El consumidor pasa del FOMO al FOBO

Hace algún tiempo, se puso de moda el término FOBO, consistente en el temor a perderse algo (fear of missing out), como contábamos en este artículo.

Dicho concepto se refería a que muchas personas actúan por miedo al aislamiento, al abandono del grupo o la infelicidad por no ser partícipe de algo.

Sin embargo, ahora está empezando a hablar de una transición del FOBO al FOBO, que no es otra que una paralización por el temor a actuar por si aparece una opción mejor (fear of better options). Y esto puede tener consecuencias económicas.

Consecuencias del paso del FOMO al FOBO

“El consumidor está pasando del FOMO, que lo impulsaba a consumir priorizando el presente, al FOBO, conteniendo su consumo y posponiendo decisiones ante la incertidumbre”, explica la consultora Simon-Kucher.

Ésta es una de las conclusiones de su estudio ‘Consumer Pulse’, que analiza el comportamiento de compra y la percepción de los consumidores para el segundo semestre de 2025.

La consultora interpreta que este cambio está impulsado por la pérdida de confianza en las expectativas de futuro. “Históricamente, los españoles siempre han confiado en que el futuro será mejor que el presente. Sin embargo, en el contexto actual, ambos indicadores se igualan, un comportamiento que sólo se ha registrado en tres momentos recientes: la declaración del estado de alarma durante la pandemia, el inicio de la guerra en Ucrania y ahora”.

“Este comportamiento se explica por la sucesión de acontecimientos de gran impacto en los últimos años, a lo que se suma un contexto de incertidumbre política. Esta combinación lleva al consumidor a cuestionarse de forma constante: What’s next?”, detalla.

Y esto condiciona sus decisiones. Así pues, la mitad de los españoles (51%) reconocen tener capacidad económica para consumir más, pero optan por no hacerlo. “Pasamos del ‘no quiero porque no puedo’ al ‘puedo, pero no quiero’”, declara Miguel Afán de Ribera, socio de Simon-Kucher.

En concreto, la investigación desvela que el segmento ‘puedo pero no quiero’ ha crecido 2,5 puntos porcentuales frente a la edición anterior.

Esto se percibe en mayor medida entre los adultos mayores y en los hogares de rentas altas, que han reducido deliberadamente su nivel de gasto.

¿Por qué se reprime el consumo?

Simon-Kucher especifica que las principales razones de este comportamiento son la incertidumbre geopolítica e inestabilidad (43%), el ahorro con vistas a la adquisición de vivienda (29%) y la percepción de incrementos de precios superiores a los reales.

Al hilo de ello, remarca que mientras que la inflación real en alimentación se ha situado en torno al 2% durante el último año, los consumidores la perciben como tres veces mayor.

“Esta brecha entre percepción y realidad es especialmente relevante. Reducirla y trabajar la imagen de precios será esencial para reactivar el consumo”, comenta Beatriz Brandariz, senior manager de Simon-Kucher y responsable del estudio.

Diferencias por sectores

La consultora subraya que esta contracción generalizada de las expectativas de consumo para la parte final del año no afecta por igual a todos los sectores.

De este modo, percibe que el consumidor está priorizando determinadas categorías frente a otras, lo que genera claros ganadores y perdedores.

Por ejemplo, señala que la alimentación está ganando peso, captando ocasiones de consumo funcional que antes correspondían a la hostelería.

¿Cómo abordar a este consumidor?

En definitiva, Simon-Kucher vislumbra un nuevo perfil de consumidor más prudente y selectivo. Es decir, no deja de gastar, pero evalúa con mayor detenimiento cada decisión de compra.

Por tanto, la estrategia para llegar a él es muy distinta de la que podemos desplegar en otros momentos de consumo más expansivo.

“Comercialmente, es muy distinto activar a un consumidor que no consume porque no quiere de uno que no puede hacerlo. Este consumidor no necesita descuentos, necesita motivos”, apostilla Afán de Ribera.