Proviene de familia de agricultores y siempre ha sido consciente de la dificultad que tenía ese sector para encontrar la mejor demanda para la producción. Además de su origen, Carlos Iborra (en la foto, sentado, a la izquierda) estuvo trabajando durante más de 10 años en varias multinacionales del sector, conociéndole a fondo. “Es, entonces, cuando me doy cuenta de la manera obsoleta en la que trabajan esas empresas. Siguen utilizando vías de comunicación tradicionales como el teléfono, el fax, el correo electrónico…, lo que es ineficiente y costoso porque es imposible encontrar la mejor opción por una cuestión de gestión del tiempo”.
Junto con su socio mejicano Eslem Alzate (en la foto, de pie, a la derecha), experto en desarrollo de algoritmos y en stock market, deciden buscar una solución que aporte valor al mercado. “A principios de 2016, hacemos un prototipo con unas pocas funcionalidades y con ese prototipo somos seleccionados por la aceleradora Startupbootcamp como uno de 10 proyectos más innovadores del sector food tech. A partir de ahí, es cuando empezamos a desarrollar FruitsApp, una plataforma digital que ayuda a las empresas del sector hortofrutícola a encontrar las mejores opciones para sus negocios en tiempo real y de forma global”, explica Iborra.
Analizando el mercado, se dan cuenta que las empresas empiezan, poco a poco, a usar nuevos canales digitales de comunicación para ganar visibilidad. “Pero lo hacen de una forma desectructurada. Esas nuevas generaciones de empresas están empezando a buscar una solución digital para aprovecharse de esas nuevas tecnologías en su día a día. Nosotros intentamos integrar todo lo que es el proceso de compraventa de una empresa del sector, tanto búsqueda de proveedores, de clientes, negociaciones, como transportes, seguros, transacciones… y hacerlo de manera online para evitar al máximo los canales offline”.
Iborra destaca que para diferenciarse de los ‘tablones’ de anuncios o marketplace convencionales del sector, “ofrecemos una bidireccionalidad con la que damos al vendedor la posibilidad de ver en tiempo real y de forma global qué empresas buscan sus productos. Es decir, el vendedor, que es la parte ‘desesperada’, es la que más necesitada está de este tipo de tecnología y que un marketplace convencional no le da la posibilidad de acceder. En un marketplace convencional, el vendedor publica el producto y tiene que esperar eternamente a ser contactado por un potencial cliente», sostiene Iborra, cofundador de esta startup que forma parte de nuestra tercera ‘Lista Emprendedores’.
Una vez formado el equipo de desarrollo, en el que se integran la italiana Elena Molinaro y el ruso Daniil Merkulov, «establecimos los canales de adquisición de usuarios y clientes. Empezamos como cualquier empresa con venta directa a través de email, teléfono y también a través de canales digitales en redes sociales y con Google Ads y marketing online». Además, han creado bots que contactan de forma automática y escalable con potenciales empresas para decirles que hay otras empresas buscando sus productos. Y también asisten a las principales ferias sectoriales.
«Gracias a la gran tracción que tuvimos durante los tres meses del programa de aceleración, más de 300 empresas se sumaron a nuestra plataforma y empezamos a gestionar transacciones. Varios inversores privados se percataron, sobre todo, de la valía de nuestro equipo, de nuestra mayor diferenciación en el mercado y de la tracción que estábamos consiguiendo», enumera Iborra.
Nada más finalizar el programa de aceleración, entraron en la empresa varios inversores privados. Posteriormente, «fuimos campeones de la competición Bbooster, con la que conseguimos inversión. Después, fuimos seleccionados por Impact, que nos consiguió un acuerdo con la Unión Europea (UE). Y este año, también hemos sido seleccionados por Scale Up, un programa piloto creado por la UE, centrado en el crecimiento de startups».
Iborra es consciente que existen de otros marketplace que intentan atacar a este sector porque saben que es un sector de consumo masivo, «pero no se están percatando del principal problema que hay en el sector: en un marketplace convencional, como Amazon o Alibaba, cuando el vendedor publica un producto tiene que ser contactado por un potencial comprador. Nosotros nos hemos fijado en una filosofía Rakuten, que le da más importancia al vendedor, que es a quien hay que cuidar. Nosotros damos la posibilidad al vendedor de saber en tiempo real y de manera global qué empresas buscan sus productos y pueden iniciar la negociación ellos mismos. Con un solo clic pueden enviar propuestas de negocio a los potenciales clientes target. Esa bidireccionalidad es lo que nos diferencia de un marketplace convencional. Curiosamente, nuestra competencia real no son los marketplace convencionales sino la venta directa clásica a través de llamadas de teléfono o correos. Queremos llevar al cajón a estos canales de la misma forma que la paloma mensajera y las señales de humo. Nuestra visión a largo plazo es convertirnos en el stock market del producto fresco mundial, siendo el canal digital referente. Y la manera de hacer negocio en este sector es siendo disruptivos».
Desde el primer cliente que tuvo FruitsApp, la empresa de Motril (Granada) Frutas Tejerina, ya cuentan con más de 3.000 empresas en su plataforma. “Estamos consolidando España e Italia. Y ya hemos empezando con Holanda y Alemania. Hemos tenido un crecimiento muy fuerte en el último año. En un marketplace como el nuestro, cuantos más vendedores tengas, más atraes a los compradores, y cuantos más compradores, atraes a más vendedores. De esta manera, intentamos conseguir ese crecimiento exponencial. Nuestro objetivo es consolidar Europa a finales de 2018 y a partir de 2019, queremos poner el foco en otros mercados como Sudamérica y Sudáfrica».
