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Marcel Estela, de Inlight Agency: “Para tener éxito, conviértete en una persona extraordinaria”

Ayudan a empresas a crecer, a vender más, a desarrollar un marketing que les genere negocio. El fundador de esta marca nos cuenta los detalles de su éxito.

05/10/2023  Redacción EmprendedoresStartups

Inlight Agency quiere convertirse en el partner estratégico para aquellas empresas que ya tienen su modelo de negocio validado y se encuentran en una etapa que necesitan crecer, escalar y aumentar las ventas. Entrevistamos a Marcel Estela, CEO y fundador de la marca.

EMPRENDEDORES: ¿Por qué decidiste emprender siendo tan jóven? ¿Cuál fue tu principal motivación?

MARCEL ESTELA: Decidí emprender porque me daba miedo sentirme atrapado, “ordinario o normal” en un trabajo para siempre. Quería ser libre y escapar de un trabajo con un horario fijo de 9 a 5, sin posibilidad de elegir qué hacer en mi vida más que un tercio de mi tiempo. 

Estudié magisterio pero sentía que no era lo mío, necesitaba hacer algo más y siempre me llamó la atención el mundo empresarial. Antes de fundar InLight, intenté montar una empresa de baterías portátiles para dentro de la ciudad (por una necesidad propia que tenía), aunque nunca llegué a lanzar esta idea debido a la pandemia. Pero esto no me detuvo, y paralelamente, empecé a aprender a lo que hoy nos dedicamos: cómo hacer ganar dinero a las empresas a través de internet. 

Otro motivo por el que decidí emprender fue algo que muchos emprendedores tienen y que yo no tengo miedo de reconocer: la necesidad de reconocimiento y de mostrar mi potencial al mundo.

Así que, en resumen, una de mis principales motivaciones era sentirme reconocido y demostrar que era válido,  ya que en el colegió escuché en repetidas ocasiones que nunca llegaría a nada porque no sacaba buenas notas.  

¿Cómo y por qué surge este proyecto?

Lo que conocemos ahora como InLight no es ni por asomo la primera idea con la que se emprendió. 

Nosotros inculcamos mucho en las empresas que el producto debe trabajarse alrededor de las necesidades reales y validadas que van saliendo del mercado y de las audiencias en las que nos vamos enfocando. InLight ha hecho lo mismo, y por eso, ha podido crecer y consolidarse sin inversión ni ayuda externa en menos de un año.

La primera idea con la que salió al mercado fue proporcionando SEO para empresas. Actualmente, solo proporcionamos SEO a uno de nuestros clientes ya que no es ni de lejos la mejor opción si lo que se quieres es escalar las ventas en un corto plazo de tiempo. 

En aquel entonces, aprendí SEO porque había muchos recursos en internet, pero el abanico de posibilidades se ha ido ampliando a medida que hemos ido cogiendo experiencia y eso nos ha permitido tener una visión muy global y detallada sobre qué estrategias y tácticas son las que dan dinero a las empresas.

Desde siempre he sido autodidacta, uno de los primeros trabajos que realicé fue aprender a hacer una página web para mis padres y cómo aparecer en los primeros resultados de Google. Al principio, quería resultados inmediatos (dentro de las limitaciones del SEO), no tenía especialización alguna y nunca conté con el consejo experto de algún familiar que me hubiese enseñado y ayudado a sacar un negocio hacia delante (mi padre era funcionario y mi madre está en paro tras trabajar en una consulta médica privada durante 25 años). Comencé mi trayectoria sin saber vender, ni hacer onboardings, ni cómo facturar. 

«Después de un exhaustivo estudio de mercado, y tras hacer un go-to-market, me di cuenta que había grandes oportunidades en el mercado para el ecosistema de SaaS B2B en España».

Marcel Estela

Empecé en octubre de 2019, y pocos meses más tarde, en enero de 2020 tuve mi primer cliente, un pequeño negocio local. Dediqué mucho esfuerzo en su estrategia ya que mi objetivo era que el negocioso saliese hacia delante, generar más clientes y una mayor rentabilidad. Al principio fue duro, llegué a trabajar hasta 12 horas al día pero poco a poco mi idea iba tomando forma y empecé a generar un beneficio neto mensual muy superior a cualquier sueldo medio de España.

Con el tiempo me fui especializando en generar revenue a las empresas porque esta habilidad estaba muy bien pagada. Sin  embargo, perdimos a un cliente de gran volumen como consecuencia de un mal onboarding que me llevó a una pausa y me permitió aprender nuevas habilidades que me hicieron crecer al permitirme definir mi negocio. Después de un año y medio, me di cuenta de que no podía seguir siendo freelance, por lo que decidí crear Inlight Agency. 

