“Díganme ustedes lo que piensan. Recuerden que les necesito a mi lado para que me aporten sus ideas, no para que estén de acuerdo con las mías”. Algo así decía Napoleón a sus generales, tras exponer su estrategia, antes de comenzar un nueva batalla. Lo cierto es que no todos los jefes actúan como Bonaparte. Muy al contrario, parece como si su mayor afición fuera anular las iniciativas de sus empleados.
Desde hace tiempo, tienes una idea que podría mejorar los resultados de la entidad, conseguir más eficacia en un proceso o vender más. Pero no te atreves a contárselo a tu superior: por miedo a equivocarte, a herir su orgullo de jefe, a que pase de la idea o, lo que es peor, que decida apropiarse de ella. La única solución, según los expertos, es que sigas una serie de sutiles maniobras que hagan que tu jefe deje de ser un potencial opositor de tus ideas y se transforme en un aliado de las mismas.
Prepárate para triunfar
El principal obstáculo para hablar con el jefe suele estar en nuestro propio interior: Nos planteamos demasiadas excusas para no enfrentarnos a la situación. Y detrás de cualquiera de ellas se encuentran actitudes personales: conformismo, miedo, sentimiento de inferioridad, pasotismo, victimismo, incomprensión… En cualquier caso, hay que hacerle frente.
Es conveniente planificar tu estrategia con meticulosidad. Clarifica lo que quieres conseguir (que se entienda, se acepte o se ponga en práctica), el tiempo para alcanzar las metas (de forma inmediata o a medio o largo plazo) o quién quieres que la reconozca. Describe en qué consiste la propuesta, presenta diferentes alternativas, los beneficios de cada una; a quién beneficia o perjudica…
También debes tener claro cómo llevarás a cabo la presentación (por escrito, en una conversación informal, en una reunión), la estructura del mensaje y el compromiso que quieras obtener.
Evalúa al interlocutor. No hay que puentear al jefe inmediato. En caso contrario podrías herir su orgullo y buscarte un enemigo. Si tienes que acudir a instancias superiores, cuenta con él. Trata de conocer sus motivaciones, miedos y debilidades. Hay muchos tipos de jefes. Si detectas a qué clase pertenece, será más fácil predecir sus posibles objeciones, los comportamientos que adopte, y tener preparado un plan B, en caso de que las cosas tomen un rumbo inesperado.
Busca aliados. Puede serte de gran ayuda lograr posibles aliados entre compañeros, clientes, proveedores que, como tú, sufren el problema. Hay que hacerles sentir que el premio por su contribución es la mejora de un determinado proceso o que, a partir de entonces, las dificultades se reducen.
Triunfar, mejor con él
Llega el momento de la verdad: la presentación. Muchas veces, el secreto para conseguir su visto bueno está en llevarse bien con él. Determinar qué comportamientos y actitudes valora, en qué momento del día está más receptivo, cuáles son sus temores, cómo convergen con los míos o en qué difieren, qué cosas le molestan especialmente… Y, en general, detectar por qué esa persona actúa como actúa. Una vez hecho esto, pensar qué argumentos le impulsarán a hacer lo que quiero: que acepte mi idea, que la ponga en práctica, que me tome en cuenta, que se ponga la camiseta de mi idea y la defienda como propia, que la reconozca como mía.
El rechazo. Tras la presentación, puede ocurrir que rechacen nuestra propuesta. ¿Debemos darnos por vencidos? No. Nunca hay que dejar de intentar llevar a cabo algo en lo que se cree. Eso puede formar parte de mi estrategia, de miplan B: qué hacer si mi jefe no apoyó la idea, se apropia de ella, no se me reconocen mis méritos, le parece bien pero no quiere asumir riesgos, etc. La opción dependerá de cuál sea la causa del fracaso inicial. ¿Entonces, qué hacer ahora?
Mejora tú idea y vuelve a presentarla. Hay que analizar las objeciones que plantea. Pueden ser pistas interesantes que hagan más valiosa la idea una vez resueltas. Incluso convendría salir de la presentación inicial con una especie de validación de presentación futura, que incluya los aspectos que en este caso la han echado atrás.
El superior del superior. Es la opción más difícil. A priori me parece más fácil conseguir vender una idea a un jefe en principio reacio a ella, que saltar por encima del jefe e ir, nada menos, a vender el proyecto a sus superiores. En todo caso, una vez asumida esta segunda alternativa, las claves siguen siendo tres: beneficios, beneficios y beneficios.
Cómo presentar tus ideas
Para conseguir la atención de tu jefe y que te preste su apoyo, existen los siguientes recursos:
Justifica tu idea
Ofrece testimonios, cuadros, gráficos, dibujos, fotos, resultados de pruebas, referencias, datos históricos, argumentos económicos, etc., que justifiquen todo tu proyecto de la forma más objetiva posible.
Sugiere un problema
Antes de contar lo que propones, sugiere que hay un problema (“estamos duplicando un gasto…”), una necesidad insatisfecha (“lo que se aprende en nuestros cursos de formación después no lo ponen en práctica”) o una dificultad en la gestión (“algunos vendedores no saben cómo responder a ciertas objeciones técnicas del cliente”).
Sé breve y selectivo
Si tenemos que hacer una exposición, no preparemos un largo monólogo. Habremos perdido la atención del interlocutor en treinta segundos. Además, demasiados datos pueden tener consecuencias, como que:
– Tu jefe no retenga toda la información en su mente.
– La información no se amolde a sus necesidades o preferencias.
