que desafía el liderazgo de Factorial 

Sesame HR es una startup que basa todo su éxito en un producto y un equipo cuidados con mimo y liderados de forma muy personal por su único fundador y CEO, Albert Soriano. Ni funciona como una startup al uso ni su CEO es un CEO al uso.

Un proyecto cocinado a fuego lento y gestionado casi como una empresa familiar por un emprendedor en serie que se define a sí mismo como CEO de producto y poco rondero; prefiere dedicar su tiempo a desarrollar tecnología a estar buscando financiación fuera.

De hecho, desde su lanzamiento en 2015, solo ha pasado por dos rondas (y tardías para una startup, la primera en 2022). Ahora, acaba de recibir un impulso de 50 millones de euros de BBVA con un producto creado a su medida para abordar su crecimiento internacional. 

Albert Soriano quiere convertir Sesame HR en un software europeo de HR global. Enfrente tiene a un unicornio español, Factorial, con el que compite por empresas de menos de 1.000 empleados y a quien adelanta en número de clientes (15.000 frente a los 10.000 de Factorial), pero no en facturación ni en recursos.

Mientras la primera ingresa 21 millones de euros de ARR (Ingresos Recurrentes Anuales), Factorial casi quintuplica esa cifra, 100 millones de ARR.

Sesame HR cuenta con más de 350 empleados, Factorial con 1.000. Y hasta ahora ha recibido 33 millones de euros de equity, Factorial 220 millones. Una distancia que a Soriano no le asusta.

Escalar o morir de éxito

Los números tienen mucho que ver con la forma de gestionar el negocio por parte de su CEO. Las dos startups salieron al mercado básicamente al mismo tiempo: Sesame HR con un año de ventaja.

Pero en este tiempo Soriano se ha centrado en desarrollar el producto, más que en hacer crecer la compañía. Quizás porque en sus comienzos estuvieron a punto de morir de éxito.

Al aprobarse la Ley de control horario el mercado empezó a demandar en masa un software que ellos habían hecho casi para uso interno en otros proyectos propios.

“De repente, todos los equipos de mis otras empresas estaban cogiendo el teléfono y vendiendo Sesame. La gente me decía: ‘Pero qué les digo’. Y yo: ‘Tú lo usas a diario, cuéntales eso’. Pero yo me daba cuenta de que lo que habíamos construido era una cosa de andar por casa. Viví un día que fue una locura. Nos lo contrataban por todos lados, se tumbaban los servidores, teníamos pantallas en tiempo real que se veían las ventas y no paraba de entrar el dinero. Pero era un software que habíamos hecho para nosotros y que no podía escalar. Entonces tomamos la decisión de construir un equipo paralelo y destinar todo el dinero que entrara a construir algo nuevo y más grande”, relata Soriano. 

A partir de ahí empiezan las decisiones fuertes. Contrata ingenieros de fuera y tira de la gente que tenía empleada en sus otros proyectos, Zeus y Summon Press, que ha terminado vendiendo para poner todos sus recursos, incluido todo el dinero que obtuvo por estas ventas, en Sesame HR.

“Hasta ese momento habíamos trabajado con desarrolladores internos, no teníamos expertise para construir algo que soportara a millones de usuarios. Se construyó todo desde cero. Durante un año, prácticamente, se estaba construyendo un producto en paralelo y se vendía el otro. Luego hemos migrado a todos los clientes de la versión antigua a la nueva. Ahora es un software súper robusto”, asegura. 

Liderar en solitario

Hablamos del año 2019, cuando se hace efectiva la obligatoriedad del registro horario en España, el momento que supone un punto de inflexión para Sesame HR y Factorial.

Los dos son herramientas que inicialmente solo servían para esa única función y que con el tiempo han evolucionado a un todo en uno para los RRHH.

Como el propio Soriano reconoce, “son herramientas muy parecidas, herramientas muy avanzadas, con un enfoque europeo fuerte. Ahora Factorial se está desviando hacia finanzas y nosotros seguimos exclusivamente en recursos humanos”. 

La diferencia está más en las compañías. “Nosotros somos la solución más elegida de España y diría que es por nuestro enfoque a largo plazo. Nuestra labor comercial es muy de consultoría, de acompañarte en el crecimiento”, apunta Soriano. 

Pero la mayor distancia está en la capacidad de financiación y en la gestión del equipo.

“Ellos tuvieron muchos problemas con el producto, tuvieron que despedir al CPO y a otros empleados. Son buenos levantando rondas y han tenido mucho dinero. Por contra, mi obsesión ha sido siempre el producto. Hemos crecido a base de producto y no a través de dinero. Y lo impresionante es que a día de hoy tenemos más clientes que Factorial”, comenta Albert Soriano. 