Después de un exhaustivo estudio de mercado, y tras hacer un go-to-market, me di cuenta que había grandes oportunidades en el mercado para el ecosistema de SaaS B2B en España. Por ello, actualmente Inlight Agency es una empresa que trabaja con Saas b2b y que les ayuda a crecer, a vender más, a desarrollar un marketing que les genere negocio, etc.

El compromiso con el ecosistema SaaS B2B en España es tan grande, que hemos preparado un evento con el fin de conectar a diferentes actores del ecosistema, que van desde inversores y startups, hasta otros referentes de esta industria. Nuestro principal objetivo es ofrecer un ambiente dinámico, íntimo y personalizado, donde la esencia se centre en la calidad de las interacciones en lugar de solo la cantidad de asistentes.

¿Cuáles fueron los principales factores que le influyeron para crear Inlight Agency y adentrarte en este sector?

Los factores que influyeron fueron varios. Primero, la capacidad de aportar muchísimo a las empresas, pero no tener una estructura empresarial para hacerlo, por eso decidí dejar de ser autónomo freelance para ser fundador de una empresa.
Por otro lado, la poca credibilidad que generaba que un joven se acercara a las empresas para trabajar con ellas. Ser freelance con equipo no generaba mucha confianza. El tener una empresa hizo que las empresas tuviesen me tuviesen  mayor consideración.

Gracias a crear InLight, he podido conocer a emprendedores, empresarios y personas de muy alto nivel en España. Desvirtualizar a gente que yo admiraba por redes y poder compartir una noche de villa, una fiesta, o incluso generar una bonita amistad…

Yo creía que la gente extraordinaria era alguien inaccesible, pero con el tiempo me he dado cuenta que crear InLight y adentrarme en este sector me ha permitido conocer a este tipo de personas, ya que poco a poco, para tener éxito, uno se tiene que convertir en una persona maravillosa y extraordinaria (como bien indica la palabra, fuera de lo extraordinario). 

Además, siempre he sido una persona muy observadora y curiosa.  Siempre he tenido curiosidad por el comportamiento humano, y poder trabajar en internet con muchos usuarios me parecía simplemente una obra de arte. Como haciendo alguna acción, el comportamiento del usuario podía cambiar tanto. Los detalles indetectables para muchas personas era lo que a mí me posicionaba como un buen profesional y el motivo por el cual las empresas confían en mí. 

Un último factor fue la libertad (tiempo, espacio y dinero) que me daba tener mi propia empresa. 

«Cada vez más las empresas pagan más dinero por información y conocimiento, que no por la mano de obra en sí». 

Marcel Estela

¿Cómo te ves de aquí a diez años?

El tiempo me ha enseñado que todo lo que yo planifiqué a largo plazo, no se cumple, si no que se supera.  Me gusta dejar que la vida me sorprenda. En estos 3 años que llevo, he vivido lo que mucha gente vive en 20. 

Si me preguntas por algo más tangible, te diría 3 cosas:

1- Llenando eventos referentes sobre el ecosistema SaaS B2B en España y otras partes del mundo.

2- Trabajar en proyectos, no por la necesidad de facturar, sino porque me apetece estar involucrado en ese proyecto. 

3- Convertir empresas SaaS B2B en fase de scaleup en referentes de su industria gracias a amplificar su impacto. Implementar una máquina de ventas escalable y un marketing que genere impacto.

¿Qué ventajas presenta tu sector frente a otros de cara a futuros emprendedores? ¿Y desventajas?

Una de las principales ventajas es que puedes emprender con muy poco capital. Tal y cómo veo el mercado, cada vez más las empresas pagan más dinero por información y conocimiento, que no por la mano de obra en sí.  Hay mucha gente que se dedica a marketing y ventas, pero pocas que se dediquen exclusivamente a trabajar con empresas Saas B2B en fase de scale-ups, de entre 7 y 30 empleados.

Otra gran ventaja es que gracias a la alta demanda que hay por aumentar las ventas de las empresas a través de medios sociales, páginas web e internet en general, nos ha permitido crecer muy rápido.

La principal desventaja es la incapacidad para encontrar talento adecuado para soportar una estructura con un altísimo nivel de calidad, profesionalidad y que pueda brindar los resultados por los que nos pagan las empresas.

