El snack de las tropas que combatían contra Asterix
Dices tú de retos. Un, dos, tres, responda otra vez: ¿Cómo venderías tú, así, a bote pronto, una empresa que quiere vender alubias de pedúnculo?
¿Nada? Venga. ¿Ni con la pista del titular… Bueno, pues ahí van algunas ideas:
– No las llames alubias de pedúnculo, di que lo que son es lupini.
– Que tus lupini se llaman Brami. Recurres a un nombre en italiano, Brami, del verbo bramare, que no quiere decir otra cosa que desear apasionadamente.
– No son para cocinar, son un snack tan saludable como una bolsa de frutos secos.
– Di que son Paleo–friendly.
– Sal con que es el snack que comían los romanos. (La cuña de Asterix la hemos metido nosotros.)
– Y que tu producto tiene 4 gramos de proteína y 4 gramos de fibra por cada 30gramos de producto.
– Que nadie olvide que es vegano.
– Y que son sin soja.
– Y que son aptos para celíacos.
– Y que aunque resulta que hay más gente que las vende en Europa, sólo que en tarros o en tarrinas, así que cambias el packaging y las vendes en bolsa, envasadas al vacío, sin conservantes.
– ¿Hemos dicho ya que lo conviertes en un snack, inventando una nueva categoría para las legumbres?
– Y vas y entras en cadenas independientes de alimentación.
– Y resulta que es un cultivo altamente sostenible: resistentes a plgas, tolerantes a la sequía y fijan el nitrógeno del aire.
Todo esto es lo que cuenta y ha hecho Brami, una empresa de Brooklyn que surge de la cabeza de un emprendedor italiano emigrado a EE UU, Aaron Gatti, que de pequeño tomaba de aperitivo en su casa alubias en escabeche y que treinta años después consiguió que varios inversores probaran su producto y consiguió un millón y medio de dólares para sacar su idea adelante.
[instagram align=’center’ id=’BetXbD7FNRy’]https://www.instagram.com/p/BetXbD7FNRy/[/instagram]A nosotros nos recuerda a la española Linda Limón.
¿Y qué tiene que ver una marca de limonada con las alubias, además de que las dos se enmarcan dentro del sector de la alimentación? En su estrategia. Los zumos naturales nunca se han vinculado al ocio, un hueco de mercado que nunca han tocado. ¿Cómo entrar ahí? Inventándote una nueva categoría: los refrescos naturales.
“En este mercado hay tres grandes grupos de productos: los refrescos, que tienen un momento de consumo claramente lúdico; luego están los zumos naturales, que se concentran en la mañana, en los desayunos y que no se vinculan al ocio, y por último están las bebidas funcionales, los denominados detox, que son todos muy naturales con unas propiedades muy buenas, pero que no se consumen en el canal Horeca. Vimos que estaba claro que donde había un mercado potente era en la categoría de refrescos. El momento de consumo es en el calle durante todo el día. Así que pensamos en introducir una categoría nueva: los refrescos naturales. Que no se vincule al zumo, que se ligue al momento de ocio, que sea funcional, al llevar jenjibre. Nosotros decimos que vendemos refrescos naturales en lugar de zumos… aunque, en realidad, sean zumos. Toda la imagen, todo el desarrollo de producto es para no quedarnos encasillados en los zumos y en el momento de consumo de la mañana”.
Así nos resumió Ernesto Miralta el posicionamiento de Linda Limón, una marca 100% española que fabrica refrescos sin conservantes, ni colorantes, ni azúcares, cuando hablamos con él.
Su estudio de mercado les llevó a distribuir exclusivamente en restaurantes y cafeterías en lugar de vender a través de supermercados. “Donde vimos que podíamos tener un mejor acceso y aprendizaje era directamente desde el punto de venta, donde el cliente trata directamente con el consumidor y nos centramos en el canal Horeca. Por eso, y también por un tema de producción. Ir a servir a grandes superficies… no sabíamos si seríamos capaces de suministrar producto en cantidad y en calidad suficiente. Vimos claro que teníamos que construir una marca y una marca se construye desde el canal Horeca, que te permite interactuar mucho más con tu consumidor”, nos explicó.
“Empezamos a vender en Madrid, llevando botellines a los bares. El tipo de local al que nos dirigíamos era un local que quería ofrecer a sus clientes un refresco distinto al que puede tener cualquier bar. Y eso es lo que nos ha abierto muchas puertas. Es verdad que éste es un mercado muy competitivo, en el que parece que hay muchas marcas, pero que pertenecen a 3-4 compañías con unas economías de escala brutales”.
“El canal Horeca está dispuesto ahora a sacrificar margen con el objetivo de diferenciarse de otros bares para poder ofrecer a su cliente algo distinto. A partir de ahí empezamos a funcionar”.
Toma nota.
