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Técnicas que te ayudarán a empezar a vender

Te ofrecemos 39 buenas ideas que te ayudarán a vender cuando empiezas con tu negocio.

10/03/2024  Pilar AlcázarMarketing & Ventas

Sin clientes no hay negocio. Eso es así. Por eso, tu objetivo es –incluso, antes de tener un producto y/o servicio acabado– salir a vender cuanto antes. Ese proceso no es sencillo y no todo el mundo está preparado para ello. A continuación, te ofrece 39 buenas ideas que te ayudarán a vender cuando empiezas con tu negocio.

1. Paquetiza tu oferta de productos y servicios

Es una idea similar a la de crear un producto básico de captación, pero, en este caso, llevada a toda la oferta de tu cartera. Es lo que marca el éxito de enseñas como Kubo King, que creó una variadísima carta de cubos de botellines más raciones en precios low cost para atraer a una clientela veinteañera.

2. Crea productos básicos como herramienta de captación

Si lo más difícil es vender, céntrate en algo fácil, que el consumidor entienda muy bien cómo se diferencia en el mercado y luego ya intentarás venderle otras cosas. Se trata de ser muy agresivos con un producto o servicio que sirve de captación de nuevos clientes para desencadenar la venta de otros. Un buen ejemplo es la Cuenta Inteligente de Evo Banco.

Es un producto muy transparente, que se entiende muy bien y que responde a las expectativas y a los miedos que tiene el consumidor actual respecto a la banca (sin comisiones, sin sorpresas…). Capto al cliente fácilmente con este producto y luego, una vez que he creado un vínculo con él, le intento vender otras cosas. Es un posicionamiento muy diferente al que siguen la mayoría de los bancos, que recurren a hipotecas baratas que sólo sirven para exigirle comprar otros productos. No tiene nada que ver con captar con un producto que está bien estructurado dentro de tu gama de productos y servicios concretos y que el cliente consume de forma natural.

3. Dar a probar el producto crea vínculos emocionales

Sobre todo, crearás esos vínculos emocionales con el cliente si consigues sorprenderles como Ikea que, en colaboración con Airbnb, les invita a pasar una noche en uno de sus almacenes de Sidney, durmiendo en sus camas. Una acción que nos recuerda a la que ideó la firma valenciana Viscoform, ofreciendo noches de hotel gratis para dar a probar sus colchones.

Es también una herramienta de diferenciación muy potente si eres el primero en hacerlo en tu sector. En el caso de las tiendas K-tuin, por ejemplo, especializada en productos de tecnología de gama alta, es una de las claves para competir incluso con las propias tiendas Apple. En Japón, la marca de ropa Gu recurre a esta misma idea para diferenciarse: permite que cada mes 30 personas se lleven una prenda a casa para probarla, sin pagar. Eso sí, son prendas que no superan los 20 euros.

4. Deja que el especialista sea tu cliente

Primera regla de oro: intenta maximizar la relación con el cliente. Debemos huir del concepto actual del gremio del comercio: yo soy farmacéutico y sólo te vendo productos farmacéuticos. Hay que tener en cuenta que para cualquier empresa, lo más caro es captar nuevos clientes; hay que poner el foco en mantenerlos y para eso lo que tienes que hacer es maximizar a ese cliente que has captado y ser alguien importante y relevante en su vida.  

Esa es la teoría. ¿Cómo se lleva a la práctica? Me convierto en tu experto de una necesidad. Si ya te he ofrecido un servicio, tengo la credibilidad suficiente para venderte un producto y los consumibles que necesites durante el uso del producto. Esa es la idea. Si eres una empresa de servicios, crea productos para vender a los clientes que ya te conocen. Y al revés, si vendes productos, desarrolla servicios que estén dentro de la filosofía de tu empresa.

No importa la rentabilidad de cada línea, sino las sinergias que crean. Al convertirse en especialista de un cliente no hay que pensar tanto en el volumen de ingresos adicionales que nos pueda aportar la nueva línea de negocio. El objetivo es anclar más la ventaja diferencial de la empresa en la mente del consumidor. Crear puntos de anclaje que te ayudan a que tu posición sea más única. Por supuesto, no vas a perder dinero con las nuevas líneas, pero normalmente serán sólo una actividad complementaria para que el grueso de tu facturación siga creciendo. Y, para ello, debemos pensar siempre en productos y servicios que encajen bien con nuestra filosofía empresarial.

