Metodología Outbound, cómo crear un sistema de ventas B2B predecible y escalable

Detrás de cada negocio B2B que crece de forma consistente existe una infraestructura de ventas predecible y escalable.

Se trata de un método casi científico que nos permite construir un flujo constante de oportunidades con potenciales clientes, sin depender de referidos, anuncios o del boca a boca.

De hecho, es el sistema que utilizan las grandes empresas tecnológicas como Microsoft, Deloitte o HubSpot para generar entre 25 y 30 oportunidades cualificadas.

Hablamos de la metodología Outbound y es un sistema que puede aplicar cualquier empresa que venda B2B sin importar la industria o tamaño.

La metodología Outbound transforma la prospección en una ciencia y te permite generar clientes de forma constante sin depender de referidos, anuncios ni del azar

Canales de adquisición B2B

Tradicionalmente, en el mundo de las ventas siempre han existido dos formas de adquirir nuevos clientes:

1.Inbound – A través de este canal nos focalizamos en “capturar demanda”; es decir, el cliente sabe que tiene un problema y, proactivamente, ha llegado a nosotros para que le ayudemos a solucionarlo (por ejemplo, a través de anuncios en RRSS). De este modo, el cliente viene directamente a nosotros para que le solucionemos el problema.

2.Outbound – Nos focalizamos en “generar demanda”; es decir, el cliente tiene un problema muy presente pero no ha empezado a buscar soluciones de forma proactiva. En este caso, nosotros somos los que vamos a buscar al cliente.

Un canal no es excluyente del otro, pero sí es importante entender que el canal de Outbound es aquel que nos puede dar una mayor velocidad y consistencia en la generación de oportunidades ya que es el que depende de nosotros mismos.

La metodología outbound paso a paso

Entonces, ¿cómo implementamos esta metodología? Veamos cómo hacerlo paso a paso.

Paso 1: define tu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

El ICP es la descripción de la persona exacta que es más probable que te compre rápido, te pague bien y se quede. Es tu “cliente perfecto de manual”, no “cualquiera que podría necesitarme algún día”.

Siempre separamos la configuración del ICP en dos capas: empresa y decisor humano.

• Variables de la EMPRESA: tenemos que definir…
  • Industria / nicho: Ej. SaaS B2B, ecommerce, logística, fintech etc.
  • Tamaño: facturación anual, nº de empleados, nº de tiendas…lo que a ti te afecte operativamente.
  • Localización / mercado: ¿Vendes en España? ¿Latam?
  • Estado del negocio: ¿Startup en crecimiento? ¿Empresa tradicional que quiere digitalizarse? ¿Escalando internacionalmente?
  • Señales que marquen un dolor activo: Señales de que ahora tienen el problema. Ejemplo: “han abierto tres tiendas nuevas en seis meses”, “han contratado cuatro SDRs y no tienen pipeline”, “están empezando a vender en Alemania”.

• Variables de la PERSONA: es importante definir…
  • Cargo / responsabilidad real: CEO, Head of Sales, COO… pero ojo: no es el título bonito, es “quién sufre el problema y puede decir ‘hagámoslo’”.
  • Objetivo: aumentar ventas, bajar CAC, abrir mercado nuevo, reducir rotación comercial, etc.
  • Miedo que le quita el sueño: “si esto sale mal, no llegaré a objetivos.
  • Poder de decisión: ¿Puede tomar una decisión sin consultarlo con un superior?

Es importante ser precisos en estos criterios ya que son los que utilizaremos para encontrar a este ICP a escala.

Paso 2: Prospección. Crea bases de datos de potenciales clientes

Este segundo paso se divide en tres partes diferentes y nos permitirá tener toda la información que necesitamos para empezar a generar demanda a escala:

• Scraping de información: En este paso extraemos toda la información útil de cada potencial cliente desde fuentes públicas y bases de datos. Es fundamental extraer la información de contacto, tanto email como número de teléfono.
  Para ello, utilizamos herramientas como Apollo y LinkedIn Sales Navigator
• Verificación de la información: Una vez hemos extraído esa información, verificamos que sea válida. Aquí confirmamos que el email existe y no rebota, que el número funciona y que la empresa no está muerta.
  Para ello, utilizamos herramientas como Zerobounce, Trestle o Debounce
• Enriquecemos la información: Una vez tenemos los datos básicos, pasamos a enriquecer cada lead con señales que nos ayuden a priorizar y personalizar.
  Aquí usamos herramientas tipo Clay para añadir automáticamente información que no se ve a simple vista: contrataciones recientes (“han contratado tres SDRs en el último mes”), expansión geográfica (“han abierto tienda nueva en Valencia”), tecnología que acaban de implementar (“han empezado a usar HubSpot Sales”).

Paso 3: Implementamos cadencias y secuencias multicanal

Una cadencia multicanal es una secuencia de toques repetidos y coordinados hacia la misma persona, usando varios canales en un orden concreto y en días distintos. El objetivo no es “perseguir” sino aparecer varias veces, en diferentes formatos y aportando valor, hasta que el decisor te responda porque entiende quién eres y por qué le estás contactando en ese momento.

Para ello, usamos tres canales diferentes y los puntos de contacto fluyen de la siguiente manera:

1. LinkedIn: Primero apareces de forma suave. Le mandas una solicitud de conexión, interactúas mínimamente con su contenido y le envías un mensaje corto que hace referencia a una señal real (por ejemplo, su rol, una nueva apertura, una contratación reciente), todo esto de forma automatizada. El objetivo aquí no es vender todavía, es que esa persona te ubique y entienda por qué le estás contactando.

2. Cold email: Después, le escribes a su correo profesional con un mensaje breve donde le dices “he visto que estáis en X situación, normalmente eso genera Y problema. Nosotros resolvemos justo eso” y le propones una conversación de 15-20 minutos. No es un email suelto, es una pequeña secuencia con varios follow-ups (3-5 toques) enviada desde dominios preparados y aquí ya empiezas a empujar la reunión.

3. Llamada en frío: Finalmente llamas, pero ya no suenas a desconocido porque antes te ha visto en LinkedIn y tiene tu email en la bandeja. La llamada es directa: pides 30 segundos, confirmas si ese problema que has mencionado es relevante y, si lo es, bloqueas fecha y hora; si no lo es, registras el contexto en el CRM para saber si merece la pena volver a intentarlo más adelante.

¿Cómo puedo implementarlo?

Si vendes B2B y buscas implementar todos estos sistemas, hemos desarrollado junto a la empresa SalesDose un guía completa, de la A a la Z para que puedas incorporar esta metodología en tu negocio. Paso a paso y sin complicaciones.