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RevOps: La nueva disciplina que multiplica el ratio de crecimiento de las empresas

Esta disciplina tiene como objetivo alinear a las áreas de ventas, marketing y soporte para conseguir maximizar los ingresos de una compañía.

12/12/2023  Redacción EmprendedoresMarketing & Ventas

Cualquiera de nosotros seríamos multimillonarios, si nos diesen un euro cada vez que alguien pronuncia las palabras customer centric, process oriented o business optimization.

Cada cierto tiempo surgen nuevas tendencias y disciplinas que prometen el maná a los profesionales del marketing y las ventas. La mayoría de estas tendencias provienen de EEUU, de ahí el exceso de anglicismos, pero, en la mayoría de los casos, suelen quedarse solo en humo, o si se prefiere son puro bullshit.

Pero, entre tanta paja, a veces, surge algo de grano, y esto claramente es lo que está ocurriendo con RevOps, una nueva disciplina que en España todavía es poco conocida, pero que está arrasando en EEUU y Reino Unido, porque consigue que las empresas maximicen su potencial de ingresos mediante la alineación de las áreas de marketing, ventas y atención al cliente”, asegura José Gabriel García, CEO de Reveland, compañía especializada en la implantación de esta disciplina.

RevOps es el acrónimo de Revenue Operations y su implantación en empresas de todo tipo está siendo tan exitosa, que, según datos de LinkedIn, el puesto de trabajo de Head of Revenue Operations es el que más ha crecido este año.

Pero, ¿qué es exactamente esto de RevOps y cómo puede ayudar realmente a las empresas?

Según el CEO de Reveland, “esta disciplina, con la que ya trabajan empresas como Uber, Asana, G2, Task Rays o MPN Capital Markets, pone al cliente en el centro de la organización y tiene como objetivo alinear a las áreas de ventas, marketing y soporte para conseguir maximizar los ingresos de una compañía mediante la optimización de cuatro pilares: personas, procesos, herramientas y datos”.

Estos son, según José Gabriel García:

1. RevOps es customer centric

En el mundo del marketing actual, la experiencia del cliente es crucial. RevOps busca perfeccionar esa experiencia, asegurando una interacción coherente y adaptada en cada punto de contacto del cliente con la marca. Es decir, RevOps pone al cliente en el centro de la organización para darle una experiencia de cliente cohesionada durante todo el ciclo de vida, desde que es un lead, hasta que es un cliente consolidado o incluso, un prescriptor que puede traer a la empresa otros clientes con sus recomendaciones.

Aunque, muchas veces, se piensa en RevOps como una disciplina orientada a empresas B2B y de un tamaño mediano y grande, realmente, todas las empresas deberían pensar en unos procesos que pongan al cliente en el centro y le ofrezcan esa experiencia unificada.

Esto es algo que han tenido muy claro en Nuten, una startup española que se dedica a crear planes de entrenamiento y nutrición online con un alto grado de personalización. Nuten es una de las primeras empresas españolas en implantar RevOps y, aun sin ser una empresa de gran tamaño, ya ha experimentado los beneficios de ‘pensar en modo RevOps’.

Según sus cofundadores, los hermanos Nacho y Luis Gómez Galiana, “necesitábamos una estrategia que nos permitiera escalar en un futuro y consideramos que, a pesar de ser una empresa pequeña, estábamos en el momento para implantar esta disciplina, manteniendo siempre el foco en tener al cliente en el centro de la organización”.

2. RevOps hace crecer las ventas

Este enfoque, centrado en el cliente, permite entender y satisfacer mejor a los clientes, generando productos y servicios que impulsen las ventas y aumenten los ingresos. Además, mejorar la retención del cliente conlleva a una base de clientes más sólida y leal, la cual es más económica de mantener que adquirir nuevos. Los clientes contentos se convierten en embajadores de la marca, recomendando y atrayendo a más consumidores.

Los profesionales de RevOps se centran en detectar oportunidades de mejora durante todo el ciclo de vida de un cliente, y aplicando técnicas basadas en el método científico, crean experimentos que, tras su medición, dan información para mejorar los ratios del proceso de ventas.

Un buen ejemplo de esto es La Caja Company, otra empresa que ya ha implantado RevOps en su negocio y ha conseguido mejorar significativamente. “Hemos conseguido mejorar el ratio de conversión de leads fríos a prospectos cualificados en un 54%, gracias a la implantación de RevOps”, afirma Aitor Contreras, uno de los directivos de esta agencia de marketing, que ostenta el cargo de revenue director desde que la compañía implantó RevOps.

3. RevOps sincroniza ventas, marketing y servicio al cliente

El corazón de RevOps es la integración de marketing, ventas y atención al cliente en una estructura unificada y eficaz. Esta sinergia elimina las barreras y fricciones típicas de la segregación departamental, permitiendo decisiones más rápidas y precisas que mejoran la generación de ingresos. Un análisis unificado y detallado de datos da una visión completa del cliente y el desempeño de ventas, llevando a estrategias de marketing más eficaces y retención de clientes.

Además, RevOps mejora la eficiencia al reducir redundancias y acelerar la toma de decisiones. Un manejo de datos cohesivo y sistemas integrados facilitan la identificación y resolución de problemas y el mejoramiento continuo, mediante la implantación de una SSoT (single source of true), es decir, un sistema tecnológico que ejerza como única fuente de la verdad. Se trata de tener sistemas distribuidos, pero no dispersados.

4. RevOps optimiza personas, procesos, datos y tecnología

No es una metodología, es una disciplina. No hay un organismo o empresa que haya definido cómo se implanta RevOps y que dé una guía oficial paso a paso, como si fuera una metodología. “Hay autores que hablan de 3, 4, 5 incluso, 6 pilares, y lo cierto es que no se puede decir que haya una opción correcta y otras incorrectas. Al final, como en tantas disciplinas, se trata de coger lo que mejor funciona para cada caso”, explica Ana María Ríos, revenue director de Reveland. “Hemos apostado por un modelo de cuatro pilares que creemos que es el que más sentido tiene y es el que incluimos en la metodología”.

Estos 4 pilares son:

a) Personas y roles

Cuando una empresa decide implantar RevOps, debe repasar las personas y roles de sus equipos go to market (marketing, ventas y soporte). Es habitual que la implantación requiera de la creación de nuevos roles o la redefinición de algunos de los existentes.

b) Procesos

RevOps identifica y elimina ineficiencias para optimizar la productividad, implementando flujos de trabajo estandarizados y adoptando las mejores prácticas para cada área de ingresos.

c) Datos

La gestión y análisis de datos es clave, utilizando un data dictionary unificado para proporcionar perspectivas que mejoren la experiencia del cliente y fomenten la retención.

d) Herramientas

RevOps selecciona herramientas tecnológicas que respaldan una estrategia de ingresos integrada y eficiente, desde soluciones de CRM hasta plataformas de análisis y automatización.

Redacción Emprendedores