El 95% de las decisiones de compra que toma una persona están basadas en emociones. Así lo asegura el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard en su estudio sobre el pensamiento de los consumidores.
¿Cómo activar las emociones del consumidor para generar fidelidad a nuestra marca y mejorar las ventas? Eloy Herrero, presidente de The Flash co. nos da 5 claves para diseñar una estrategia de venta basada en emociones:
1- Emociones en tiempos de crisis
Analizar los resultados de las marcas que mejor se posicionan en el mercado es esencial para entender las características que buscan los consumidores en momentos de crisis. Y en este sentido, destacan las compañías que vinculan su identidad a cuestiones aspiracionales, así como las empresas que ofrecen un servicio que excede las expectativas y demuestran eficiencia en tiempos de crisis.
Igualmente, es importante tener en cuenta emociones intangibles como la nostalgia, que también juega un papel crucial en el refuerzo de la conexión emocional con el cliente.
2- Vivir una experiencia con el producto
¿Por qué la amplia mayoría de anuncios nos muestran un background que en muchas ocasiones nada tiene que ver con el producto? Porque quieren que vinculemos la marca a una serie de valores o sensaciones. Y es que la funcionalidad pura del producto ya se ha quedado corta para vender. Un ejemplo de ello serían las empresas de perfume cuyo propósito principal es relacionar la marca con el glamour, lujo, belleza, moda y sofisticación.
De esta forma, cuando una usuaria adquiera un frasco de una determinada colonia, no estará comprando perfume, sino toda esa serie de sensaciones relacionadas con la marca.
Algo similar ocurre con las grandes empresas de alimentación o bebida cuyo producto final se esconde detrás de mensajes que proclaman la unidad familiar frente a la mesa, el reencuentro con viejas amistades acompañados de una cerveza…
3- Los colores como herramienta de venta
Los colores provocan un determinado impacto emocional en los compradores. De hecho, los investigadores han desarrollado todo un campo de estudio dedicado a indagar acerca de los colores y la forma en que nos influyen. No obstante, utilizarlos adecuadamente o en beneficio de nuestros objetivos comerciales no es tarea fácil ya que dependerá del tipo de producto que queramos vender. Veamos algunos ejemplos:
El color rojo incrementa el ritmo cardiaco y el apetito, de ahí que sea muy utilizado en el sector de la restauración y sobre todo en locales de comida rápida. En cambio, este color tan llamativo no sería el idóneo para una entidad bancaria o consultoría financiera. Para ese caso el mejor color es el azul, que transmite un clima de seguridad y confianza. En el caso del blanco, triunfa en el ámbito más digital ya que se asocia con la sencillez, y transmite la idea de que la tecnología en cuestión es más fácil de usar.
4- El compromiso social de la marca
Según la consultora Salesforce, hasta un 71% de los consumidores afirma que presta más atención que antes a los valores corporativos de las empresas. Esta preocupación por el compromiso social surge debido a que en momentos de dificultades, los retos sociales, económicos y ecológicos pasan a un primer plano en la mente de los consumidores.
Por tanto, vivimos un momento en el que la sociedad está demandando a las empresas con las que interacciona que pongan su grano de arena para ayudar al bien común. En consecuencia, la falta de atención por parte de las compañías a sus responsabilidades sociales amenazará los resultados de las empresas.
5- Sentimiento de pertenencia
Para ser efectiva, una buena estrategia de marca puede basarse en crear un fuerte sentimiento de pertenencia hacia esa marca y hacer que los clientes se sientan orgullosos de formar parte de ella. Las personas nos sentimos más seguras y cómodas cuando pertenecemos a un grupo. Y por lo general, sentir que formas parte de algo mayor que comparte algo en común genera un sentimiento de satisfacción.
Este tipo de estrategia la emplean las marcas deportivas, que invierten en campañas con grandes estrellas del deporte, promoviendo la idea de que todo el mundo puede ser un deportista de alto nivel.
