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Pablo Nebrera: “Si ya no estás conectado con tu negocio, pivota o déjalo”

Este emprendedor revolucionó el mundo de los gimnasios hace 9 años cuando fundó la cadena Brooklyn Fitboxing International. Desde entonces, no ha parado.

11/10/2023  Isabel García MéndezCasos de éxito
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Fue emprendedor con propósito antes de saber que existía ese concepto. Consultor estratégico con un sueldo estratosférico hasta que lo dejó todo para crear su propio proyecto. Y picó de flor en flor hasta dar con el modelo de negocio de su vida, al que llegó tras entender que tenía que pivotar lo que estaba haciendo.

Todo eso ha sido Pablo Nebrera, CEO y cofundador de Brooklyn Fitboxing International, la cadena de gimnasios de boxeo sin contacto, que cuenta con cerca de 200 locales abiertos en España, Italia, Francia y Portugal.

Entre 2003 y 2004 intentó montar diferentes cosas relacionadas con la salud que no acabaron de funcionar: “Pensé en algo relacionado con enfermos crónicos, con telemedicina, con nutrición online, con dejar de fumar… Pero no encontraba nada que pudiese escalarse. Quería hacer algo en salud porque buscaba estar implicado en algo que mejorase la vida de las personas”. 

Tras tantear diferentes opciones se encontró con el mundo de los gimnasios femeninos y “en el 2005 abrí un primer centro de fitness femenino en el madrileño Barrio del Pilar que se llamaba 30 Minutos. Desde el primer momento funcionó muy bien. Llegamos a tener 6 centros propios y 20 franquiciados, pero no conseguíamos escalar ni crear marca”.

Y así llegamos hasta Brooklyn en 2014: “Tuvimos 9 años de recorrido, de prueba-error. Se puede decir que Brooklyn nació precisamente a partir de los errores que detectamos en 30 Minutos”.

Cambiar de tercio

EMPRENDEDORES. ¿Por qué haces ese giro de negocio?

PABLO NEBRERA. En 2006/2007 nos va muy bien. En 2008/2009, muy mal. Nos comemos toda la crisis y tenemos que despedir a buena parte de la plantilla. Y de 2009 a 2013 sobrevivimos con un margen de Ebitda muy ajustado y tratando de que no se desmonte el negocio. Es ahí cuando hay algo que me dice que tengo que cambiar de tercio. Entendí que debía buscar algo nuevo más alineado con lo que a mí me gustase. 

En EEUU empezaba a haber un movimiento del boxeo sin contacto. Y ahí se me enciende la luz. Me encanta un libro que se titula Blue Ocean Strategy de un profesor mío de Insead, Renée Mauborgne, que habla de cómo convertir un modelo tradicional en un modelo Blue Ocean, en el que no tienes una competencia directa, a través de reducir cosas (los golpes y la agresividad) y potenciar otras (la música, el entorno amigable y la gamificación). Así, en 2014 convierto un 30 Minutos en el primer centro Brooklyn y este modelo ya nace con el planteamiento de escalarlo, de que pudiese internacionalizarse desde el primer día.

EMP.: ¿Cuáles son esos elementos que permiten hacer escalable un negocio desde el principio?

P.N.: En primer lugar, desde el principio utilizamos en las pantallas mensajes muy cortos en inglés (stop, go…) para poder llevarlo a cualquier país. En segundo lugar, diseñamos la app para que fuese muy fácil de traducir a muchos idiomas. Y, en tercer lugar, convertimos un servicio en un producto. 

¿Cómo se consigue? Esto es un equilibrio entre mantener la creatividad y la libertad de los trainers y establecer un proceso que permita ofrecer a los clientes una experiencia homogénea, convertirlo en un método que puedan recibir de la misma manera en cualquier centro. Si no lo haces bien y en cada centro el cliente encuentra una experiencia diferente, es muy difícil generar marca. 

Y un cuarto elemento clave a la hora de escalar fue, precisamente, pensar en términos de experiencia de cliente. No ver sólo tu marca como un producto. Es decir, debes hacer todo el proceso: primero, convertir tu servicio en un producto y, después, conseguir que ese producto vaya más allá para garantizar una experiencia de cliente de principio a fin. En los motivos que llevan o alejan a un cliente de Brooklyn hay toda una conversación entre la marca y el cliente, con un tono de voz determinado en la que el cliente está hablando siempre con la misma persona, con el mismo porqué. Si eso lo consigues, eres capaz de trasladarlo a cualquier país o ciudad.

