“Desde el punto de percepción del usuario, somos un botón que convive con el resto de opciones de pago. Si el usuario presiona ese botón, tendrá crédito para pagar su compra online en segundos”, resume Fernando Cabello-Astolfi, fundador de Aplázame, startup en la que han invertido hasta ahora François Derbaix y Cabiedes & Partners, en una segunda ronda.
Cabello-Astolfi recuerda que la idea de Aplázame surge de en un emprendimiento previo (en el que también invirtió Derbaix), llamado Ibercheck, una plataforma para obtener información de impagos de particulares.
“Cuando nos dimos cuenta que ese proyecto no iba responder a la expectativa de tamaño que teníamos inicialmente, empecé a analizar lo que estábamos haciendo en Ibercheck. Recopilábamos comportamientos negativos de pago. Esos comportamientos negativos de pago alimentan unas bases de datos que se llaman burós de crédito, que consultan los bancos, las financieras, las aseguradoras…, para tomar decisiones de concesión o no de riesgo. Me di cuenta que en España, el buró de crédito era pobre, porque no contiene, como en otros países, información positiva de pago; sólo contiene información negativa, punitiva, cuando se ha impagado algo. Pero cuando se paga algo bien, no hay información al respecto”.
De forma paralela, Cabello-Astolfi también valoró que, además de poder conocer el comportamiento de pago, era clave conocer las preferencias de consumo, es decir, qué le gusta a un consumidor concreto. “Lo importante, entonces, era saber qué es lo que compra un consumidor y cómo lo paga. Ahí empecé a pensar en la idea de si se podría construir un buró que no sólo tuviera información negativa y positiva de pago, sino también sobre el comportamiento de compra de los usuarios. Pero modelos de negocio de esta naturaleza tienen un problema intrínseco, que es el problema de condición inicial: si existiera esa base de datos todo el mundo te la compraría. Pero no existe y ¿cómo consigues pasar de no existir a que exista? ¿cómo consigues que los particulares empiecen a darte información sobre esos aspectos? Y luego esta el problema de la desventaja del primer aportador, es decir, quién es la primera persona que empieza a aportar información para que todos los demás la vean. Estos problemas de condición inicial me rondaron la cabeza durante tiempo”.
Cuando te das cuenta de que tu idea ya existe…
Hasta que un día pensó que si ellos daban créditos, quedándose con el riesgo, “tendríamos acceso a la información sobre cómo pagan y qué es lo que compran, porque se lo vamos a financiar. Y en ese momento me doy cuenta que esa idea ya existe: que en el norte de Europa se llama Klarna y en EEUU se llama Bill Me Later. Eso significa que ya ha habido otros que han recorrido esa senda, lo que supone una validación implícita de que hay un mercado con apetito. Y nos pusimos a explorar esa posibilidad”. En julio de 2014, nacía Aplázame.
Cabello-Astolfi sostiene que su negocio, por ahora, es un B2B2C: “Damos crédito a consumidores, pero para poder darlo necesitamos crear ocasiones de crédito. Y éstas se crean en las tiendas online que integran nuestra solución. De ahí que lo primero que tuvimos que hacer fue convencer a las tiendas online para que integraran nuestra solución. Y eso fue fácil, porque básicamente les incrementamos las ventas, al darles crédito instantáneo a sus clientes para comprar en sus tiendas, y sin riesgo para las tiendas, porque Aplázame es quien adelanta el dinero a la tienda. Con esa propuesta de valor, hay muchas tiendas interesadas”.
Y detrás de todo esto, hay un importante desarrollo tecnológico: “Estamos concediendo créditos a la velocidad de la luz y tomando decisiones de crédito sobre la base de un montón de parámetros que somos capaces de recuperar en una transacción que se produce muy rápido. En el mundo digital es muy fácil dejar trazas, cualquier comportamiento de navegación desde un ordenador, la IP, la forma de digitar, la forma de navegar… constituyen una huella, que genera muchos datos. Nosotros recopilamos sistemáticamente esos datos y también, obviamente, el comportamiento de pago. Tenemos algoritmos que se generan automáticamente, que se ponen a explorar y a aprender sobre esos datos para ver cuál es la mejor decisión a la hora de conceder esos créditos”.
Cabello-Astolfi reconoce que, sin duda, están en un período de evangelización. “Hay un competidor nuestro que dice que hacen lo mismo que nosotros, pero que lo hacen bien. Y nosotros decimos que ellos lo hacen bien, pero nosotros, mejor. Ellos tienen más dinero que nosotros y están llevando el liderazgo en la evangelización del mercado. La oportunidad de negocio es tan grande que no me preocupa no estar en condiciones de ser el número uno. Nuestra prioridad es ser los mejores. Y eso, a la larga, te hace ser el número uno”.
Otra de las ventajas –según Aplázame- es que son los más baratos en conceder créditos, si el cliente quiere. “Queremos ofrecer el crédito más barato. ¿Y cómo lo ofrecemos más barato? Partimos de un TAE del 25%, que se compara con el de la competencia y también con el de las tarjetas de crédito, las revolving (que permiten aplazar las compras). Ese tipo de tarjetas tiene un interés que oscila entre el 20 y 30% TAE. Nosotros le permitimos al cliente bajar de un 20 a un 15% TAE si el cliente conecta servicios (redes sociales, banca online) con nosotros y nos da permiso de lectura. Por ejemplo, si nos dejas ver tu Facebook, sólo ver, te damos un 2,5 de descuento en los intereses (que es nuestro ingreso). La información de los clientes no la vamos a usar con fines comerciales. La vamos a usar para conocerlo, para saber quién es, qué cosas le gustan. Al final, los créditos es una cuestión de conocimiento, de confianza. Cuando yo conozco mejor a una persona, puedo estimar mejor el riesgo que tiene. Y aunque ahora ofrecemos un único crédito con el mismo tipo de interés a todo el mundo, nuestra ambición es que no sea así. Porque, a lo mejor, una persona concreta acredita que se le ofrezca un crédito al 7% TAE, porque es una reserva de valor muy segura, porque con los datos que tenemos de ella sabemos que siempre ha cumplido, porque la conocemos bien y porque existe una altísima probabilidad de que devuelvas tu crédito. ¿Por qué esa persona tiene que subvencionar las pérdidas que sufrimos por darle crédito a gente que paga peor? Que es como funciona el mundo del crédito. Como todavía no estamos en condiciones de individualizar al máximo el riesgo, sí estamos en condiciones de decirle a la gente que ‘si nos dejas conocerte mejor, te bajamos el interés’. ¿Me dejas ver los movimientos de tu cuenta bancaria? Te bajo un 30% los intereses (es decir, mi ingreso). Y exclusivamente, para analizar el comportamiento del usuario. Nada más”.
Aplázame, que ha sido finalista de BBVA Open Talent, ya ofrece sus créditos en unas 30 tiendas online, “y otras 70, esperando a hacerlo en breve. Además, queremos encontrar los socios apropiados para poder llegar a la siguiente fase. Queremos consolidarnos como el mejor producto en este ámbito. Y eso implica socios inversores más potentes, implica llegar a los mercados de deuda para poder tener una estrategia de afluencia de fondos para financiar el libro de créditos. Son retos importantes, pero vamos en el camino apropiado. Para nosotros, la experiencia de usuario y el usuario son sacrosanto. Y ahí seguimos los principios de Zappos, en el sentido de que ‘a quien nos debemos es a nuestros clientes’. Y eso nos ayuda a tomar decisiones que no siempre son las mejores para nosotros, pero sí las más justas para los clientes”.