5. Crea ofertas para situaciones concretas

Es una nueva forma de hacer marketing que nos ayuda a diferenciarnos del resto. Ya no podemos clasificar al consumidor ni siquiera por estilos de vida porque cada uno de nosotros tenemos un estilo distinto en momentos diferentes del día. Lo que antes era un cliente ahora es un cliente en una situación concreta.

Aprende a localizar esas situaciones y crea una oferta para atenderle en ellas. Es una idea que se ve claramente con un sencillo ejemplo: una persona va a Mercadona a hacer la compra de productos que necesita en el día a día, a hacer el fondo de armario, pero por la tarde puede ir al Mercado de San Miguel de Madrid y comprar caprichos porque en ese momento se está divirtiendo. Son situaciones distintas y comportamientos de compra distintos, pero es el mismo cliente.

El emprendedor tiene que aprender a detectar cómo consume su cliente sus productos para ofrecerle situaciones concretas. Por ejemplo, un restaurante de Zaragoza, La jamonería, un local familiar al que va la gente en momentos de ocio y muchas veces en pareja, puso en el mostrador una oferta de anillos diseñados por un amigo y los vendió todos.

¿Cómo es posible que se vendan anillos en un restaurante? Porque la gente está ahí por ocio, se está divirtiendo y consume productos relacionados con ocio. En un restaurante al que vaya la gente por comidas de trabajo, no habría funcionado. Hay que detectar cuándo el cliente compra por necesidad y cuándo se está divirtiendo, y proponerle ofertas relacionadas con cada momento de consumo.

6. Viste tus productos con intangibles

Busca atributos que puedas asociar a tu marca. Piensa que hay algunos que se consideran necesarios, como que el producto sea bueno o que sea más o menos barato, pero otros los debes fijar tú, aunque no tengan nada que ver con tu producto. Por ejemplo, el Cola Cao se asocia con el deporte por los anuncios con deportistas famosos con los que nos han vendido el Cola Cao desde hace tiempo.

Una pyme puede hacerlo igual sin necesidad de grandes inversiones en publicidad. Frutos Secos El Rincón, por ejemplo, creó la Escuela de Running El Rincón para fomentar este deporte. Ofrece a sus socios entrenamiento profesional, asesoramiento técnico, fisioterapia y organiza rutas en torno a sus tiendas de Zaragoza.

7. Encuentra tus propios valores

Lo fundamental es saber encontrar esos valores externos que normalmente tienen que ver con el bien social. Por ejemplo, yo vendo un electrodoméstico y te certifico que una parte de esa venta se va a destinar a ayudar a un colectivo de agricultores marginados. Con lo cual ese atributo social cuenta tanto como si fuera una prestación directa del producto. Y eso contribuye a las ventas porque te ayuda a diferenciarte en la mente del consumidor.

En un mundo donde la excelencia es copiable, porque se puede pagar, lo único que no se puede pagar ni copiar son las empresas que llegan a ti a través de una filosofía propia. No haciendo mejor lo que otros hacen o haciéndolo más barato, sino con su propia filosofía.

Esos atributos que tú asocies a tu producto le darán un valor diferente. Por ejemplo, Apple siempre ha vendido diseño, además de tecnología. De ahí que participe habitualmente en pasarelas de moda para posicionarse entre las mujeres que siguen las tendencias como la firma más actual en ese sentido. Una pyme como Dvelas, que vende muebles de diseño, ubica sus productos en exposiciones de arte para darlos a conocer y en tiendas de ropa de diseñadores.

8. Diseña una empresa multicanal

Otro refuerzo para maximizar la relación con el cliente: crear empresas capaces de responder a sus necesidades en cualquier momento y en lugar. No se trata de estar en más canales para llegar a consumidores diferentes, sino que el mismo consumidor está interactuando contigo en cada momento por un canal diferente y si no estás disponible para él en ese instante, pierdes eficacia y te caes de su decisión de compra.

De ahí, que muchas empresas que nacieron puramente online estén dando el salto fuera de la Red y al revés, que los negocios físicos multipliquen sus ventas a través de Internet. Pero el concepto de multicanalidad es mucho más complejo que eso. Significa que debo ser capaz de integrarlos todos. Integrar tanto la información que recibo de mis clientes por los distintos canales como la que le envío a ellos. Para eso, los canales deben ser capaces de hablarse entre sí. Sólo si todos están conectados, el cliente siente que estás atento a lo que necesita.

