Conseguir que los posibles clientes acudan a nuestro ecommerce es todo un logro. Pero no vale con atraerlos a nuestra tienda. Una vez que hemos captado su atención, todavía nos queda lo más importante: conseguir que esa visita se concrete en una venta.
Y no es nada fácil. La agencia de marketing digital y publicidad Roas Hunter ha monitorizado el comportamiento de las tiendas de 40 marcas de moda de nuestro país en el primer trimestre de 2025, revisando 24,3 millones de sesiones, y ha descubierto algunos datos muy interesantes.
En este periodo, las marcas analizadas por Roas Hunter lograron materializar 185.158 compras, obteniendo una facturación de 23,9 millones de euros, lo que arroja un tique medio de 128,83 euros por transacción.
¿Pero cuánto les ha costado conseguir que estas ventas lleguen a producirse? La compañía ha visto que los usuarios llevan algún producto a su carrito en casi 1 millón de las sesiones. Es decir, casi 4 de cada 10 visitantes (3,82%) dan el primer paso para la compra.
Sin embargo, todos los que tenéis un ecommerce sabéis muy bien que el hecho de que un usuario meta un artículo en la cesta no quiere decir que vaya a comprarlo… al menos en ese mismo momento.
En EMPRENDEDORES ya hemos contado que tener un carrito pendiente de pago es un ‘placer culpable’ del que gozan muchos internautas. Esto se explica porque buscar y comparar los productos que nos gustan y después ponerlos en la cesta nos genera satisfacción, ya que libera dopamina.
Poner productos en el carrito también sirve para ver el precio total de una compra, comprobar si hay descuentos, conocer el importe de los gastos de envío o los medios de pago disponibles, etc.
Así pues, Roas Hunter ha descubierto que el 37,9% de quienes añadieron un artículo a la cesta en el primer trimestre del año iniciaron el proceso de pago. Es decir, el 1,45% de las sesiones iniciadas en los ecommerces estudiados pasaron a esta fase del proceso de compra.
Pero tampoco podemos cantar victoria en este momento, puesto que todavía nos queda el momento de la verdad: conseguir que el pago se haga efectivo. Y en este punto, se caen la mitad de los usuarios que ya teníamos conquistados.
El estudio pone de manifiesto que el 52,6% de quienes iniciaron un pago, acabaron finalizando la compra. Esto arroja una ratio de conversión del 0,76%. Por tanto, de cada 100 usuarios que visitaron un ecommerce de moda entre enero y marzo de 2025, menos de 1 de ellos terminaron por comprar.
¿Cómo mejorar la conversión en el ecommerce?
“La única forma de escalar de manera rentable una marca de moda es teniendo en cuenta estas 3 variables: adquisición, retención y monetización”, indica la agencia. Y esto se consigue con inversión en publicidad y marketing.
“La inversión en medios digitales se centra en la adquisición de nuevos clientes, siendo claves para escalar cualquier marca siempre que seamos capaces de controlar el coste de adquisición con nuestros márgenes en el ecommerce”, explica.
“Sin embargo, la retención es fundamental. Utilizar canales adicionales a la publicidad permite que el crecimiento sea más rentable, impulsado por la repetición de compras de clientes satisfechos, siendo de vital importancia, la percepción de valor del cliente con nuestra marca. Por último, la monetización es el objetivo final: atraer nuevos usuarios sólo tiene sentido si convierten. Y volver a impactar a clientes existentes debe estar enfocado en maximizar la rentabilidad”, añade.
Las marcas analizadas por Roas Hunter dedicaron 2,5 millones de euros a tales fines. 4 de cada 5 euros de su inversión (79,7%) se dedicó a prospección, mientras que el resto se repartió entre remarketing (17,2%) y templado (3,1%). Y prácticamente todo el gasto (96%) se canalizó a través de la inversión en Google Ads, Meta Ads, Pinterest Ads y TikTok Ads.
Finalmente, su informe señala 50 prácticas que pueden ayudar a escalar tu ecommerce de forma rentable, activando palancas de negocio, estrategia, publicidad, email marketing y ratio de conversión.
