¿Preparado para el Black Friday 2025?

El Black Friday es una tradición que hemos importado hace unos pocos años, pero lo cierto es que ha arraigado con fuerza en nuestro país.

Como es bien sabido, esta jornada se celebra al día siguiente de la festividad del Día de Acción de Gracias, que en Estados Unidos tiene lugar el cuarto jueves de noviembre. Es decir, este año será el viernes 28 de noviembre.

Sin embargo, en nuestro país hemos adoptado el Black Friday a nuestra manera. Aquí no se limita sólo a un día, sino que buena parte de los comercios ofrecen descuentos en los días y semanas previos. Algunos incluso arrancan a primeros de noviembre.

Arranca la campaña de Navidad

Sea como fuere, lo cierto es que el Black Friday se ha convertido en el pistoletazo de salida de la campaña de Navidad. Y éste es un periodo fundamental para la mayoría de las empresas, porque se juegan buena parte de su facturación anual.

“El Black Friday ha pasado de ser un día a convertirse en una temporada completa de ventas. En 2024, plataformas como Amazon extendieron sus promociones durante más de diez días consecutivos, generando cifras récord. Lo que empezó como un día de rebajas se ha convertido en un fenómeno global que marca oficialmente el inicio de la temporada navideña”, explica Paco González, fundador de Libertad Virtual y experto en ecommerce y Amazon FBA.

Récords de ventas

“Según datos de BlackFridayStatistics, en 2024 las compras digitales alcanzaron los 10.800 millones de dólares sólo en Estados Unidos, un crecimiento del 10,2% respecto al año anterior. A nivel global, el gasto llegó a los 74.400 millones de dólares, un 5% más que en 2023”, indica.

“Amazon también batió récords. Su evento ‘Black Friday Week & Cyber Monday’, del 21 de noviembre al 2 de diciembre, fue el más grande de su historia”, añade.

Y miles de empresas se beneficiaron de ello. “Más del 60% de las ventas provinieron de vendedores independientes, lo que confirma el peso creciente de los pequeños y medianos negocios dentro de la plataforma”, recalca.

Oportunidades y retos del Black Friday 2025

Así pues, la irrupción del Black Friday lo ha revolucionado todo, tanto por el adelanto de la campaña de Navidad como por la alteración del comportamiento del consumidor.

“El Black Friday ha cambiado radicalmente la forma en que compramos. Hoy, millones de consumidores esperan esas fechas para realizar sus compras con importantes descuentos, especialmente en el canal online”, subraya el experto.

Si no te mueves, estás fuera

Y esto tiene unas consecuencias muy claras. “Para los vendedores, esto implica una verdad simple: quien no está preparado, queda fuera del escaparate. Sin stock suficiente, sin listings optimizados y sin estrategia de posicionamiento, el aumento de tráfico se traduce en oportunidades perdidas”, remarca.

Por otro lado, empuja a la digitalización del comercio a pie de calle. “Mientras que las tiendas físicas apenas crecen o se estancan, el comercio electrónico sigue ganando terreno. Si tu negocio no está en Amazon, o en un ecosistema digital sólido, estás perdiendo cuota de mercado cada año”, advierte.

¿Qué es lo que mejor se vende?

González especifica las categorías más vendidas en 2024 fueron las de electrónica, moda y complementos, belleza y cuidado personal, hogar y electrodomésticos y juguetes y productos infantiles. Y smartphones, consolas, ropa de invierno y utensilios de cocina fueron los productos que encabezaron los rankings de ventas globales.

Sin embargo, introduce un matiz muy importante. “Aunque estos sectores concentran la mayor parte de la facturación, no son necesariamente los más adecuados para quienes dan sus primeros pasos en Amazon FBA”, apunta.

Esto es así porque son categorías y productos con mucha competencia, márgenes ajustados y costes publicitarios elevados. Eso hace que sea un terreno difícil para los nuevos vendedores.

