ZipGenial: secretos para facturar en LinkedIn

Cuando Martín Arosa Otero montó ZipGenial a la edad de 22 años, llevaba ya tiempo trajinando en LinkedIn e impulsando sus propios proyectos. Nunca quiso depender de alguien que pusiera precio a su futuro.

Se autopresenta como empresario/emprendedor entre otras cosas porque en lugar de levantar rondas se autofinancia y porque la ilusión es posicionarse como la empresa de consultoría de LinkedIn más grande de toda habla hispana.

“Y lo vamos a conseguir”, asevera. “En dos años”, para mayor  detalle. “Tenemos el know how, ahora es solo cuestión de tiempo, nada más”.

Rápido crecimiento

Se dedican a ayudar a empresas, directivos y profesionales a vender sus servicios a través de LinkedIn. En este nicho aseguran haberse alzado ya con el liderazgo nacional. Pero lo que más llama la atención de ZipGenial, además de la edad del fundador, es la velocidad con que ha escalado la empresa.

En apenas dos años este joven, natural de Santiago de Compostela, ha conseguido: una plantilla de 15 personas contratadas; gestionar a más de 150 clientes high ticket –alrededor de 1.500€– a través de LinkedIn y más de 34 millones de visualizaciones del perfil el año pasado. Actualmente, reciben más de 100.000 visitas semanales y todo de forma orgánica.

La triple clave para vender

La promesa que hacen a los clientes es aumentar la venta de sus servicios sin gastar en publicidad. Para cumplir con lo prometido, el equipo de ZipGenial ha desarrollado internamente un método propio que denominan V.N.C. cuya eficacia ha sido ya validada por cientos de clientes.

El nombre del método corresponde al acrónimo de tres palabras: viralidad, nutrición y conversión, las tres etapas del embudo de ventas.

Viralidad

Consiste en crear contenido estratégico que dote a la empresa o profesional de visibilidad y autoridad suficiente hasta convertirlo en referente dentro de un área determinada. Se trata aquí de generar impacto desde el comienzo y atraer la atención de otros usuarios de la red. 

Nutrición

En este segundo paso, el objetivo es retener al máximo número de personas que entraron arriba. Ya no es solo cuestión de promocionarse, sino de construir confianza hablando directamente del servicio que ofreces y el valor real que aportas.

Conversión

En la tercera etapa se entregan ciertos lead magnets –recurso gratuito de alto valor– resolviendo miniproblemas planteados por los seguidores. Es la prueba que demuestra el valor que dices aportar. Más o menos, la conclusión que se persigue es: “pues si esto lo hago gratis, imagina pagando”.

El proceso de venta concluye fuera de LinkedIn, con reuniones y videollamadas, donde el equipo comercial de ZipGenial o el mismo profesional realiza el cierre.

Tres líneas de negocio

La empresa ha articulado tres vías de ingresos que resumimos a continuación:

‘Don’t for you’

Una es la denominada ‘Don’t for you’ al que Arosa se refiere como “el paquete grande”. Con este servicio ofrecen a los clientes crear la cuenta de LinkedIn y desarrollar toda la estrategia.

El servicio abarca desde hacer la foto para añadir al perfil, hasta redactar la biografía, la experiencia o hacer las publicaciones, entre otros. Es decir, lo hacen todo menos cerrar las negociaciones de venta, algo que nadie puede hacer mejor que el mismo emprendedor o gente de su equipo.

El target medio de los demandantes del Don’t for you son clientes que facturan, mínimo, 300.000 euros al año. Para obtener resultados reales exigen una permanencia de seis meses que luego pueden renovarse o no.

Consultoría

Más flexible que el anterior, con la consultoría orientan al cliente sobre la forma idónea para comunicar en la red o a enmendar los errores que comente. Es en este servicio de consultoría donde la empresa cuenta ya con algún que otro cliente del Ibex35.

Una formación única

Disponen de un programa educativo que cuenta con certificación oficial respaldada por la Unión Europea. En este aspecto es único. Aquí es el usuario quien aprende la estrategia completa en LinkedIn. Las mismas herramientas con las que ZipGenial opera en ‘Don’t for you’.

Mientras que la línea formativa lleva en acción algo menos de seis meses, las dos primeras funcionan desde hace dos años. Con estas herramientas quiere Arosa aumentar el número de clientes este año, hacer un “por tres” en alumnos y crecer a nivel de empresas. Si pueden ser todas las del Ibex, mejor.

Acuerdo con la Universidad de Vigo

Al margen del propio programa formativo de la plataforma, la empresa ha suscrito un acuerdo con la Universidad de Vigo para poder dar esta materia como especialidad universitaria.

Se dirigen en este caso a los alumnos y docentes que quieran desarrollar oportunidades a través de LinkedIn. Tanto vale para postularse como empleados como para vender sus propios proyectos.

El target

Presume también Arosa Otero de acumular numerosos casos de éxito en la plataforma. Comparten como denominador común que todos tienen algún servicio digital que vender.

En este sentido, el boom actual lo tienen en las agencias de inteligencia artificial, que son ahora las más contratadas. Pero están también abogados, consultores, expertos en finanzas o soluciones para fusiones y compra-venta de empresas.

El 60% del tráfico les llega de España, principalmente Madrid y Barcelona. El resto provienen de fuera, muchos de ellos de Latinoamérica.

Errores que te hacen perder clientes

Martín Arosa dedica un mínimo de cuatro horas diarias a LinkedIn. No sólo en  actividades relacionadas con su empresa, sino también observando y aprendiendo estrategias de otros para extraer lo mejor y aplicarlo a su empresa.

En este sentido, podemos considerarle uno de los mayores expertos nacionales en LinkedIn. Aprovechamos esta condición para preguntarle qué es lo que solemos hacer mal en LinkedIn y esto es lo nos dice:

• No publicar. Tan solo un 1% de las personas que están en LinkedIn publican algo. A esto se refiere el CEO cuando habla de “un océano azul que ahora mismo es brutal”. 
• No interactuar. Más allá del número de seguidores, el éxito en LinkedIn se mide por el engagement. Para conseguirlo es necesario interactuar, exponer tu punto de vista y aportar valor que ayude realmente a otros.
• No tener el perfil optimizado. Es el mayor error. El perfil debe reflejar lo que se sabe hacer, enfocándose a la venta, no parecer un currículum. Hay que optimizar todas las secciones que aparecen dentro del perfil de LinkedIn para que la experiencia sea buena.
• Demasiado contenido motivacional. Vale que subir una imagen con tu perro o en una piscina de bolas con tu hijo, puede procurarte likes, pero no te va a ayudar a facturar por LinkedIn.

A enmendar errores como los señalados, se dedica Arosa. Recuerda, no obstante, que no siempre lo hace cobrando. Para eso tiene un canal de YouTube donde comparte con más de 1.100 suscriptores y los que quieran verlos todo su conocimiento de forma transparente y gratuita.