No todos los sectores pueden plantear estrategias de descuentos de la misma forma. Cuando bajan las ventas, existe siempre la tentación de ganar cuota de mercado bajando precios. Se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo luego. Bueno, vale, pero piensa qué es lo que va a valorar tu cliente: ¿precio o beneficio que le aporta tu producto/servicio? Si valoran el beneficio, puedes modificar el precio hasta cierto punto. Si valoran sólo el precio, evalúa si te interesa ese tipo de cliente, si vas a ser capaz de cubrir la demanda, y cuánto tienes que vender para ganar dinero. Todo esto viene a cuento de que nos hemos encontrado este mes con MediVip.com (ver despiece), una propuesta para aprovechar los momentos valle de los cirujanos plásticos que nos ha llamado poderosamente la atención porque se centra sólo en médicos con la especialidad (la residencia) y pertenecientes a una asociación sectorial, y que, aunque baja los precios, no es una estrategia agresiva. Esta propuesta demuestra que no todos los negocios vinculados a momentos valle tienen que ir por la senda de los cupones y los descuentos del 80%.
Ni que decir tiene que, en seguida, nos hemos puesto a pensar si esta misma herramienta de marketing para conseguir clientes para profesionales de referencia no se podrá exportar a otros sectores igualmente tradicionales. Se nos ocurre que puede haber despachos de abogados que se puedan encontrar en la misma situación que los médicos, incluso despachos de arquitectos, notarios…
MediVip Cirugía plástica de primera división
¿Una plataforma de ofertas periódicas de exclusivos servicios médicos de cirugía plástica, medicina estética y odontología? Nadie mejor que el emprendedor que ha tenido la idea para explicarnos de qué va esto: “Detectamos que el volumen de operaciones de cirugía plástica en los últimos años, debido a la situación económica, había disminuido considerablemente, y cirujanos plásticos de primer orden, de clínicas de referencia, comenzaban a tener una capacidad ociosa dentro de sus agendas. Estos médicos, que trabajaban con unos márgenes relativamente considerables y que soportan unos gastos fijos importantes de alquiler de consulta, de equipo médico, etc…, necesitan recuperar gran parte de sus ingresos para mantener sus gastos fijos, a cambio de renunciar a parte de su margen sin renunciar a la calidad, lo que quiere decir sin bajar sus gastos fijos: equipo humano y materiales”, explica Esteban Torres.
Alta gama… o no hay negocio
“Al reunirnos con los médicos, nos dimos cuenta de que si nos salíamos del top-15 de médicos, les perdíamos. Pensábamos en tener unos cuantos buenos y unos cuantos no tan buenos, pero nos han exigido no mezclarse con médicos y clínicas de segundo nivel. Y son ellos los que nos han propuesto entrar en otro tipo de operaciones como los implantes capilares o en las operaciones de varices”.