9. Modelos de integración global

Si un cliente contacta conmigo por Facebook o por mi web, cuando se acerque a una tienda quien le atiende debe tener esa información para saber cómo tratarle, qué le puede interesar, etc. Y tiene que ser así porque el cliente no distingue si llama al servicio de atención al cliente o va a una tienda. Para él todo es la misma empresa. Tú tienes que ser capaz de dar esa imagen coherente de empresa. Por ejemplo, si vas a una tienda de Mango y no tienen tu talla de una prenda, te permiten hacer el pedido en un iPad, lo pagas y cuando llegue te envían un correo electrónico para que lo recojas. Si quieres saber cómo está el pedido, te conectas al servicio de atención al cliente. Todo está centralizado y disponible.

Otro ejemplo de integración es Inditex. En sus tiendas Zara cuida mucho que no se creen tensiones entre los diferentes canales. Cuando alguien busca en la tienda online siempre va a ver los productos que están presentes en las tiendas más cercanas. El sistema identifica el lugar desde donde se accede online para mostrar sólo lo que pueda comprar. No disponen de los mismos productos las tiendas de Nueva York que las de Madrid. 

10. Desarrolla tu estrategia multicanal pensando qué busca tu cliente

Si eres, por ejemplo, un concesionario de coches, está claro que debes potenciar tu web para que sea atractiva y navegable, pero el punto de venta es lo más importante, porque aunque vendas coches por Internet el cliente siempre querrá verlo.

En otro tipo de productos, tendremos que analizar cómo se comporta el consumidor. Hay que luchar contra la tendencia del consumidor a mirar en el punto de venta, tocar el producto, incluso probárselo, y luego comprarlo online porque lo encuentra más barato.

Y para eso, debemos crear experiencias en el punto de venta y en la tienda online. El cliente suele ser fiel a una marca en base a la experiencia que tiene como cliente de ella. Si te permite comprar online y recoger donde quieras y cuando quieras, si te ofrece campañas adaptadas a tus gustos, nuevos productos… En experiencias online un buen ejemplo es Zalando, que te entrega gratis los productos, por mensajero también si quieres, no tienes que dar explicaciones si quieres hacer una devolución, el tiempo de devolución es de 90 días… La flexibilidad para el cliente es el principal acicate para aumentar las compras online.

11. Ofrece un precio mínimo garantizado

La forma de comunicar tus precios también te diferencia de la competencia. Por ejemplo, el precio mínimo garantizado que ofrece desde siempre Fnac sirve para potenciar la confianza en el comercio. Aunque no lo hace con todos sus productos, el consumidor automáticamente entiende que ese precio mínimo garantizado es el más bajo del mercado, cuando no lo es. Es el precio mínimo que tú le puedes ofrecer porque reduces tu margen.

Otra vuelta de tuerca al concepto es la de la firma danesa Hosten, especializada en productos de decoración y regalos. Su garantía de precio mínimo está íntimamente ligada a la propia filosofía de la tienda: compran directamente del fabricante y fijan los precios mínimos en cada artículo, sin redondear. De ahí, que haya productos a precios tan raros como 0,92 euros. Su lema es: si te lo podemos vender a 0,92 no lo vamos a redondear a 1 euro ni a un precio psicológico de 0,99 euros. Es la estrategia frente a un cliente comprometido con el medio ambiente. Y para estrechar lazos con ellos garantizan también que utilizan el mínimo packaging y sus empleados enseñan a los clientes a reutilizar los productos, por ejemplo, cómo convertir una botella en un florero.

12. Combina un precio medio con experiencias únicas

Bajo precio pero con todos los lujos posibles. Es un posicionamiento que siempre triunfa en el mercado actual. En algunos sectores mejor, incluso, que el low cost puro y duro. Hay mucha gente que busca bajo precio, pero en realidad la mayoría busca un precio justo. El consumidor no ha perdido la necesidad de tener un producto con un mínimo de calidad. El concepto aspiracional sigue siendo muy fuerte. Hay que explotar el lado emocional en la decisión de compra. Crear experiencias en los puntos de venta para que el consumidor de alguna forma se sienta en una realidad diferente a la de todos los días y perciba un valor añadido.

