Más de 100 organizaciones de atención médica estadounidenses, incluidos hospitales, clínicas, centros de rehabilitación, centros de atención para adultos mayores, centros de atención domiciliaria y centros de fisioterapia ya están participando en el programa beta de Uber denominado como Uber Health. La noticia nos hace plantearnos a nosotros lo siguente: Está claro que diversificar las actividades y líneas de negocio de una empresa puede ser una buena estrategia de crecimiento… sin embargo, para gestionar bien este proceso deberás seguir una serie de precauciones básicas.
Con independencia de la vía que elijas, la práctica dice que existen una serie de factores de los que dependerá en buena medida el éxito de la diversificación. A saber:
1. Mejor, lo conocido. Cada sector tiene sus propios procesos de trabajo, clientes, sistemas de comercialización… Por eso, una regla no escrita dice que sólo deberíamos extendernos hacia actividades que nos sean familiares. Como toda regla tiene sus excepciones, el business angel Carlos Blanco recuerda el precedente de François Derbaix, fundador de TopRural.com, “líder en casas rurales en España y que nunca se había alojado en una casa rural”. Sin embargo, él mismo admite que contar con experiencia específica “ayuda a ir más rápido y cometer menos errores”.
2. Ofrece productos complementarios. Aunque las actividades que emprendas no tengan que ver entre sí, al menos sí deberías centrarte en un público similar. Por ejemplo, una agencia de viajes y una librería-tienda especializada en trotamundos suponen dos modelos de negocio completamente dispares, pero dirigidos a un mismo tipo de cliente. Así lo vieron los responsables de la firma De Viaje, y ya llevan 21 años funcionando bajo esta fórmula.
3. “Porque vosotros lo habéis pedido”. Escuchar a los clientes, socios y proveedores es siempre otro buen consejo para detectar nuevas oportunidades.
4. Pregunta a los que entienden. En un momento de transición para su negocio, la familia de bodegueros Dinastía Vivanco decidió aprovechar su gran colección de piezas y maquinaria relacionada con el vino para levantar en sus terrenos un museo sobre ese mundo. Al darse cuenta de que habían entrado en un nuevo campo, el del turismo, recurrieron a la asesoría de Deloitte, quien les orientó sobre la viabilidad del proyecto, necesidades de personal, etc. Como consejo general, si detectas un nicho en donde puede estar tu oportunidad, pero tus conocimientos de él son flojos, no dudes en pedir ayuda antes que aprender a las bravas.
¿Qué está en juego cuando entras en nuevo nicho de mercado?
No se trata ni mucho menos de una apuesta segura: una estrategia de diversificación mal diseñada podría acabar siendo un lastre para la actividad original…
Poner en marcha nuevas líneas de actividad, entrar en sectores que nunca hemos trabajado… Además de potenciales beneficios, todo ello conlleva una serie de riesgos que debes conocer antes de meterte en faena. Éstos son algunos de ellos.
1. Quemar tu marca. El experto en estrategia empresarial Vicente Dávila advierte de que “al utilizarla en exceso en temas y productos muy diferentes” nuestra marca puede llegar a perder valor. Si las actividades que vas a abordar no tienen nada que ver entre sí, evita ese desposicionamiento usando enseñas comerciales distintas para cada una.
2. Descuidar el negocio original. Es lo peor que te puede pasar. Una actividad nueva y diferente te reclamará más horas de las que te gustaría. Evita que ese tiempo sea a costa de tu negocio primero, o, como comenta el inversor Carlos Blanco, cede la gestión de ese proyecto o empresa a otro líder “con suficiente peso como socio para que realmente esté motivado”.
3. Gastos crecientes. Si el nuevo nicho requiere activos (aunque sólo sea proveedores o personal especializados), casi puedes dar por hecho que el gasto será más de lo inicialmente previsto. En este caso, el mayor riesgo es que el nuevo proyecto se acabe manteniendo a costa de la empresa original. Si en algún momento detectas que puedes llegar a ese punto, mejor cortar amarras que sacrificar dos proyectos por los errores de uno.
4. Descubrir que es más diferente de lo que creías. El consejo sería no pecar de vanidad y pensar que por ser experto en un negocio, ningún otro puede ser demasiado complicado para ti. Encontrarte de golpe con un modelo de gestión diferente, otro tipo de proveedores, socios y trabajadores, o con un cliente que no responde a los mismos estímulos comerciales, son sólo algunas de las posibles dificultades.
