Han sido muchas las voces que han proclamado durante años que Amazon acabaría fagocitando al comercio tradicional. Y lo cierto es que la tienda física está sufriendo mucho con el auge de este marketplace y, en general, del ecommerce, especialmente en ciertos sectores: moda y calzado, libros, electrónica de consumo, tecnología, hogar…
Sin embargo, a la par, Amazon se ha convertido en el mejor aliado para otros muchos retailers que han encontrado en esta plataforma la forma perfecta para llegar a un público masivo, incluso más allá de nuestras fronteras.
No en vano, ya son casi 17.000 las pymes españolas que venden a través de este marketplace. Y estas empresas superaron los 1.000 millones de euros en exportaciones por primera vez en 2023, según detalla la propia empresa.
De hecho, cada vez son más las compañías que apuestan por vender a través de un marketplace como éste, en lugar de desarrollar un ecommerce propio, aunque cada una de estas opciones presenta diferentes ventajas, como contamos en este artículo.
“Vender en Amazon se ha convertido en una oportunidad real para miles de emprendedores y pequeñas empresas en España”, afirma Paco González, fundador de Libertad Virtual, academia que forma para sacar el máximo partido de Amazon FBA (Fulfillment by Amazon).
Sin embargo, la competencia es muy dura, ya que hay alrededor de 1,9 millones de vendedores activos en esta plataforma en todo el mundo, de acuerdo con los datos de un estudio de Marketplace Pulse.
Las claves del éxito en Amazon
“En un contexto de crecimiento imparable del comercio electrónico, la diferencia entre el éxito y el fracaso suele estar en conocer qué prácticas funcionan, qué errores evitar y cómo adaptarse a las exigencias de la plataforma para construir un negocio sólido y rentable”, comenta González, quien ha elaborado un decálogo con las claves que pueden marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso.
1. Elegir productos con demanda real
“Analiza tendencias y datos antes de decidir qué vender. Evita dejarte llevar sólo por intuición”, apunta.
2. Palabras clave estratégicas
Este experto recomienda investigar y seleccionar keywords de oportunidad que generen tráfico cualificado y poca competencia. “Son la base de la visibilidad en Amazon”.
3. Optimización de listings
González aconseja usar imágenes profesionales y descripciones persuasivas que conviertan visitas en ventas. “Un listing pobre es como un mal escaparate”, advierte.
4. Logística FBA
“Apóyate en Amazon FBA para ganar tiempo y confianza del cliente. Te permite enfocarte en el crecimiento y no en la gestión diaria”, asegura.
5. Publicidad segmentada
El fundador de Libertad Virtual recomienda invertir en campañas de pago por clic (PPC) con control de métricas y objetivos claros. “La visibilidad paga su precio, pero bien optimizada, multiplica beneficios”, remarca.
6. Gestión de inventario
“Evita roturas de stock o exceso de mercancía. Tener el equilibrio correcto es clave para no perder ranking ni dinero”, especifica.
7. Atención posventa
González hace hincapié en la importancia de responder rápido y cuidar al cliente para impulsar reseñas positivas, puesto que “la reputación es tu mejor activo en Amazon”.
8. Diversificación del catálogo
El experto aconseja ampliar el catálogo de productos poco a poco, para reducir riesgos. “Cuanto más equilibrada tu oferta, más estable tu negocio”, sentencia.
9. Reinversión de beneficios
“Usa las ganancias para nuevos lanzamientos y escalar. El crecimiento sostenible viene de volver a apostar en tu negocio”, comenta.
10. Formación continua
Finalmente, pone el acento en la necesidad de estar al día respecto a las normas y cambios de Amazon. “Lo que hoy funciona, puede quedar obsoleto mañana”, explica.
Errores que cuestan caro
Por otro lado, González ha reunido 10 errores que pueden lastrar el negocio de cualquier retailer en Amazon. Son éstos:
1. Productos sin datos de mercado
“Lanzar sin validar la demanda es un salto al vacío. Tanto el exceso como la carencia de demanda son los grandes pecados en Amazon”, avisa.
2. Falta de capital inicial
El experto afirma que empezar con poco dinero limita mucho el inventario y las opciones de marketing. “La falta de oxígeno financiero suele acabar en abandono”, apostilla.
3. No controlar el stock
“Quedarte sin unidades te hace perder ranking. Y el exceso bloquea tu liquidez. La gestión es tan importante como la venta”, precisa.
4. Competir sólo por precio
González previene ante la tentación de reducir los precios. “Bajar márgenes es una carrera a la baja que erosiona tu negocio. La diferenciación siempre gana a largo plazo”, anota.
5. Ignorar reseñas
“No gestionar opiniones te deja vulnerable a valoraciones negativas. Cada reseña cuenta como una pieza en tu reputación”, recalca.
6. Proveedores poco fiables
El fundador de Libertad Virtual alerta del riesgo que comporta trabajar con un mal partner ya que “puede arruinar tiempos de entrega y calidad”.
7. Errores en márgenes
“Si no calculas bien costes y tarifas de Amazon, puedes a pérdidas vender sin darte cuenta”, advierte. “El papel y la calculadora son tus aliados”, añade.
8. Incumplir la normativa fiscal
González recuerda que hay que cumplir las normas escrupulosamente. “Saltarte la parte legal trae sanciones y bloqueos. Un negocio serio se sostiene sobre cuentas claras”, declara.
9. Abandonar la publicidad pronto
“Cortar campañas antes de tiempo impide que escalen. Amazon necesita datos y constancia para darte tracción”, expone.
10. Parálisis por análisis
Aunque los datos son importantes, el experto señala que “analizar demasiado sin actuar retrasa resultados”. “El éxito llega a quienes prueban, miden y ajustan en el camino”, concluye.