13. Apela a los deseos, no a las necesidades

Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa más compras. Pero, ¿funciona esta misma idea en mercados B2B? Por supuesto que sí, aseguran los expertos. Por más que necesites, si no deseas, no compras. Por ejemplo, las empresas que más necesitarían invertir en formación no lo hacen porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La responsabilidad de quien toma la decisión de comprar es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ahí la cuestión es saber jugar con su ego, conocer qué le motiva a la compra: ¿busca seguridad? ¿poder? ¿ser el primero en tener algo?.

14. Crea una política de precios clara

¿Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu política de precios sea complicada porque hayas diseñado una oferta demasiado variada. Para atraer a nuevos clientes es más eficaz empaquetar las soluciones en productos fácilmente entendibles y con una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de venta.

Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estén recortando en calidad sin explicárselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un estándar de calidad superior están en desventaja, porque el cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes hacer varios presupuestos a un cliente, ampliándole la información para que conozca lo que hay en el mercado. Así, si va a otro sitio y le venden ese producto que busca a un precio inferior que sepa que puede comparar mejor en base a tu calidad y a la de la competencia.

15. Ayuda a vender más a tu equipo

Si tienes a tu cargo dos o más comerciales, tu función es clave para ayudarles a vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que no debes intentar convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma de vender y la debes respetar. Céntrate en sus fortalezas y ayúdale a potenciarlas.  

Otro error fundamental es un aumento de la presión para hacer más visitas, porque más visitas no siempre implican más ventas. Si no están bien programadas. Y segundo, porque la presión sólo genera frustración.

16. Aprende a sacar lo mejor de ti

La caída de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus mejores cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados finales. Muchos buenos vendedores tienen problemas para mantener su confianza. En esos casos, se necesita más que nunca fortalecer la tolerancia al fracaso y la capacidad para organizarse mejor para optimizar el tiempo evitando cometer errores como aumentar el número de visitas sin más, que no producen resultados.

Otro aspecto fundamental para moverse en un mercado como el actual es la capacidad para soportar la presión, ya que en todas las áreas se han producido reducciones. Los comerciales tocan a mayor número de clientes, tienen que trabajar en zonas geográficas más grandes y la presión de los superiores es mucho mayor. Les marcan objetivos poco realistas, con lo que se genera aún más frustración porque, por más que te esfuerces, no consigues alcanzar el objetivo. Este aumento de presión afecta también a muchos emprendedores, que, aunque no tienen superiores, se deben enfrentar a diario con la idea de que la continuidad de su negocio depende de su capacidad para captar clientes.

17. Enfrenta a tu cliente al miedo del coste de no comprar

Ya hemos dicho antes que una de las principales barreras de venta es que se posponen más que nunca las decisiones de compra, especialmente, si se trata de productos sobre los que existe una idea incierta sobre los beneficios que puedan proporcionar.

La gente cuando tiene que tomar una decisión se fija en cuánto le va a costar: dinero, esfuerzo… Pero hay otra pregunta: qué le va a costar, si no lo hace. La gente tiene miedo a tomar decisiones equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la primera. En este caso, debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a comprar algo equivocado se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar.

Eso sí, tendrás que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionará un rendimiento de tanto, pero ¿qué pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros. 

18. Rebate una falta de presupuesto

Otra situación recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de presupuesto para hacerlo. ¿Cómo argumentamos algo convincente sin bajar el precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? En estos casos, hay un problema de liquidez inmediata y que la opción que se ve más interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el coste entre seis y nueve meses, incluso un año. Se puede incorporar un porcentaje de incremento en el precio en esta fórmula de pago, que el cliente razonablemente comprenderá en la negociación.

Otra opción es preguntarle cuánto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que él está dispuesto a pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociación en el precio, céntrala en los productos o servicios que puedan darle resultados similares.

19. No trates al cliente con prepotencia

En los mercados muy innovadores o dinámicos, “es habitual que los vendedores lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirán molestos porque parece que le estás diciendo ‘yo soy más listo que tú’. Para evitar estos conflictos, es mejor intentar hacer el esfuerzo de escuchar antes, preguntarle directamente que nos cuente cuál es su problema, qué necesita y, a partir de ahí, hacerle una oferta. Que se vea que estás haciendo un esfuerzo por dar una solución real a sus necesidades.

20. Cobra únicamente por lo que se consume

Es otro posicionamiento en precio que conecta muy bien con el consumidor actual y que ha llegado de la mano de negocios digitales: ¿por qué pagar por un disco entero si el cliente sólo quiere comprar una canción? A partir de esta idea se han creado conceptos similares en otro tipo de negocios, como en el mercado de los hoteles, donde se eliminan absolutamente todos los extras que puede ofrecer un hotel ‘tradicional’ al contratar una habitación para dormir y donde solo se cobra por eso: por dormir.

