Internet (ese ¿bendito? canal de ventas), lo sentimos, nos está haciendo perder perspectiva. Dos tiendas en Internet del mismo sector. Venden los mismos productos. Cogemos uno al azar. Mismo producto. En una tienda: 22,30 euros y con 3,95 euros de gastos de envío. En total, 26,25 euros. Si tiene un 20% de margen, se lleva 4,46 euros. En otra tienda: 11,79 euros y con 6,99 euros de gastos de envío. En total, 18,78 euros. Si tiene un 20% de margen, sólo gana 3,75 euros… pero si le sumamos los tres euros de más que cobra en los gastos de envío, termina ganando 6,75 euros, con precios más baratos que la competencia. Un buen online tiene un 30% de margen, y la nueva teoría dice que o trabajas con márgenes de ese pelo o mejor no emprendas. Pues no.
Están surgiendo nuevos negocios en sectores y canales tradicionales que han encontrado un nicho no en reinventar la rueda, sino en ofrecer productos de calidad, de más calidad que la media de su mercado, renunciando a margen. Compran a buenos proveedores, venden un poco más caro, no mucho más, pero garantizan una calidad que no garantiza el resto del sector. Tienen stocks razonables, pero, sobre todo, se apoyan en los stocks de sus proveedores. No todo es vender más barato.
GOURMET IBÉRICA
Jugar la baza de la selección
Llega un cliente a un hotel de cinco estrellas. Un cliente que siempre pide jamón. Pide una ración. Se lo cortan en la cocina. Luego otra. Luego una tercera… ¡el desastre! El cliente llama al maÍtre y le dice: ¡Me habéis engañado! ¿Qué ocurrió? Como ya se había acabado la parte de la maza, la giraron y le pusieron de la parte de la varilla, que es menos buena. Desde entonces el jefe de cocina decidió que no pondría ¡nunca más! una ración de sólo una zona. Gourmet Ibérica es una distribuidora de jamones serranos puesta en marcha por Carlos Martínez y Francisco Robles, que se dedica más que a distribuir, que distribuye, vaya que si distribuye (más de 5.000 en tres años), a seleccionar jamones de fabricantes de primera línea (sean grandes o pequeños) y reduciendo su margen, pero garantizando que siempre venden calidad. Van al proveedor, ven el género y si les gusta, embridan y compran.
Ah, y además cortan: lonchean, envasan al vacío para el canal Horeca y hacen eventos de corte. “Vimos un hueco. Por un lado, estaban los cortadores y, por otro, los vendedores. Los que cortaban, no vendían, y los que vendían, vendían lo mismo jamón –no siempre el mejor– que detergente…”, cuentan.
