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“Vemos la necesidad de actualizar al vendedor, no sustituirlo por máquinas”

Eduardo Laseca, cofundador de Outbouders, nos cuenta en esta entrevista los secretos para que los negocios se adapten y actualicen con los tiempos que corren.

27/02/2024  Redacción EmprendedoresMarketing & Ventas

Outbounders es una empresa especializada en la confluencia de ventas B2B y tecnología. Lidera con innovación y adaptabilidad una nueva forma de hacer consultoría y formación.

Esta combinación de estrategias tradicionales y soluciones tecnológicas posiciona a Outbounders como un visionario en el campo de las ventas B2B.

EMPRENDEDORES: ¿Cómo se conocieron los miembros de Outbounders?

EDUARDO LASECA: Cada uno teníamos nuestros propios proyectos relacionados con la formación y la consultoría B2B. Éramos en cierta medida competidores. Nos conocimos en Linkedin, tomamos un café y encontramos muchos puntos en común. Comenzamos a hacer proyectos juntos de manera espontánea e informal y Outbounders surgió de una manera totalmente natural.

¿Cómo y por qué surge este proyecto?

Comenzamos oficialmente Outbounders creando talleres abiertos de formación en Prospección de clientes. Ya hacíamos programas de formación y consultoría incompany dirigido a mejorar las habilidades del equipo de ventas y adaptarlos al siglo XXI. 

Vemos la necesidad de actualizar al vendedor, no sustituirlo por máquinas. En estos días abundan las soluciones de generación de leads automatizadas que solo aumentan el spam y el cansancio de los potenciales clientes. Nosotros creemos en un vendedor moderno que se apoya en tecnología y que se preocupa por personalizar y hacer mejores a sus clientes.

«Un gran problema a resolver es el que las empresas deben crear para sus vendedores espacios seguros para realizar role-plays de llamadas de prospección o reuniones de discovery».

Eduardo Laseca

¿Por qué decidisteis emprender en este sector?

Somos vendedores, siempre lo hemos sido y siempre lo seremos. En el sector de la consultoría y formación abundan los profesionales que “no han pisado la calle” jamás.

Uno de los mejores feedbacks que pueden darnos cuando concluimos un proyecto de mejora de habilidades o de mejora de procesos comerciales es que sabemos de lo que hablamos y aterrizamos las cosas a la realidad de un equipo de ventas.

¿Cuál es vuestro balance del 2023? ¿Qué objetivos os habéis marcado para el 2024?

El año 2023 ha sido un año muy bueno en Outbounders. Hemos logrado diseñar e implantar playbooks de prospección y ventas en decenas de clientes lo que nos ha situado en una posición muy buena como referente en este tipo de servicios de consultoría.

Para 2024 queremos consolidar este posicionamiento y lanzar servicios nuevos orientados a crear grupos de aprendizaje y práctica continuos. Un gran problema a resolver es el que las empresas deben crear para sus vendedores espacios seguros para realizar role-plays de llamadas de prospección o reuniones de discovery.

Si no se logra, los vendedores se la juegan sólo en el terreno; es como un deportista que no entrena y sólo juega los partidos. El día a día impide muchas veces el poner esto en marcha o, si se hace, consume mucho tiempo a la dirección de ventas. La opción que proponemos es “lo hacemos por tí”. 

¿Qué os diferencia del resto de competidores?

Nos preocupa adaptar las habilidades de los vendedores a esta era digital pero también los procesos.

Ayudamos a las empresas a implantar un playbook o guía de sus procesos, tanto en la parte de prospección como de ventas. Queremos que sean autosuficientes y profesionalicen a sus propios equipos. Y no hay otra manera que a través de habilidades, procesos y tecnología.

No somos una agencia de concertación de leads ni un outsourcing de ventas. Con la eclosión de las herramientas de automatización de correos y de mensajes de Linkedin han surgido decenas de empresas que se dedican a esto. 

Subcontratar la prospección de clientes no nos parece una buena idea. Es una actividad estratégica de la empresa. No es sostenible a medio ni largo plazo pagar por los leads. Ni por coste ni por toda la información y habilidades que no se quedan en tu empresa.