Es un concepto de precio justo, es decir, que el cliente pague por lo que es un extra y un sobrecoste para la empresa, pero nunca por algo que ya entiende que debe estar en la oferta básica o que no aporta valor al cliente.

21. Utiliza las palabras con mayor potencial

Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cómo la percibe el potencial cliente. Así, si tu producto está por encima del valor de tu competencia, debes evitar hablar de precios altos o productos caros. Sustitúyelo por precios de mercado.

Busca un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominación de tu producto o servicio puede tener una connotación negativa que te impida captar nuevos clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la tercera edad, según qué clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del tipo “productos para personas mayores”.

22. No te centres en el producto

Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y tú mismo como persona y como profesional. Lo que puede decidir la compra no es sólo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado. Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudará, además, a ampliar las soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quiénes puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. ¿Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no tienen presencia en Internet? Pues sí, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera.

23. ¿Por qué mereces que te compren?

Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. Pregúntate: ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer?

Si no encuentras una respuesta sincera para estas preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio. Los resultados que produce este tipo de análisis son muy interesantes, porque, a medida que sabes qué aportas al mercado, sabrás a quién y cómo le puede encajar tu oferta. Este análisis te ayudará a explicar mejor qué ofreces al cliente, para que sepa diferenciarte de lo que hay en el mercado.

24. Busca nuevos canales de venta

La mayoría de los emprendedores suelen decir que los emails comerciales son menos eficaces porque la gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay que buscar primero el contacto por teléfono o en eventos y ferias, para que se lean tus propuestas. 

25. Recomienda a otros

Seguro que has oído alguna vez esa frase clásica que dice: “No es lo mismo hacer una venta que hacer un cliente”. Bueno, pues algunos emprendedores han dado una pequeña vuelta a esa idea y piensan que “no es lo mismo dejar de hacer una venta que dejar de hacer un cliente”. O dicho de otra forma, todo lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes mañana.

La sinceridad con el cliente siempre debe ser una máxima a cumplir. Por ejemplo, si te solicitan un servicio que está fuera de tu catálogo, no sólo debes reconocer que no prestas esa cobertura, sino que podrías (y deberías) recomendar a un proveedor al que puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar permite captar nuevos clientes, que sabrán apreciar la atención y el esmero con el que te implicas en ese tipo de acciones, que no te van a reportar nada a priori, pero aun así has invertido tiempo y esfuerzo en recomendarles a otro proveedor.

26. Convence a clientes estrella

¿Cómo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que está satisfecho por trabajar contigo? ¿Por qué no proponer a un cliente que te convierta en su otro proveedor? Para ello, debes ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte tu oferta. Pero puede resultar más sencillo si primero le convences de que pruebe contigo sin que tenga que tomar una decisión radical. ‘Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero prueba un poco conmigo y contrasta”.  

Si realmente te interesa el cliente ya sea por el prestigio que pueda tener o por el volumen de negocio que te pueda aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizás sí pueda interesarte hacerle un descuento especial, incluso por debajo de lo que es habitual con otros. El prestigio de determinados clientes servirá de gancho para otros en el futuro y eso significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato que firmes con él, a largo plazo puede resultarte rentable. Eso sí, cuando hables con él, déjale bien claro que le estás ofreciendo un precio excepcional y muy personal porque te interesa iniciar una relación comercial con él. De este modo, además de valorar mejor el esfuerzo que tú estás realizando, podrás justificar en el futuro un incremento del precio de tus productos o servicios, cuando se los cobres a un precio de mercado.

27. Vende más a tus clientes actuales

Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles.

28. Captar nuevos clientes

Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y precios especiales, un cliente nuevo además te hará esperar más tiempo para tomar la decisión final (si es que la toma). Es un tiempo para pararse a pensar sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversión que no siempre se ve clara, que no saben si tendrá un retorno. Hay empresas que pueden pasarse ocho o diez meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un proyecto.

Éste es un problema que afecta por igual a grandes y pequeñas empresas, pero por motivos diferentes: La grande, porque son elefantes con mucha burocracia. Te dicen, ‘quiero hacer el proyecto contigo, pero no estás dentro de mi pool de proveedores’ y para cerrar el trato te imponen un montón de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar mucho antes de tomar una decisión que suponga un mínimo gasto.