Soriano sabe que con más dinero habría podido ir más rápido, pero tiene cierta obsesión por no diluirse en su propio proyecto.

“Mantengo la mayoría de la compañía y eso significa que no estamos obligados a cifras de ventas o a elevar los precios para facturar más. Puedo construir al ritmo que queramos. Mi foco es construir lo que en China se han llamado súper apps. Sesame va en la dirección de construir una super app con todo lo que tenga que ver con la relación entre empleado y empresa y no salirnos de ahí. Cubrirlo todo: desde pedir un adelanto de nómina a través de la aplicación, a contratar un beneficio, un seguro de salud, pedir vacaciones, una evaluación de desempeño, una salida…”, explica Albert Soriano. 

El rechazo del capital español

Sesame nunca ha sido “una startup al uso. Yo venía de compañías rentables, sin inversores, como socio único. Desde hace 20 años he ido creando diferentes empresas del mundo de Internet y de pronto tres tuvieron éxito simultáneamente: Zeus, Summon Press y Sesame. Las 3 eran rentables, sin inversión de fuera. Pero Sesame era la única que tenía un producto, el resto eran compañías que daban servicios de Internet a los demás”.

“Con la Ley de control horario en España, Sesame, una compañía de tres personas, despunta, y lo que hice fue coger a toda la gente que llevaba años conmigo en las diferentes compañías a ir llamándolos para que me ayudaran a construir esto. Se ha vuelto una compañía interesante porque son la gente que hemos ido trabajando juntos mucho tiempo, por eso nos conocemos muy bien. Cuando llegamos a los 2 millones de ARR (ingresos recurrentes anuales), me dije, esto va a ser muy rentable. Estábamos facturando 2 millones con 5 personas. Una locura. Y pensé: si apostamos mucho más, si construimos un equipo grande, esto puede ser algo mucho más grande. Decidimos invertir más y, como era una compañía rentable, la Serie A fue muy fácil. De hecho, nos la encontramos prácticamente”.

“Y de pronto cambió todo. De estar trabajando con tus propios fondos, de invertir cada euro que ganabas en una persona, a contratar a más de 100 personas cuando entró la Serie A en 2022. Pasamos de hacer una compañía rentable durante mucho tiempo e ir creciendo, a la vorágine que es ahora. Es muy guay, porque cambian las reglas del juego”, comenta Albert Soriano.

Otra de sus obsesiones ha sido que Sesame fuese un negocio de Valencia y español. Pero ahí el mercado no le ha dado la razón.

“En España ningún fondo nos hizo caso. Los fondos españoles no veían que pudiéramos hacer lo que hemos hecho, porque no encajábamos en un estereotipo, porque yo era el único fundador.  Era chocante ver cómo de fuera te valoraban y aquí no pasaba el primer check. ‘Fundador único. No’ y yo les decía, ‘Pero espera, ¿tú has visto mi equipo?, ¿has visto lo que hemos conseguido hasta ahora?’ Aquí recibí muchos noes. En cambio, los de fuera a la mínima que les contábamos se cogían un vuelo de Londres”. 

“También vinieron grandes fondos a comprarnos y, cuando les dije que no, me preguntaron: ‘¿qué quieres?, porque nos gusta tanto lo que estáis construyendo que apostamos por vosotros’. Se quedaron el 20% de la empresa, y metieron 10 millones. Esa fue nuestra serie A, nuestra primera ronda. Fue una ronda muy fácil, la teníamos en una semana. Luego la serie B fue mucho más difícil porque nos tocó levantar la ronda en mitad del crash de Silicon Valley Bank, en 2023, y los fondos no tenían dinero. Te entrevistabas con ellos y te daban largas. Hasta que en 2024 entró un Venture Capital, GP Bullhound, y levantamos una ronda de 23 millones de euros. En España en ese momento hubo muy poquitas rondas”.

Reconoce que su empeño en no dedicarse a las rondas ha influido en las negativas de los fondos de inversión. Pero eso no le ha hecho cambiar su forma de entender su empresa.