EMP.: Estuvisteis en esa primera ola del boxeo sin contacto, pero ahora se han apuntado muchas firmas a la tendencia. ¿Cómo diferenciarse de la competencia?

P.N.: Utilizamos mucho la gamificación y la música. La gran mayoría de los centros de boxeo no tienen incorporada toda esa parte de juego que tiene Brooklyn. Nuestra competición consiste en combates de 4 contra 4 con un árbitro que valora las técnicas de fitboxing y con los sacos gamificados (con sensores) que dan las puntuaciones de sincronización y fuerza. 

Montamos torneos clasificatorios en toda España desde enero (unos 40 torneos en total) y los mejores acaban en La Caja Mágica (Madrid), en los Fitboxing World Games, donde compiten 64 equipos. Además, toda la energía que ha generado cada fitboxer se convierte en un fin solidario: cada uno que entra elige una causa solidaria (océanos, bosque, salud e infancia) y cada causa trabaja con diferentes ONGs. El 1% de las ventas se reparte entre las distintas ONGs en función de la causa solidaria. Este año estamos hablando de más de 400.000 euros de ayudas.

EMP.: Volviendo al arranque, Brooklyn nació del pivotaje de 30 Minutos. ¿Cuándo saber que ya no es una cuestión de perseverar en el modelo y que debes pivotar?

P.N.: Hay una parte lógica en tu cabeza que habla de KPI, de Ebitda, de números (hemisferio izquierdo). Una parte emocional que te habla de tus valores, de tus emociones (hemisferio derecho) y hay una parte intermedia, que es tu sabio interior, que es el que te dice por dónde tienes que ir. 

Si tengo un negocio que no consigo escalar en el que llevo ya ocho años, es el momento de preguntarte: ¿Qué he aprendido con él? ¿Cómo conecta este proyecto conmigo y con mis valores? Yo ya no notaba conexión. No era una actividad que me apasionase, veía que había otras opciones de entrenamiento que estaban resultando más efectivas que la mía, con lo cual sentía que no estaba ofreciendo lo mejor que podía. Eso va vinculado también con los valores de autenticidad, de honestidad, de hacer algo que me conecta… Es una mezcla de números y falta de conexión. Llega un punto en el que te planteas ‘creo que tengo que hacer otras cosas’.

EMP.: Y, de momento, ¿sigues conectado con Brooklyn?

P.N. Cada día intento seguir conectado con Brooklyn. Hay días en que digo ‘me falta esto’. Por ejemplo, nos falta entender más cuáles son las motivaciones reales que hacen a nuestros clientes elegir Brooklyn y permanecer fieles a la marca. Y eso a la vez es un estímulo para mí como emprendedor porque me obliga a empezar de cero cada día, a repensar el negocio continuamente. 

Hasta ahora no entendía la diferencia entre felicidad y plenitud. Puedes estar pasando por una muerte y estar sintiendo una plenitud total y que no sea una felicidad. Para mi emprender es encontrar esa resonancia: cómo puedes resonar cada día como persona y dentro de la sociedad. El estancamiento tiene que ser una señal para pivotar. Ahora mismo, me encanta el momento de escalar y de crecer en el que estamos ahora. Es un desafío brutal. Estamos a un 20% de lo que puede ser el concepto Brooklyn.

Modular y escalable

EMP.: ¿Se puede cuantificar el objetivo final, ese 100% del concepto Brooklyn?

P.N.: No es una cuestión de tamaño. El tamaño es la consecuencia de hacer algo que te guste. Lo bueno de hacer Brooklyn es que es modular y escalable. Crear un pequeño vídeo que conecte mejor con los clientes puede mejorar un 2% la conversión y ese vídeo lo puedes traducir a varios idiomas y ofrecérselo a nuestros 70.000 clientes. Hacer cada día una mejora del modelo tiene un impacto brutal en el negocio. Al final, los números no tienen tanto importancia como la calidad del proyecto.