29. Visita a los clientes con más potencial

Para vender más tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al máximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con más potencial de compra. ¿Cómo detectamos algo así? Una primera medida te la dará tu argumentario de venta. Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido preparar más argumentos de venta, que son los que tienen más potencial de compra.

Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista personal ya es un buen indicativo de que tiene cierto interés en lo que puedas ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. El perfil de la empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de responder a los argumentos por teléfono ya dicen normalmente si merece la pena hacer la visita o no. Si te dicen, ‘ok ven a verme a ver si me cuentas algo nuevo’, te están diciendo de alguna forma que ya tienen la vida solucionada. Eso pasa mucho con las grandes empresas y el resultado va a depender de tu capacidad para sorprender y aportar una visión diferente. En el otro extremo están los pequeños. Si te dicen, ‘vale, nos vemos, pero yo no me puedo gastar mucho dinero. ¿Esto cuánto vale?’ Con estos clientes, puedes llegar a hacer la venta, pero se complica mucho, porque ofrezcas lo que ofrezcas siempre les parecerá caro.

30. Genera ilusiones entre tus clientes

Otra estrategia que utilizan las grandes compañías es la de diseñar campañas enfocadas a crear grandes expectativas entre sus clientes. De esta manera, lo que consiguen es tenerles en vilo, generarles incertidumbre, positiva, pero incertidumbre, en definitiva; esperando saber si alguno de ellos será el elegido para beneficiarse de la marca. Por ejemplo, ¿por qué no hacer regalos sorpresas a determinados clientes, de forma aleatoria, sin que lo sepan a priori?

Esta es la estrategia que utilizan algunas compañías como, por ejemplo, la cadena de hoteles Hyatt’s, que sorprende a sus mejores clientes con regalos durante su estancia en sus establecimientos. Es lo que esta empresa ha denominado como ‘autentica hospitalidad’. Es posible que si eres cliente de esta cadena hotelera, alguien llame a la puerta de tu habitación y te regale, por ejemplo, unas entradas para asistir a un concierto o un bono para disfrutar de un spa en sus instalaciones o cualquier otro regalo de ‘hospitalidad’.

Algo parecido hace Wings, la empresa que gestiona las tarjetas de crédito de Akbank, uno de los mayores bancos de Turquía. Estas tarjetas están dirigidas, especialmente, a los clientes que viajan con frecuencia. Cada vez que la utilizan en restaurantes y tiendas asociadas al banco, los clientes ganan millas. De esta manera, un cliente puede estar cenando, por ejemplo, en alguno de los restaurantes asociados y al intentar pagar la cuenta con su tarjeta, el camarero le puede informar de que la factura la pagará Wings.

Otro ejemplo de esta estrategia –esta vez aplicado al comercio electrónico– es el de la compañía china DangDang.com. Esta enorme cadena de retail, que vende desde pañales hasta electrodomésticos, elige de forma aleatoria un día y una hora concreta, que denomina como ‘la vencida’. Durante esa hora, todas las compras que se hagan son gratis. La compañía devuelve a sus clientes el dinero gastado durante la ‘vencida’. Lógicamente, nadie sabe qué día y qué hora serán los elegidos. Esa incertidumbre comercial ‘obliga’ a los clientes a estar pendiente de la web para conseguir el chollo.

31. Aprovecha las redes sociales

Esta es una estrategia, cuanto menos, barata. No requiere de grandes inversiones, aunque sí tener claro algunas cosas. Primero, identifica para qué te va a servir estar en la Red: para captar clientes, fidelizar, mejorar la atención, etc. En segundo lugar, analiza qué elementos te ayudarán a conseguirlo. En tercer lugar, quién lo va a hacer. Y en cuarto, haz un seguimiento para saber si funciona.

32. Practica el cobranding

Compartir sinergias y gastos con otras empresas para ofrecer ofertas de productos combinados, por ejemplo, transporte para viajar y entradas a espectáculos. Son dos de las principales ventajas del cobranding, que utilizan muchas empresas para entrar en nuevos mercados y/o para llegar a nuevos clientes, que de forma independiente no podrían.

33. ¡Que diseñen ellos!

