Aprovechar los factores que generan confianza y su contrapartida, la desconfianza. Ésa fue la visión que tuvieron Joaquín Juberías, Sergio Bruns e Inés Arnau, arquitectos españoles con experiencia en estudios internacionales y en viviendas de lujo en Centroeuropa y Asia, a la hora de diseñar Selecta Home (Selecta-home.eu), una plataforma para contratar arquitectos en concursos privados. “Por un lado, hay una sobreoferta en el mercado. Es más probable, por una pura cuestión estadística, encontrarte un mal arquitecto que un buen arquitecto. Por otro lado, es complicado encontrar un buen arquitecto: que aparezcas en la primera página de Google no dice nada sobre tu profesionalidad. Por último, hay desconocimiento sobre los presupuestos de una obra: cuánto cuesta realmente, por qué se cobra realmente, por qué es por lo que se puede cobrar, por qué no… Nosotros tomamos todo esto y lo vimos como una oportunidad”, explica Joaquín Juberías.
Presupuestos que restan y no suman, y suman…
La idea es sencilla: crear una cartera exclusiva de arquitectos que no pagan por formar parte de esta cartera. “Cuando decimos a exclusiva nos referimos a arquitectos que no sólo cumplen requisitos de diseño y calidad, sino que además revisamos su trayectoria y situación actual en el Registro Mercantil. Tenemos ya una cartera de 30 arquitectos que hemos catalogado en seis estilos”, matiza.
Con eso se solucionan el tema de la profesionalidad y la selección, pero… “Y añadimos otra innovación. En los presupuestos de vivienda nueva todo suma: el arquitecto suma, el notario suma… Nosotros lo que hacemos es restar. Un cliente tiene un presupuesto de 300.000 euros. Nosotros cogemos esa cantidad y decimos: le quitamos los gastos fijos, calculamos el presupuesto de ejecución de los materiales y los honorarios, y con eso seleccionamos cuatro arquitectos de nuestra cartera a los que les cuadren la condiciones y en dos meses le hacen un propuesta personalizada al cliente en el solar”, desgrana Juberías.
Además, tienen una versión premium de su servicio. “Supongamos que un cliente quiere una vivienda de autor. En nuestra cartera, tenemos estudios de arquitectura con premios Pritzker. En este caso, el cliente paga por cada uno de los proyectos que se le presentan”, señala.
¿Y todo esto tiene modelo de negocio? Sí. “Tenemos unos honorarios del 1,5% del presupuesto. De los cuales el cliente paga el 33% y el resto, el 66%, se lo cobramos a los profesionales que consiguen el proyecto. De esta manera, también minimizamos los costes a nuestros clientes”, concluye.
Afinar con el cliente objetivo
¿Y han afinado con el cliente al que se dirigen? Sí. No sólo se dirigen a cliente final, sino también a inmobiliarias de lujo. “Ellos no ofrecen construcción de obra nueva. Nosotros les ofrecemos nuestros servicios para que se los puedan ofrecer a los clientes que vayan a adquirir un solar”, señala Juberías. Y en cuanto al cliente final, “está claro que nuestro cliente no es el que quiere ahorrarse 100 euros. Hemos aprendido que es un consumidor que sabe lo que quiere. Tienes que ser más francotirador que tratar de abarcar a todo tipo de clientes”.