«Nuestros clientes encuentran en Outbounders una consultora que actualiza a sus vendedores para convertirlos en profesionales de ventas del siglo XXI».

Eduardo Laseca

Para la parte de lead generation, sí creemos interesante que las empresas se apoyen en profesionales que les ayuden a generar campañas de atracción o inbound. Solo con leads inbound no puedes subsistir en B2B. 

Si te diriges a un segmento de empresas medianas o grandes tienes que hacer prospección Outbound. Ir a buscarles. Es duro y es lo más difícil pero hay que aprender a hacerlo. Cientos de empresas lo hacen con éxito.

¿Qué encuentran de atractivo compañías como Endesa X y Sanitas en Outbounders?

Encuentran en Outbounders una consultora que actualiza a sus vendedores para convertirlos en profesionales de ventas del siglo XXI. La forma de comprar en las empresas se ha transformado y las ventas deben estar en línea con estos cambios y modificar lo necesario para que se dé el ajuste. En Outbounders hallan la respuesta a esta pregunta ¿Cómo me adapto a los nuevos estándares de la venta moderna?

¿En qué radica el éxito de vuestros programas formativos? ¿En qué consisten?

Cuando realizamos formación tanto abierta como incompany nos preocupa fundamentalmente la parte práctica. Nos preocupamos mucho porque los vendedores trabajen con “fuego real”. La teoría sin práctica no sirve para nada. 

Tienes que aprender a usar Linkedin, enviar correos electrónicos efectivos, aprovechar tu CRM, realizar una buena reunión inicial o “discovery call”, saber realizar preguntas, hacer buenas demos o presentaciones, gestionar tu actitud y motivación, etc.

¿Cuál es el principal reto al que os habéis enfrentado? ¿Cómo lo habéis resuelto?

La venta moderna o Modern Sales es algo que no se conoce por parte de muchas empresas B2B. Lleva un ciclo de venta inicial más largo y esto es un reto.

Hablar un nuevo lenguaje de ventas genera una mezcla de resistencia y de cierta incredulidad pero poco a poco hemos logrado que muchos vean el valor del cambio y puedan comprobar los resultados. Hemos aprendido a usar el lenguaje correcto, a apuntar bien a los puntos de dolor necesarios y a acelerar nuestro propio ciclo de venta.

¿Qué ventajas presenta tu sector frente a otros de cara a futuros emprendedores? ¿Y desventajas?

Las ventajas son claras. O te adaptas como empresa al nuevo comprador, los nuevos canales y procesos o te vas a quedar atrás. No hay plan B, ni alternativas. Las ventas han cambiado siempre y requieren de profesionales con otras habilidades adicionales a las que se requerían hace años. Es una absoluta necesidad.

«Las empresas suelen morir por falta de ventas. Incluso las que tienen un buen producto. El éxito de un proyecto B2B viene determinado por el nivel de su equipo comercial y sus procesos».

Eduardo Laseca

¿Cuál es la clave del éxito en este sector?

Estar convencidos y seguros de lo que aportamos y perseverar. La clave del éxito es estar centrados en las ventas. Somos vendedores convencidos de lo que hacemos que vendemos formas nuevas y efectivas de vender. Dicho de otra forma: en Outbounders somos lo que vendemos. 

¿Cómo ves el futuro en este mercado?

De enorme potencial. Como hemos dicho es una absoluta necesidad que las empresas transformen su estilo de venta y para ello necesitan ayuda.

¿Qué consejos y/o claves darías a futuros emprendedores?

Las empresas suelen morir por falta de ventas principalmente. Incluso las que tienen un buen producto. El éxito de un proyecto B2B viene determinado por el nivel de su equipo comercial y sus procesos.

Invertir en mejorar al equipo a través de sus propias habilidades y dotarles de procesos de éxito que sean escalables a través de playbooks es lo que contribuye a crear una máquina de ventas, que es lo que todos los emprendedores queremos para nuestras empresas, ¿no crees?

Redacción Emprendedores