Una de las técnicas recomendadas puede ser la de aquellas empresas que no buscan mejorar su estrategia para atraer al cliente, sino aproximarse a él, preguntándole qué quiere, cuándo lo quiere y cómo lo quiere. Por ejemplo, es el caso de CrushPad, una bodega californiana, que ofrece al cliente la posibilidad de elaborar su propio vino: desde el tipo de uva hasta el logotipo de la etiqueta, pasando por la mezcla, el tipo de barrica o el tiempo de reposo. La participación del usuario puede ser virtual (información transmitida vía Internet) o física, ya que se le permite ir a visitar la bodega donde se están elaborando sus vinos e intervenir activamente en el proceso.

Se trata de un nuevo modelo de negocio entre el Do It Yourself (Házlo tu mismo) y la comercialización de una experiencia alrededor de un producto que, a su vez, se hibrida con sectores como el turismo y el ocio, entre otros. Por ejemplo, en Nueva York existen talleres que permiten al cliente fabricar su alianza de matrimonio. En California, The Bike Kitchen permite a sus usuarios arreglarse sus bicicletas o adquirir piezas, aprendiendo a montarlas. O en Londres, se multiplican las clases de punto y a las que asisten hombres.

34. Regala y ganarás

Una buena forma de atraer a nuevos clientes es ofreciendo regalos. No obstante, es cierto que no todos se quedarán contigo, pero algunos sí lo harán.

35. Crea marca más allá

Otra interesante estrategia es la de intentar desplegar nuevos valores más allá de la imagen de marca de tu empresa. Por ejemplo, el grupo ING ha abierto –desde 2001– varios cafés en Estados Unidos. Situados estratégicamente –como el de Chicago, a pocos metros de una universidad–. En estos cafés, los jóvenes disfrutan del servicio de bar, Internet gratuito, a través de wifi, y de la posibilidad de encontrar soluciones a sus inquietudes financieras.

La mayoría abren toda la semana y ofrecen seminarios formativos para aquellos que quieran aprender a ahorrar, organizar sus gastos o conocer los pasos para pedir una hipoteca. Los cafés ofrecen ofertas periódicas que van desde un café gratis hasta una MasterCard con un saldo de 25 dólares de regalo. Este nuevo canal de comunicación asegura al banco estrechar la relación con su segmento de clientes, abriendo una nueva vía de información para transmitir su oferta de valor.

36. Saca partido a la derrota

Los grandes eventos deportivos son el marco ideal para que las empresas diseñen campañas de marketing que ayuden a incrementar sus ventas.

Por ejemplo, una estrategia que sigue muchos Media Markt es anunciar antes de grandes eventos deportivos como un mundial de fútbol la devolución del importe de determinados productos, comprados en una fecha, si España gana todo. Y si pierde, el negocio sale redondo, nunca mejor dicho.

37. De verdad, atención al cliente

De poco o nada sirve, contar con un servicio de atención al cliente si luego las quejas acaban en la papelera sin antes haberlas solucionado. Y peor aún si no se cuenta con un departamento de atención de quejas.

Los expertos en este área suelen recomendar gestionar todas las reclamaciones: ver qué ha pasado y darle una respuesta o compensación al cliente, si finalmente la culpa ha sido de la compañía. Por ejemplo, en el caso de Southwest Airlines, una aerolínea de Estados Unidos, va un poco más allá. Cuenta con un departamento de apology, es decir, de disculpas. Ese departamento tiene la misión de recabar todos los fallos que ha cometido la compañía durante el día y cotejarlos con las quejas que hayan podido generar. A partir de ese momento, contactan (por teléfono, email o carta) con todos los clientes afectados para pedirles disculpas personalmente por los fallos.

38. Da salida al stock

¿Cuántas empresas se habrán preguntado alguna vez cuál es la mejor estrategia para dar salida a su stock? Una posibilidad pueden ser los outlet, donde ser pueden vender no solo productos de segunda mano, ni de ocasión, sino productos nuevos que han podido quedar descatalogados por modas, por colores ‘raros’, etc.

39. Enamora a tus proveedores

Muchas veces, la empresas tienen problemas para transmitir a sus clientes finales cuáles son las virtudes y los valores que sus productos y/o servicios aportan al mercado. Y cuando eso ocurre, falla el canal, el intermediario. Y qué mejor forma de que eso no ocurra, teniendo contentos a los proveedores, distribuidores, etc. con beneficios y premios.

Pilar AlcázarPeriodista especializada en oportunidades de negocio, marketing y tendencias.