Su apuesta ha sido muy clara desde el principio: publicidad la justa y cuanta menos mejor. Esa es una estrategia arriesgada, y más para un negocio de Internet, pero es una decisión que Iñaki Arrola, fundador de Coches.com, la ha adoptado tras analizar sus consecuencias.
“Cuidamos mucho al usuario y para ello reducimos la publicidad en la web al mínimo. Y comprobamos al detalle todos los anuncios de coches que ponemos para confirmar que no haya fraudes. Si queremos crear marca a largo plazo, no será a costa de machacarle con publicidad. Con esa estrategia hemos conseguido que nuestro usuario sea muy recurrente y pase mucho tiempo en nuestras páginas. Somos conscientes de que ingresaríamos más dinero si tuviéramos más publicidad, pero también creemos que a costa de fastidiar al cliente no es una buena estrategia a largo plazo”, defiende Arrola, que subraya que, aunque pueda parecer que la publicidad es lo más fuerte en los ingresos de una empresa del sector, “en nuestro caso, no llega al 10%. Es una decisión pensada, porque no queremos tener publicidad”. Este año la compañía ha facturado cerca de 1,3 millones de euros. El 70% lo ha obtenido de las comisiones en coches nuevos, seminuevos y de ocasión. La gestión de productos de financiación y seguros para coches aporta el otro 20% restante.
“Hay pocas diferencias en el mercado, porque todos hacemos prácticamente lo mismo. No es una cuestión de tener marca, porque es de fácil posicionamiento –venta de coches– y difícil de recordar quién ofrece qué. Son las mismas desventajas y ventajas para todos los que operamos en el sector. Como no metemos publicidad, lo que sí hacemos es mucho ruido en redes. Si somos buenos en algo es en el segmento de ‘coches nuevos’. No sólo conseguimos clientes a través de nuestro propios sites (Coches.com y Autodescuento.com) sino que también conseguimos coches a través de marcas blancas como Motorpasion, Autofacil, Autocity, etc. A estos medios les damos la posibilidad de monetizar una parte de su negocio que no tienen monetizada. Y estamos trabajando en el cierre de acuerdos con varios grandes grupos de comunicación”, afirma Arrola, que pronostica que “algún día se venderán coches por Internet, porque quienes los venden son los concesionarios. Desaparecerán muchos ellos y habrá showroom. Esa es una decisión que tendrán que tomar las marcas. Y cuando ese llegué, nosotros estaremos muy bien preparados para vender directamente por Internet”.
