Roll’eat: 10 millones de razones para dejar el papel de aluminio

A veces, la idea de negocio más rentable no nace de una tecnología revolucionaria, sino de observar cómo envolvían el bocadillo nuestros abuelos. Roll’eat, una empresa con sede en Barcelona, ha logrado lo que parecía imposible: que un envoltorio textil iguale la practicidad del papel de aluminio.

Hoy factura cerca de 2 millones de euros anuales y acumula más de 10 millones de unidades vendidas.

Analizaremos cuál es la estrategia que hay detrás de estas cifras: desde su apuesta por vender a la Administración Pública y los colegios hasta cómo se consigue ser rentable con una plantilla reducida.

Antes del portabocadillos hubo un millón de cisternas vendidas

El origen de Roll’eat se remonta a 2006, aunque el producto estrella —el Boc’n’Roll— no llegaría hasta 2008.

Todo empezó con una sequía. Cataluña afrontaba restricciones históricas de agua y Meritxell Hernández, ingeniera recién titulada, quiso aportar una solución técnica: desarrolló un reductor volumétrico para cisternas que permitía gastar menos litros en cada descarga.

Pero el proyecto se topó con una realidad inesperada: vender un dispositivo invisible al consumidor final no era rentable.

Por ello, Meritxell cambió el rumbo y se dirigió a la Administración Pública, que sí tenía presupuesto destinado a campañas de sensibilización sobre el ahorro de agua. El acierto fue total. Vendió casi un millón de reductores volumétricos a diferentes instituciones durante el primer año.

Con la lección aprendida y la sequía superada, Hernández mantuvo lo que ella llama un “radar activado” para detectar nuevas oportunidades. La siguiente apareció en un sector aparentemente poco glamuroso: los residuos que genera el papel de aluminio.

La inspiración vino del furoshiki —la técnica tradicional japonesa para envolver objetos con tela— y de las historias de los abuelos que envolvían los bocadillos en papel de periódico.

De ahí surgió el Boc’n’Roll: un envoltorio moderno con una capa interior impermeable y antimanchas. Para venderlo, Meritxell calcó la estrategia que ya le había funcionado: acudir a la Administración Pública y a los colegios.

Ni deuda ni capital riesgo: crecer con recursos propios

A diferencia de muchas startups que dependen de rondas de inversión, Roll’eat ha financiado su crecimiento con recursos propios. Cerró el ejercicio 2023-2024 con 1,8 millones de euros de facturación y prevé alcanzar los 2 millones en 2025.

El modelo de negocio se sostiene en un equilibrio 50-50 entre dos líneas: la colección propia (tiendas físicas y web) y las personalizaciones para colegios, instituciones y empresas.

La venta minorista construye marca; los pedidos institucionales —entre el 15% y el 20% de la facturación total— aseguran el flujo de caja.

El canal de los colegios cumple una doble función. Además de aportar liquidez, funciona como marketing masivo de bajo coste. Los niños descubren el producto en clase y se convierten en embajadores: llevan el portabocadillos a casa y contagian el hábito al resto de la familia. Todo sin invertir en publicidad.

Seis empleados fijos y una red de colaboradores expertos

Roll’eat gestiona su negocio internacional con seis empleados en nómina y una red de colaboradores externos especializados. “Me gusta tener talento fuera porque aportan nuevas ideas y frescura”, explica Meritxell.

El equipo interno se encarga del diseño de los productos, la parte comercial y la operativa, mientras que el desarrollo técnico y el marketing se externalizan. “Para cada proyecto buscamos gente especializada en ese tipo de producto”, señala.

¿Cómo competir con el papel de aluminio sin bajar precio?

Muchos emprendedores del sector verde cometen un error frecuente: lo fían todo a la conciencia ecológica del cliente. Meritxell, en cambio, lo tiene claro: para conquistar el mercado, el producto tiene que entrar por los ojos. “La sostenibilidad no es algo aburrido, también tiene diseño y color”, señala.

Roll’eat no intenta competir en precio con el papel de aluminio, una batalla perdida de antemano. Su argumento es otro: lo que te ahorras a medio plazo. “Acabas amortizando la compra en tres o seis meses si te comes un bocadillo cada día”, explica Meritxell.

A diferencia de una cantimplora, cuya utilidad es evidente, un portabocadillos de tela exige pedagogía. El consumidor tiene que entender las ventajas: sirve para envolver y también como mantel.

La cruda realidad de vender en Estados Unidos

Exportar exige mucho más que traducir al inglés una página web. Roll’eat opera en más de 25 países, pero Estados Unidos es otra liga. “Es un país muy complicado. Todo es mucho más: las inversiones, los salarios, los servicios”, advierte Meritxell.

Para sobrevivir allí, la empresa fundó una filial —Roll’eat USA— y adaptó el Boc’n’Roll al público norteamericano. Los bocadillos en Estados Unidos son más altos y llevan más salsas, así que tuvieron que rediseñar el producto: más grande y más hermético.

“Tienes que invertir dinero sin parar para que te vean, porque hay muchísimas marcas peleando por el mismo cliente”, reconoce. Un trabajo de pico y pala donde los resultados no llegan el primer día.

Tres consejos para vender sostenibilidad sin arruinarse

Si estás pensando en lanzar un producto físico, te conviene escuchar a quien lleva casi dos décadas en el sector. Meritxell resume en tres claves lo que ha aprendido:

1. Soluciona un problema real. El mercado ya está lleno de objetos que nadie necesita; no hace falta que lances la enésima cantimplora si no aporta nada distinto a las diez que ya hay en las tiendas.
2. Pónselo fácil al cliente. La innovación más potente suele ser la más sencilla. Si obligas al cliente a cambiar una costumbre arraigada, lo tienes muy difícil. Por muy buena que sea la idea, nadie la va a comprar.
3. Comunica rápido o pierdes la venta. No vendes un objeto, vendes una forma de vivir. Si el cliente no entiende al vuelo para qué sirve tu producto, no lo comprará.