“Al ser fundador único tuve que buscar una persona de mi equipo que levantara las rondas. Y a los fondos les extrañaba, pero decíamos, ‘estas son las reglas de esta compañía’. Yo solo entraba en las fases finales porque, si no, no podía estar operando el negocio. Supongo que prefieren equipos con varios fundadores porque saben lo duro que es, o estás operando el negocio, o estás levantando dinero, por eso yo no he sido nunca una persona rondera, ni me ha gustado. Igual que los fondos tienen unos equipos de selección muy grandes, nosotros creamos nuestro equipo de selección, y cuando ya hay un enamoramiento, entro yo, o entra Majo (Castillo, su COO y su mano derecha) y ya es mucho más fácil”.

Financiación bancaria hecha a su medida

Otra anomalía de la que presume y que considera “uno de los hitos más grandes de la compañía” ha sido el apoyo de BBVA con 50 millones de euros con un producto que han diseñado codo con codo a su medida. 

“Por fin un banco ha entendido la financiación para las startups que tienen un modelo de crecimiento sostenible. Hay que separar dos cosas, el equity es para construir producto, pero cuando tus ventas son repetitivas y son escalables, se pueden respaldar con financiación bancaria. Ellos nos ofrecían los Venture Debt, un producto que las startups ya no quieren porque muchas se han quemado por tenerlos. El banco te dice, te doy 20 millones, me da igual lo que hagas con ellos, y cuando toque me los tienes que devolver. Si te pilla en un momento malo, te cojo garantías de la compañía, o me quedo con la compañía prácticamente”, explica.

Un instrumento que ni los propios inversores querían. Y les propone construir un modelo nuevo. “Un modelo que hacen los bancos privados de Estados Unidos y para no tener como única garantía a los clientes te voy a ayudar a conectar en tiempo real los datos. Se conectan diariamente a las KPIS reales del negocio y, si va bien, te prestan más dinero. Lo que necesites. En cambio, si empiezas a performar mal, el dinero se frena“.

“Creamos un nuevo instrumento. Ellos no tenían la tecnología para hacerlo y la hicimos nosotros con IA y la ayuda de una tercera compañía. Ha sido un trabajo de mucha negociación y de analizar muchas cláusulas. Les decíamos que no estábamos haciendo eso solo por Sesame, porque Sesame esto no lo va a incumplir, pero como es el instrumento que luego va a salir al mercado –creo que ya tienen 600 compañías en cola para ofrecérselo– queríamos construir la mejor versión posible”. 

“Con un instrumento así ya no necesitamos financiación por el momento. Habrá una serie C, pero cuando queramos. Ahora estamos en la parte bonita, nada que ver con lo que no pasó en la serie B. Nos llegan los term sheets sin pedirlos. Nosotros hemos sufrido mucho, siempre hemos cogido los ciclos de la financiación al revés, ahora puede que cojamos uno bueno”, sonríe. 

Dinero fresco para hacer crecer Sesame

Ahora lideran el mercado español y mexicano en número de clientes y quieren coger impulso para crecer en Europa. “En el stage que entramos solo invierten en los posibles líderes de un mercado. Ya no es que seas bueno, sino que quieren que seas el número uno o dos”, asegura Soriano. 

“Ahora el objetivo es la expansión en Europa. El año pasado abrimos México, donde ya tenemos un equipo independiente de 40 personas, y desde ahí se hace un poco Latinoamérica, pero el principal objetivo es Europa. Muchas compañías en España tienen filiales en Europa y nos piden el mismo producto para sus filiales europeas. Hemos abierto Italia y Portugal y nos ha ido bien. Y este año vamos a abrir Francia y Alemania y probablemente más países. Vemos que hay un hueco que en su momento intentó ocupar Personium, un player grande alemán. Intentó hacer un software de HR grande pero se les fue de las manos. Hicieron una valoración enorme y ahora han tenido muchos despidos”.

“Queremos construir un buen software de HR europeo, global, porque es lo que nos piden los clientes. Un producto global es una máxima que tenemos desde que nacimos. Y para ello tenemos que hacer un cambio de filosofía. La manera en la que gestionas hasta llegar a los 20 millones, con 300 personas, no es la misma que cuando van a entrar muchas más contrataciones”.

La batalla con Factorial no parece fácil, pero quizás solo sea una batalla por ganar el relato, ya que según reconoce Soriano “hay hueco para muchos. El mundo de HR lo consideramos un océano azul, aunque todos los días competimos contra varios competidores para conseguir clientes. Lo que sí que tenemos medido es que de cada diez presupuestos que pasamos, cerramos seis. Entonces, para el resto de competidores quedan cuatro y gente que no ha cerrado con nadie. Esas son las cifras que nos hacen ver que nosotros lo estamos haciendo muy bien en España”.

Sesame está incluida en nuestra Lista Emprendedores 2024 con las startups más innovadoras del año.