Ante todo, sencillez

Pero eso no quiere decir que no haya oportunidades para aprovechar el Black Friday. “Los mejores resultados iniciales se consiguen con productos sencillos, de perfil medio-bajo, de demanda estable y poco riesgo logístico”, comenta.

Por ejemplo, señala que algunas de las categorías más recomendadas para principiantes destacan son hogar y organización —productos ligeros y funcionales para cocina, baño u oficina—, mascotas —accesorios con clientes recurrentes— y deporte y bienestar —artículos con demanda todo el año y márgenes equilibrados—.

Consejos para estar preparado

Si todavía no estás listo para el Black Friday, ya llegas tarde. Pero para la próxima temporada, González aconseja reforzar cuatro pilares.

En primer lugar, hace hincapié en la importancia de asegurar el stock, anticipándote a la posible demanda.

También aconseja evitar productos estacionales, apostando prioritariamente por referencias estables.

Asimismo, pone el acento en la necesidad de optimizar tu listing, cuidando títulos, descripciones e imágenes.

Por último, recomienda ajustar las campañas de pago por clic (PPC, por sus siglas en inglés), “priorizando los productos más rentables”.

Más que unas rebajas

“El Black Friday ya no es sólo una fecha de rebajas, sino una prueba de fuego para medir la profesionalización de cualquier negocio digital”, sentencia.

Y con eso no quiere decir que el Black Friday sólo lo puedan aprovechar las grandes empresas.

“Cada año veo cómo cientos de pequeños vendedores digitales aprovechan esta fecha para multiplicar sus resultados y ganar una visibilidad que el resto del año cuesta conseguir“, declara.

“Estos resultados son el reflejo de una estrategia bien pensada: analizar, preparar y ejecutar con tiempo. El Black Friday puede ser un reto, sí. Pero también una oportunidad extraordinaria para quienes saben jugar sus cartas”, concluye.

Bonus: ¿cómo asegurar el flujo de caja?

Otro aspecto importante es asegurar la financiación oportuna para mantener la liquidez. Y esto sirve tanto en el Black Friday como en otras épocas en las que se produce un pico de ventas.

“En estas fechas no suele fallar la demanda, sino el calendario, ya que los cobros llegan más tarde que los pagos. La clave está en alinear el ciclo de cobro con el de venta. De lo contrario, se corre el riesgo de morir de éxito”, explica John Belalcázar, CEO y fundador de Impulsa CFO, compañía especializada en asesoría financiera y gestión de tesorería para pymes y startups.

Desfases de caja

Hemos de tener en cuenta que las empresas han deben adelantar los costes de inventario, transporte y publicidad durante el pico de ventas.

Sin embargo, las pasarelas de pago o los marketplaces pueden tardar de 15 a 45 días en liquidar las ventas, lo que genera un desfase en la caja.

De este modo, Belalcázar recomienda anticipar la planificación financiera y negociar líneas de crédito o préstamos de campaña antes de noviembre. “Hay que llegar a octubre con los límites de financiación claros, simulaciones de escenarios y proyecciones semanales de caja”, expone.

El CEO de Impulsa CFO habla de fórmulas alternativas al circuito bancario tradicional, al que no siempre podemos acceder. Además, se trata de soluciones más flexibles.

Por ejemplo, se refiere a préstamos de campaña o confirming, que nos permiten cubrir los pagos a proveedores sin comprometer la caja.

Financiación alternativa

También destaca soluciones de financiación alternativa no bancaria, como Wayflyer u Outfund, que permiten financiar el stock y pagar a medida que se vende. Explica que estos modelos tienen costes entre el 12% y 20% TAE, pero no computan en la CIRBE del Banco de España.

Por último, recuerda que algunos marketplaces o pasarelas ofrecen adelantos, permitiendo cobrar antes a cambio de una comisión. Puntualiza que puede ser “una opción válida si el margen por pedido supera el coste financiero”.

“No se trata sólo de acceder a crédito, sino de entender el coste real de la financiación frente al beneficio operativo. Romper stock en pleno Black Friday puede salir más caro que un préstamo al 15%”, advierte.