La primera barrera para vender este negocio es hacerle ver al cliente que “cualquier cosa se puede dibujar”, afirma Antonio Robert, director general de Xplane (www.xplane.com). Y la mejor forma para convencerle es retándole a que lo pruebe. “Sobre los que piensan que es perder un día dibujando, en cuanto hacemos ejercicios rompehielos, se animan y proponen ideas. Engancha porque consiguen ver sus ideas plasmadas en papel y eso, en el día a día , es muy difícil. Recuerdo el caso de un directivo de una compañía fabricante de móviles que me dijo que estaba sorprendido con los resultados porque ha-bíamos sacado más información
a su equipo en dos horas que los meses que él llevaba en el cargo”, relata Robert.
“Cuando llegamos a España –creada en EEUU hace 17 años por un infografista– y empezamos a buscar clientes utilizamos networking: buscamos referencias, les contamos lo que hacemos, conseguimos una primera reunión, les presentamos ejemplos de casos que hemos hecho y establecemos un diálogo para saber qué problemas tienen y cómo les podríamos ayudar. Utilizamos un Powerpoint, con el que, en 10 diapositivas, les mostramos nuestra metodología, cómo lo hacemos, con quién hemos trabajado…”.
En ese proceso de venta, “les comentamos que no somos una consultora al uso, sino que les aportamos valor, ya que, por ejemplo, cuando un cliente nos llama para un tema de visión estratégica, ésta suele estar dispersa en la cabeza de jefes y mandos intermedios. Con el pensamiento visual alineamos
al equipo en una misma visión de esa idea, y al hacerlo aúnas conceptos y creas algo mucho más palpable. No entregamos grandes presentaciones para que nadie se las lea. Sintetizamos la información en 3,
4 o 5 puntos, para que sea mucho más entendible”.
