Nadie dice que sea fácil, pero un David puede conseguir seducir a un Goliat y que éste pase a ser un cliente fiel. Lo primero que hay que tener en cuenta es un producto o un servicio que sea diferente a lo que existe en el mercado. Que sea original. Que sea único. “Se debe analizar en qué nos vamos a diferenciar de los demás y esa diferencia no puede basarse en el precio sino en otros aspectos de mayor valor añadido”, comentan en el Instituto de Comercio Exterior (ICEX). Así, el elemento clave de Jeanología, empresa que realiza el desteñido de los vaqueros para firmas internacionales de renombre, es que poseen un software único, en el que estuvieron investigando durante años. El de Estudihac, estudio de diseño valenciano que realiza los interiores del vehículo IQ de Toyota, es su creatividad y la facilidad de haber captado a la perfección la demanda de su cliente…
¿Cómo pescar al pez gordo?
Una vez que podemos presumir de una ventaja útil que no ofrecen nuestros competidores, llega la hora de tocar a la puerta de esa gran empresa que queremos convertir en nuestro cliente. ¿Cómo? Algunas de las claves utilizadas por las empresas que aparecen en este reportaje son:
- Capacidad internacional. Aunque puede que sólo tengas que atender a tu cliente VIP en el mercado español, no olvides que vivimos en un mundo globalizado. Si el cliente para el que trabajas está en otros países, es muy posible que te acabe pidiendo una cobertura internacional. Además, si quieres convertirte en proveedor de una marca multinacional, tu personal deberá hablar varios idiomas (el inglés es imprescindible) y quizás, en función de las necesidades, deberás contar con una plantilla políglota. El equipo de Jeanología está formado por norteamericanos, alemanes, mejicanos, franceses, ingleses e hindúes.
- Comunicar en ferias y eventos. Tendrás que dedicar gran- des esfuerzos (humanos y económicos) a la difusión de tu producto. Una forma de darte a conocer son las ferias y eventos del sector: casi todas las compañías presentes en este reportaje captaron a sus clientes VIP en estos eventos. Eso sí, si acudes a un evento, cuida al máximo la presentación de tus productos. “Y si se toma la decisión de ser expositor hay que cuidar muy bien el material promocional y el merchandising”, continúan en el ICEX. Los dueños de Castañer, compañía española que realiza alpargatas para Hermés, Loboutin y Tod’s, consiguieron su primer cliente importante, hace 40 años, en una feria en París. Yves Saint Laurent se acercó a su stand y alargándoles un boceto de un zapato les pidió que lo fabricasen.
- Saca partido al ‘efecto cascada’. Lo difícil es conseguir firmar el contrato, pero una vez logrado la hazaña puede abrirte otras puertas. Así fue para Estudihac, que empezó con Toyota y ahora diseña también para Nissan y Mitsubishi. En el caso de Jeanología fue la americana Levi’s la primera en confiar en su tecnología de desteñido de tejidos: la adquirió para su planta española de Bonmatí y después la implantó en Polonia, Turquía y México.
- Venta directa. Y si Mahoma no va a la montaña… también puede darse a conocer al potencial cliente simplemente llamando a su puerta. La venta directa es una posibilidad a analizar, como también lo son los concursos. Así lo hizo Toyota con el diseño interior del modelo IQ. Estudihac presentó su proyecto y salió ganador.
Una dependencia muy excesiva
Contar con un gran cliente es algo con lo que suspiran un gran número de pymes, por la facturación que aporta, por el prestigio… Pero también entraña algún riesgo cuando la dependencia respecto al mismo es excesiva. ¿Qué pasa si lo perdemos? En este aspecto, los expertos aconsejan “no poner todos los huevos en la misma cesta”. Una regla de oro es diseñar una estructura financiera que haga que la empresa no corra riesgo en caso de que ese gran cliente deje de trabajar con nosotros.
Y mucho ojo con los contratos de exclusividad. Siempre que se pueda, es mejor evitarlos. En Estudihac, por ejemplo, no están sujetos a este tipo de contratos y pueden prestar servicios de diseño a otras marcas de la competencia.
