Después de saborear el éxito 14 temporadas en su carrera como jugador de balonmano del FCB Barcelona, en el año 2000, Juan Sagalés decidió dar un giro a su vida profesional. Tras haber ganado la Copa de Europa, con 30 años, optó por sacar partido de su formación académica en Ciencias Económicas. Durante seis meses, compaginó el deporte con una aventura empresarial en el sector de la distribución de productos traumatológicos. Dos años después, junto a Álex Roca, crearon Medcomtech, una firma especializada en la distribución de instrumentos y material médico ortopédico para implantes quirúrgicos.
A día de hoy, la compañía ofrece sus servicios a más de 500 clientes, entre los que se encuentran 360 hospitales de España y Portugal.
En un sector aparentemente muy especializado, Sagalés explica que una de las claves del éxito de Medcomtech ha sido “estar atento al constante movimiento tecnológico que se produce en nuestra actividad”. En este sentido, añade que “cada dos o tres meses aparecen nuevos productos que sustituyen a los anteriores”. Para alcanzar este objetivo, la estrategia de la empresa se ha centrado en tener acceso a esas novedades técnicas y afianzarlas en el mercado español a través de una extensa red de distribuidores. De esta forma, la firma ha llevado a cabo alianzas con United Orthopedic Corporation (empresa líder en prótesis de caderas y rodilla), Blackstone (referente en el segmento de cirugía para columna), Taeyon Medical (ámbito de la cirugía espinal) o K2M y Trimed, dedicadas a las prótesis de columna y mano.
Tecnología que reduce costes
Sagalés recuerda que al iniciarse en el negocio descubrió que uno de los inconvenientes que se le planteaba en el sector era “el excesivo tiempo que pasaba entre que un producto salía de la fábrica hasta que llegaba al hospital”. Así, precisa que el objetivo de Medcomtech ha sido “detectar la tecnología, llevarla lo más rápidamente al centro hospitalario y reducir los costes mediante la distribución”. Esta filosofía empresarial se plasma en la figura de los asesores. Este tipo de empleados no sólo actúan como vendedores del material quirúrgico u ortopédico, sino que también son trabajadores formados para instruir a los médicos en el uso de los productos. Así se logra acortar al máximo el periodo de aplicación y de funcionamiento de la nueva prótesis o de la última técnica quirúrgica y se genera un valor añadido.
Otras de las ventajas del modelo de negocio que destacan los socios fundadores de la compañía es que la política de alianzas empresariales ha permitido que “seamos la fuerza de ventas de 18 pequeñas multinacionales que confían en nosotros para comercializar sus avances”, revela Sagalés. Además, el método de formar a los médicos en las técnicas quirúrgicas favorece “estar alerta de las novedades que puedan ir surgiendo”. Medcomtech basa sus líneas de trabajo en la diversificación productiva. En este ámbito, ha centrado su actividad en cuatro áreas: trauma y biomateriales, columna, rodilla y cadera y la cifoplastia.
En clave innovadora
Uno de los segmentos que más han hecho crecer a la compañía en los últimos cuatro años ha sido el de las prótesis para extremidades. En el caso de la cifoplastia (procedimiento quirúrgico para tratar las fracturas vertebrales con aplastamiento), la empresa se ha consolidado como un referente en el tratamiento de estas lesiones.
La búsqueda constante de la innovación hace que la firma se fije ahora en las áreas de la columna, la mano, el pie y la regeneración de tejidos. Para Sagalés, “tenemos la gran suerte de encontrarnos en un sector muy estable y anticíclico que no nota demasiado los efectos de la crisis económica”.
Los estudios de la compañía advierten, según lo datos del Instituto Nacional de Estadística, del envejecimiento de la población española: las estimaciones indican que el 31,9% de las personas tendrá más de 64 años en 2049.
Secretos de laboratorio
El fundador de Medcomtech avisa de que la necesidad urgente del paciente por implantarse una prótesis o someterse a un tratamiento quirúrgico puede ser un arma de doble filo. La situación provoca que sea un “ámbito crítico desde el punto de vista tecnológico, en el que hay que estar siempre a la última” porque el producto debe estar desarrollado antes de que lo requiera la persona.
Para los fundadores del negocio, el secreto radica en la diversificación productiva, la venta cruzada entre las diferentes líneas de actividad y una estructura técnica potente. La última apuesta ha favorecido que la empresa incremente su plantilla hasta los 43 asesores. Así, se da cobertura a su plan de expansión comercial. Una estrategia de crecimiento que alcanzó un nuevo capítulo el pasado 25 de marzo, cuando Medcomtech entró a formar parte del Mercado Alternativo Bursátil (MAB).
EVOLUCIÓN DE VENTAS
Su salida a bolsa se justifica por “la búsqueda de financiación para seguir creciendo y por la obtención de recursos para afrontar las ventas”, desvela Sagalés. Durante el primer semestre del año, la empresa ha invertido los fondos conseguidos en la adquisición de nuevos instrumentos quirúrgicos y en incrementar la plantilla de asesores. Sagalés manifiesta que la presencia en el MAB ha venido acompañada de “más notoriedad en el ambiente médico, pero también en el financiero”. Además, la empresa se ha “profesionalizado y nos hemos convertido en una firma mejor gobernada y más fiable para los bancos y otras compañías”. Paralelamente, Medcomtech firmó en junio dos acuerdos para comercializar implantes quirúrgicos para las extremidades inferiores y superiores con Extremity Medical y Osteomed.
Estos movimientos bursátiles facilitarán que “dispongamos de una capacidad financiera para absorber el crecimiento”, avanza Sagalés. Para el socio fundador de Medcomtech, en el mundo empresarial, al igual que ocurre en el deporte, “la valentía, la innovación y la adaptación constante a los cambios” permiten que el negocio fructifique. Para ejemplificarlo, afirma este emprendedor que “ahora somos de las pocas firmas en nuestro sector en el que la tecnología nos identifica antes a nosotros que nosotros a ella”.
