Walter Costa, Inés Küster y Pedro Canales nos ofrecen, en su libro Claves para un vendedor con éxito (Pirámide), los errores capitales que se cometen, para no repetirlos:
Frialdad en la atención, apatía, desgana. Se despacha al cliente en lugar de indagar bien sobre sus necesidades reales y así brindarle un adecuado asesoramiento.
Indiferencia. El cliente se encuentra frente al vendedor sin que éste se inmute. Decir: “Aguárdeme un minuto, ya le atiendo, tome asiento, por favor”, mientras termina de hablar por teléfono o realizar otra tarea, le dará a entender que su presencia es importante.
El vendedor no sólo no escucha sino que tampoco deja que el cliente exprese su disconformidad ante algún problema. Reacciona cuando tendría que guardar silencio hasta que éste terminase y entonces, con calma, ofrecer su punto de vista y soluciones.
Descargar responsabilidades en otras personas o, en caso de surgir un error en el proceso, echar la culpa a un tercero.
El vendedor se pone de mal humor cuando entra un cliente en el local/oficina debido al horario (bien en la apertura o el cierre).