«La cantidad de gente realmente cualificada para dar salida a toda la demanda que hay es muy bajo en porcentaje.  El talento escasea».

Marcel Estela

¿Qué os diferencia del resto de competidores?

A día de hoy, lo que nos diferencia principalmente, es que cada cliente no es uno más. Trabajamos con pocas empresas en paralelo, y eso nos permite llegar a un nivel de profundidad y detalle con cada una de las empresas, que otras agencias, consultoras y freelance no son capaces de hacer.

No solamente acompañamos a las empresas a crecer, sino que a medida que las empresas crecen, entienden el motivo de cada decisión estratégica y eso les permite generar un pensamiento crítico y estratégico interno muy valioso para la inteligencia de negocio de la startup.

¿Cómo ves el futuro en este mercado?

El futuro de este mercado lo veo muy negro según para que empresas a la hora de seleccionar su proveedor de marketing y ventas. Hay mucha oferta, y también mucha demanda, pero la cantidad de gente realmente cualificada para dar salida a toda la demanda que hay es muy bajo en porcentaje.  El talento escasea.

Veo una gran tendencia y oportunidad en este mercado en todo lo relacionado con inteligencia artificial debido a que nos permite hacer muchas cosas, seguro que los lectores han leído que permite automatizar, resumir, agilizar trabajos, ahorrar tiempo y dinero a las compañías… pero hay muy poco profesional realmente preparado para dar salida a las necesidades que hay. 

Considero que todos aquellos profesionales de marketing y ventas que den salida a sus servicios con inteligencia artificial, tendrán una ventaja competitiva contra el resto. Nosotros usamos AI en nuestros servicios, pero no lo ofrecemos como ventaja competitiva porque no es nuestro fuerte y consideramos que promocionarlo o comunicarlo por los diferentes canales comerciales que tenemos sería vender humo. 

“Si pudieras poner algo en una valla publicitaria al lado de una autovía, ¿qué pondrías?” Esto ayuda al cliente a ser corto y conciso; la atención es todo en internet.

Marcel Estela

¿Cuál es el target de tus principales clientes y principales motivos por los que acuden?

Nosotros nos dirigimos a empresas de entre 7 y 30 empleados que se encuentren en fase de escalado. 

Los típicos problemas que suelen tener los clientes (los que son conscientes, porque hay muchos problemas que tras trabajar con nosotros se vuelven conscientes):

  • Necesitan validar canales de captación.
  • Necesitan más leads cualificados.
  • Necesitan identificar quién es el target objetivo y saber cómo dirigirse a el.
  • Necesitan alinear la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas.
  • Necesitan desarrollar estrategias de marketing de contenidos para atraer leads de calidad. Crear estrategias de inbound efectivas
  • Requieren un equipo de expertos en marketing digital que les ayude a implementar y ejecutar dicha estrategia, optimizando el uso de los canales de captación de clientes.
  • Necesitan mejorar mis esfuerzos de outbound.
  • Necesitan mejorar tasas de conversión de demo a cliente

¿Qué consejos y/o claves darías a futuros emprendedores?

En nuestro podcast, últimamente les hago a los invitados la siguiente pregunta: “Si pudieras poner algo en una valla publicitaria al lado de una autovía, ¿qué pondrías?”. Esto les ayuda a ser corto y conciso, la atención es todo en internet.

Así que siguiendo esta dinámica, les diría: nadie confía en ti, hasta que les demuestres lo contrario, ahí todos te dirán que siempre te apoyaron. 

¿Cuál es vuestro compromiso con el ecosistema SaaS b2b nacional?

Nuestro compromiso con el ecosistema SaaS B2B en España va más allá de simplemente organizar un evento; se trata de nutrir y fortalecer una comunidad en crecimiento.  Al limitar la asistencia el próximo 20 de octubre a 100 personas, estamos tomando una decisión consciente de priorizar la calidad sobre la cantidad. Esta decisión refleja nuestra dedicación a asegurar que cada participante tenga la oportunidad de forjar conexiones valiosas y de contribuir al tejido del ecosistema.

En InLight, sentimos una responsabilidad hacia el desarrollo y prosperidad de los negocios SaaS en España. Hemos planificado meticulosamente cada detalle, cada sesión, encuentro e intercambio. Todo ha sido diseñado con el propósito de ofrecer valor real y tangible a nuestros asistentes. Queremos que este evento sea un reflejo de nuestro compromiso: apoyar, educar y conectar a los profesionales del sector, y, a su vez, enriquecer el panorama Saas B2B  en nuestro país.

Redacción Emprendedores