EMP.: Estás muy vinculado con el proyecto. El emprendedor suele ser un enamorado de su idea y eso es positivo, pero ¿debe haber un límite a ese enamoramiento?

P.N.: Sí. Eso es una dicotomía, una paradoja. Por un lado, tienes que estar implicado en el proyecto, pero, por otro, debes entender que tú no eres el proyecto, que eres mucho más y que debes vincularte a muchas otras cosas. Tú eres una casa con muchas habitaciones y tu proyecto es una de ellas. 

Hay mucha tendencia a creer que el emprendedor que no está atendiendo suficientemente la habitación principal, no está comprometido con su proyecto. Esta creencia además se retroalimenta con el carácter obsesivo del emprendedor. Y ahí tienes el mix perfecto para vivir encerrado en una de las habitaciones y acabar perdiendo perspectiva de la vida. Si no tienes una vida personal plena, ¿cómo vas a inspirar a tu equipo? Te va a ver completamente deshumanizado. 

EMP.: ¿Se ha viciado todo con la cultura del esfuerzo?

P.N.: Sí. Parece que si no mueres por el negocio no estás suficientemente involucrado y que el resultado es directamente proporcional al esfuerzo que le dedicas. Es parte también del autoconocimiento. Si desarrollas tu parte ejecutora y no desarrollas la parte del ser hay un desequilibrio que va a estallar en algún momento. Debes ser capaz de saber qué partes son expectativas de otros y qué parte son expectativas tuyas.

EMP.: ¿Cómo diferenciar cuáles son tus batallas y cuáles son las de los demás?

P.N.: Es muy importante hacer balance con tu proyecto y entender que debes tener conversaciones contigo mismo, preguntarte el porqué de las cosas, salirte del pensamiento recurrente obsesivo y ponerte en un plano más observador para entender qué te está pasando. Eres un emprendedor de profesión. Y esa profesión va mucho más allá de un exit o de una salida a Bolsa. 

EMP.: Y ¿cómo formarse en la profesión de emprendedor?

P.N.: En primer lugar, entendiendo qué te hace feliz y en qué eres bueno. Eso es clave. Soy más partidario de educarme, formarme y potenciarme en lo que realmente soy bueno porque ahí puedo conseguir un valor diferencial y convertirme en un crack, e ir creando un mini equipo que me complemente en aquello que no soy bueno y no vibro. Sólo así vas a brillar, vas a ser feliz y te va a hacer resonar.

Afrontar una o varias crisis

EMP.: A lo largo de tu trayectoria como emprendedor has pasado por diferentes crisis (2008, Covid), ¿cómo afrontar esas situaciones?

P.N.: Fueron momentos muy difíciles. La crisis del 2008/9 fue una crisis de deuda, nos cortaban las líneas de crédito, fue duro. Pero la crisis gorda fue la de 2011, cuando el IVA de los gimnasios subió del 7 al 21%. Ahí pasé de un margen de Ebitda del 17 al 4%. Intentamos repercutir la subida en los clientes y en esa misma semana tuvimos un 20% de bajas. Ahí, básicamente, me di cuenta que estaba arruinado. Coincidió, además, con que me estaba divorciando, con lo cual estaba doblemente arruinado porque tuve que dejar mi casa para ir a la casa de mis padres. Pero, lo mejor de todo eso es que descubres que, cuando llega el momento que tanto temías, compruebas que no pasa nada.

EMP.: Suele ocurrir que cuando afrontas una crisis evalúas todas las posibilidades de no superarla, pero rara vez las opciones de superarla…

P.N.: Exactamente. De hecho, a raíz de esta situación leí mucho sobre estoicos, también el libro de Ryan Holiday, The obstacule is the way, en el que te habla de que detrás de cada obstáculo hay una oportunidad para ti. 

Cuando llega la crisis del Covid, la manera de afrontarla versus la manera en que afronté las anteriores fue completamente distinta. Al final, todo está en la mente del emprendedor. Está en ti el plantearte ‘tenemos una oportunidad aquí’. Nos planteamos consolidar todos los procesos que estábamos poniendo en marcha, solucionar aquello que no estaba funcionando, transmitir al fitboxer que estábamos cerca… Y ahí fue cuando montamos toda la parte de entrenamiento anywhere. El negocio salió más fortalecido porque el cliente vio que habíamos sido capaces de gestionar una compañía desde la unión y la positividad. En el equipo se creó un entorno de resiliencia increíble. Los franquiciados se contagiaron de esa filosofía y abrieron más franquicias. Su planteamiento era ‘si ante esta situación, esta gente reacciona de esta manera, queremos seguir con ellos’.

