Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. “Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra”, recomienda el emprendedor Jordi Vila Porta. (12 medidas para vender mucho más)
Y eso es exactamente lo que están haciendo los emprendedores que mejor están resistiendo a la crisis. “Nos hemos centrado sobre todo en favorecer la compra con ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Les tratamos de manera preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles sólo a ellos. O incentivándoles con algún mes de servicio gratuito”, explica el experto Pablo Rueda. “También intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma de pago, para que inviertan más en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar facilitarle la vida y diseñar las políticas de venta diferenciando siempre muy bien a quién le estás vendiendo”, continúa el director de Belou Marketing y Comunicación. Además de buscar más volumen de ventas, hay que pensar siempre en la rentabilidad de las mismas. Así, “otra idea es incentivarles para que compren productos de una gama superior. Si habitualmente compran un producto básico, les ofrecemos otro superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio”, añade Rueda.
Si no te gusta, no me pagues
¿Cómo captamos nuevos clientes, si además intentamos vender un producto o servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situación a la que se enfrentan en plena crisis los responsables de 03wellbeing.com, una compañía de formación para la reducción del estrés en las empresas utilizando herramientas de software desarrolladas por ellos (tecnología de aplicaciones móviles), cuya estrategia de ventas pasa necesariamente por captar nuevos clientes. ¿Cómo lo consiguen?
“Nuestro último trato comercial lo hemos hecho vendiendo un servicio piloto. Llegamos al acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que implantaríamos nuestra formación y que comprobaríamos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consistía en que si era efectiva dicha formación piloto a coste cero y la contrastábamos objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantaría en toda la compañía para todos sus trabajadores. Y así ha sido”, explica el emprendedor Miguel Quintana.
Hechos, no promesas “Si el producto ya se cuestiona de entrada, imagina cómo vas a convencerles de que paguen por algo que no saben si funciona. Por eso, nuestro argumento es: pruébalo, demostramos su eficacia y así el precio no es un problema. La principal barrera para captar nuevos clientes ahora mismo es la falta de liquidez generalizada, por eso, ofertas como el descuento por pronto pago ya no funcionan. Y nosotros tampoco estamos dispuestos a bajar el precio. Sabemos que trabajamos con un producto que no es barato, pero si entrásemos en una dinámica de bajar precios tendríamos que renunciar a muchas propiedades”, aclara Quintana.
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