– No le dejemos expresar sus reacciones y, por tanto, no saber si estamos consiguiendo su aprobación o no.
● Utiliza palabras mágicas. Beneficios, ventajas, ahorros, menos riesgos, más ganancias… Éstos, y otros, son vocablos que bien utilizados te facilitarán que la persona más reacia a tu idea termine por comprártela.
● Háblale de él. Si se trata de que tu jefe acepte y ponga en práctica tu idea, cuéntale lo que gana él con tu proyecto o de qué forma soluciona sus problemas. Después especifica lo que ganan la empresa, los compañeros, el departamento, los clientes, etc.
● Y no lo cuentes todo. Enuncia necesidades a satisfacer, problemas a solucionar, beneficios a obtener y las vías de solución, pero si puedes evitarlo, deja algo en secreto. De esa manera seguirás siendo parte de las acciones futuras y, por tanto, la idea seguirá dependiendo de ti.
Las claves para identificar a tu jefe y saber convencerle de tus ideas
CASO 1. Los que no soportan que los demás tengan ideas brillantes.
Cómo darse cuenta: Quitan importancia a las ideas de los demás. Sacan a relucir sólo sus puntos negativos y ocultan sus ventajas.
La presentación: Sugiérele que existe un problema o una necesidad insatisfecha. Luego consigue que se pregunte o, mejor todavía, te pregunte qué se puede hacer. Lo ideal es conseguir que el jefe te pida la idea que tú ya tienes. Solicítale su opinión e intenta incorporar sus aportaciones a la propuesta, para que la haga suya, y de esta forma evite criticarla.
Toma precauciones: Al principio, tratará de fiscalizar tu trabajo una y mil veces, pero con el tiempo puede que llegue a transformarse en un aliado. Sobre todo, cuando se dé cuenta de que las cosas mejoran y él obtiene parte del beneficiode tu idea.
CASO 2. Los que temen perder su puesto de jefe si los superiores se dan cuenta de que otros tienen mejores ideas.
Cómo darse cuenta: Nunca dejan en manos de sus subordinados responsabilidades importantes que les hagan perder puntos frente a la jerarquía empresarial.
La presentación: Mejor en su despacho. Recalca los beneficios que tu idea puede reportarle a él directamente. Y no insinúes ningún detalle de que sería bueno hacer llegar la propuesta más arriba.
Toma precauciones: Si es tu jefe quien apunta que tiene que contar con el visto bueno dearriba, puedes proponerle que sea él el encargado de presentar la idea. En ese caso, procura que alguien más sepa de quién partió la idea. No le des demasiados detalles de cómo se llevaría a cabo para que busque tu colaboración en caso de que se apruebe.
CASO 3. Los que dan largas continuamente.
Cómo darse cuenta: Justifican su actitud por lo apretado de su agenda. No responden a tus correos electrónicos o llamadas. Les cuesta fijar una fecha o te cambian 20 veces la cita.
La presentación: Intenta obtener algún compromiso que vaya más allá del “ya estudiaré lo que me propones”. Implica, si puedes, a otras personas, para que sean varios los que le presionen. Hazle ver las consecuencias negativas de una demora.
Toma precauciones: Fija un calendario con las posibles actuaciones y comprueba que las fechas están en su agenda. Puedes recordarle que faltanequisdías para vuestra próxima cita, pero no insistas demasiado, ni le presiones.
CASO 4. Los que pueden apoderarse de tus ideas.
Cómo darse cuenta: Suelen buscar los puntos débiles de la idea y presumen en exceso de sus muchas medallas.
La presentación: Usa las reuniones de equipo para no estar a solas con él, y de este modo impedir que sea él quien se apunte el mérito. Se firme en tu presentación.
Toma precauciones: Si estás sólo, utiliza expresiones como “a otros compañeros les ha parecido bien la idea” o “he consultado con el jefe del departamento de Finanzas o con uno de nuestros mejores clientes”, para que sea consciente de que otras personas de la empresa saben que la idea no es suya.
CASO 5. Aquellos que les asustan los cambios.
Cómo darse cuenta: Son ansiosos e inseguros. Tardan en tomar decisiones y no asumen la responsabilidad absoluta de nada.
La presentación: Maximiza los beneficios y minimiza los costes del cambio. Alude a las consecuencias negativas que habrá si no se realizan las modificaciones. Destaca que si la idea se pone en marcha, él no tendrá que preocuparse por nada, puesto que, en el fondo, el cambio repercutirá en los colaboradores.
Toma precauciones: Tu jefe debe salir de la reunión con las cosas sumamente claras de cómo, cuándo y por qué es necesario dar ese paso. Si titubeas, él también podría dudar y echarse atrás.
CASO 6. Los que no quieren hacer nada que les suponga esfuerzo o dinero extra.
Cómo darse cuenta: Están acomodados y son grandes conformistas. “Para qué comprar nueva maquinaría si las cosas están funcionando”, por mucho que se puedan hacer mejor. Viven el presente y no fijan estrategias a medio o largo plazo.
La presentación: Haz hincapié en los beneficios y los plazos en los que la inversión puede estar amortizada, de dónde puede surgir la financiación, la reducción del coste, etc. Aporta también un calendario meticuloso con las acciones que tengan que realizarse y sus responsables, minimizando las implicaciones del jefe.
Toma precauciones: Aunque trates de dejarle al margen, dile que su aportación también es importante, porque si no, corres el riesgo de que piense que no cuentas con él, o que la idea no es lo suficientemente importante porque no requiere su actuación.