EMP.: Un modelo como el de Brooklyn es muy susceptible de vivir crisis de imagen. Cuando el Covid, de hecho, tuvisteis un problema con un brote surgido en uno de vuestros gimnasios…

P.N.: Fue un momento delicado porque llevábamos un año gestionando el Covid de manera impecable y nos encontramos con esto porque un franquiciado no había seguido los protocolos. Ahí sí que tuve miedo porque un problema como ese podía tumbar la marca. Lo primero que planteamos fue transparencia total: con los medios, con el resto de los franquiciados y con el cliente. Explicar lo que estaba sucediendo, que se había hecho algo mal, que había habido una investigación y que se había corregido. Y en segundo lugar, contundencia. Quitamos la franquicia al franquiciado que llevaba tres meses abierto por incumplimiento de todas las normas de seguridad. Es decir, reconocimos el error, asumimos las responsabilidades y adoptamos las medidas. Y el cliente entendió que podía sentirse seguro.

EMP.: A la hora de expandiros optáis por la franquicia en lugar de por la tienda propia…

P.N.: Mi proyecto de fin de carrera fue el manual de franquicias de una cadena de pizzerías. Ya conocía el modelo y me parecía interesante crecer sin invertir demasiado. Lo probé con 30 Minutos y, cuando me propuse expandirme con Brooklyn, no me planteé otra fórmula.

EMP.: Y metes inversores en febrero de 2022…

P.N.: Sí. Si quería pasar al nivel de compañía profesionalizada multinacional, era muy importante meter inversores. Para crecer internacionalmente de manera sólida necesitas una estructura muy potente en central y tener recursos. En el exterior, nos ponemos un plan de 8 aperturas propias antes tener franquicias y, para afianzar ese crecimiento, necesitábamos inversores profesionales. 

Oportunidades en el sector deportivo

EMP.: ¿Qué oportunidades de negocio ves en el emprendimiento deportivo?

P.N. La Inteligencia Artificial va a conseguir que tengamos más tiempo libre. De manera que todo lo que tenga que ver con experiencias, con compartir y conectarse con otras personas y no pueda hacer la IA va a tener futuro. Además, el deporte genera tanto beneficios físicos como mentales: la soledad, el estrés y la depresión los puedes combatir con ejercicio… Ahí hay muchísimo futuro. También, todo lo que sea dar información o feedback al deportista sobre lo bien que lo está haciendo o sobre cómo mejorarlo puede funcionar muy bien. El feedback mejora la adherencia. También le veo mucho potencial a todo lo relacionado con los wearables o accesorios con microchips que se conectan con apps.

EMP.: ¿Qué tal va Ancla, la organización que habéis creado para apoyar a otros emprendedores a gestionar su estrés y su salud mental?

P.N.: Muy bien. Es un proyecto que ha nacido en un momento único. El timing es brutal y el liderazgo de Diego Ballesteros, el fundador, es increíble. No lo estamos planteando como un negocio porque todos los que estamos allí ya tenemos la habitación del negocio muy completa y esto nos llena muchísimo. Ahora están funcionando muy bien el podcast y los foros.

EMP.: ¿Te sientes en plenitud? ¿Y eres feliz?

P.N.: Hago lo que me gusta y lo que tengo que hacer.

Golpe a golpe

“Mi objetivo es transmitir a mi equipo la misma ilusión que tengo yo y que ellos se enchufen con lo que les hace felices. Los emprendedores nos creemos superhéroes, pero cuanto más equipo tengas y menos seas tú la empresa, mejor funciona todo”. 

30 Minutos le costó el divorcio y Brooklyn no habría nacido sin el apoyo de su segunda mujer. “Necesitas un respaldo en tu día a día. Tiene que haber un pacto de socios a nivel familiar”. Hoy Brooklyn cuenta con 193 centros, de los que 26 son propios y una plantilla de 172 personas.

Isabel García Méndez / Alejandro Vesga
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