Colonia personalizada
[instagram align=’center’ id=’Be9Bp-MnUSq’]https://www.instagram.com/p/Be9Bp-MnUSq/[/instagram]Antes si querías comprar colonia y pertenecías al género masculino, sencillamente dejabas que te la regalaran. Ahora tienes la opción de rellenar un sencillo cuestionario (el tipo de comida que te gusta, tu calor corporal –sí, tu calor corporal-, lo que haces los sábados por la noche, si fumas, como vistes y una cuantas cosas más) y dejar que un algoritmo te sugiera dos fragancias, una para cuando vas de tranqui otra para cuando te entra la marcha en el cuerpo (algo que si eres padre, ya te decimos que es el frasco de colonia que puedes sub-regalar).
Esta particular startup de nombre literario, Hawthorne (el tipo que escribió La letra escarlata, libro que, por cierto, te obligaron a leer cuando estudiaste en Estados Unidos y que, toma miscelánea, es a quien Melville dedicó Moby Dick), propone esto. Pero es más: te da 30 días para probar las fragancias, y si no te gustan, si no han acertado con la personalización, te envían otras dos nuevas.
Si te gusta, cada catorce días te envían dos nuevos frascos.
A ver que a algunos de nosotros un frasco nos dura tres años, como si fuera un buen brandy, pero la idea es sin duda innovadora.
Estos emprendedores se han inventado una marca de té matcha
[instagram align=’center’ id=’BeoJ1AcFcTv’]https://www.instagram.com/p/BeoJ1AcFcTv/[/instagram]El té verde matcha es algo así como la carne de kobe de los tés. Que si primero se cubren las plantas del té para ocultarlas del sol antes de su cosecha (básicamente para retrasar su crecimiento y darle un color verde más oscuro en las hojas y, según los entendidos, para que el té gane en aminoácidos). Que si después de la cosecha, las hojas se colocan en una superficie plana para su secado, que si se les retira el tallo y las venas antes de molerlas hasta conseguir una textura de polvo fino como el talco… Si ya les susurran y les dan masajes, cualquiera entiende por qué 10 gramos rondan los 24 euros (necesitas un gramo para una infusión, además de –hemos hecho periodismo de datos– un batidor y una cuchara especial que recuerda a la fina paleta con la que se dan las mechas en las peluquerías).
Sin entrar en si las propiedades de este té japonés son mágicas o no, o si te agitan los chacras, sí es cierto que si pasa de ser una moda –de momento en occidente está ahí, entre consolidarse y ser una moda pasajera–, puede llegar a convertirse en una industria. De momento, como con la fiebre del oro, los que ganan dinero son los que venden las palas. No hay tienda de té que se precie que no haya dado ya un lugar preminente al té matcha en su catálogo.
Lo que nos ha sorprendido es una empresa consagrada a la importación y venta online de té 100% orgánico matcha. Se llaman Matchaful y es toda una lección de creación de marca:
1. Para empezar, el equipo –empezando por la fundadora– predican con el ejemplo. En 2009, Kevin Roberts, CEO de la agencia de publicidad Saatchi & Saatchi decía que “para que tu cliente ame tu marca, debes empezar por amarla tú mismo y todos los que componen tu empresa. Los principales valedores de las grandes marcas son los propios trabajadores de la compañía, son ellos los que acaban convirtiéndose en verdaderos mujeres/hombres anuncio”. Se denominan como matcha lovers y como matchapreneurs.
2. Crean atracción hacia el producto. Consiste en provocar el interés de los clientes hacia nuestros productos o servicios creando una historia, un relato, una anécdota sobre ellos. Matchaful gira en torno a la ceremonia japonesa de preparación del té y su carácter 100% orgánico directamente desde las granjas japonesas, sin intermediarios y sin ningún tratamiento artificial de por medio.
3. Apelan a los sentidos. “Las marcas, al igual que los productos, entran por los ojos, pero también a través de cualquiera de los otros sentidos. Si consigues vincular tu marca a algún olor, sabor, sonido, tacto o color que puede ser evocable, habrás alcanzado un nivel de vinculación insuperable”, aseguraba Roberts. En este caso juegan con el color natural del producto que venden y utilizan un packaging que lo potencia, que no entorpece la sensación que provoca este té en polvo.
4. Cuidan la experiencia de compra. “Hay que ganar en el terreno de las emociones, vincularnos a los sentimientos y a los recuerdos de nuestro cliente, porque el 95% de las decisiones de compra son dictadas por el inconsciente”, decía el bueno de Roberts.
5. Y crean comunidad. “Gran parte del secreto de las lovemarks radica en su capacidad para hacer sentir al cliente que es alguien único y que forma parte de una comunidad muy especial. Para ello, personaliza al máximo tus servicios y dale la oportunidad a tu cliente de interactuar a través del blog, el chat, encuestas”, apuntaba Roberts. Trastea un poco en su tienda online y verás a qué nos referimos.
Ahora que a unos emprendedores se les ha ocurrido sacar un Chardonnay con té verde Sencha, el día menos pensado alguien le echa unos polvillos de matcha y saca un Matchardonnay (si no hacíamos el chiste, explotábamos).
