Técnicas para persuadir: cómo influir eficazmente en los negocios

Persuadir no consiste en que los demás hagan lo que tú quieres, sino en que quieran hacer lo que tú deseas que hagan.

Esta idea, famosa gracias a Winston Churchill, define perfectamente una habilidad clave en la gestión empresarial y en el desarrollo de ideas de negocio exitosas: saber influir en las decisiones de otros de manera ética y responsable.

En este artículo, te mostraremos las mejores técnicas para persuadir, aplicables tanto en la vida profesional como en los negocios, incluyendo consejos útiles para situaciones delicadas como despedir a un empleado.

La persuasión no es manipulación

Muchos creen que la persuasión es exclusiva de políticos o vendedores poco éticos, pero nada más lejos de la realidad. Cuando se aplica de manera positiva, persuasiva y responsable, forma parte de la comunicación y el liderazgo.

Cualquier profesional puede desarrollar estas habilidades y aplicarlas en su entorno laboral para obtener mejores resultados.

No todas las personas influyentes nacen con esta capacidad, pero los secretos de la comunicación persuasiva se pueden aprender y aplicar con éxito.

Aquí te presentamos varias técnicas para persuadir que funcionarán en cualquier posición de tu empresa.

Influencia y autoridad

Los romanos diferenciaban entre potestas (poder de influencia) y auctoritas (autoridad impuesta). En el mundo laboral, lo realmente efectivo es la influencia, no la autoridad. Para desarrollarla, sigue estos pasos:

Define tus metas

Piensa exactamente qué quieres lograr y márcate unos objetivos prioritarios. Hacia ellos debes encaminar tu capacidad de influencia, sin desperdiciar esfuerzos en llevarte el gato al agua cuando no merece la pena.

Piensa en positivo

Nadie consigue persuadir a otro utilizando frases o conceptos negativos. No culpes a los demás, critiques su trabajo o muestres desprecio. Destierra de tu vocabulario palabras como imposible o fracaso.

Toma el mando

Si quieres ser influyente, mantén siempre la compostura. Debes permanecer sereno ante los desafíos y las dificultades y demostrar tu seguridad. Así los demás confiarán en ti cuando tengan que tomar decisiones.

No te vayas por las ramas

Utiliza siempre argumentos sencillos, claros y precisos. Acostúmbrate a no divagar ni abusar de conceptos abstractos. Si los demás creen que no ocultas nada y tienes las ideas claras, se rendirán a tu influencia.

Escucha activamente

Para influir en alguien, es necesario ver el mundo con sus ojos. Y esto sólo se logra escuchando. Sólo cuando sepas lo que tu jefe, tu cliente o tu equipo desea y necesita, estarás en la posición ideal para ejercer tu influencia.

La escucha debe ser activa. Si no obtienes suficiente información, pregunta. Hay que realizar preguntas abiertas que no se puedan responder con un sí o con un no. Esto te permitirá, al mismo tiempo, obtener información y dirigir la comunicación al punto que te interesa.

Elige el cebo adecuado

Si quieres pescar un tiburón, utilizarás un cebo de carne; si quieres mover a un burro, pondrás delante una zanahoria. Cada persona actúa movida por valores, creencias y deseos diferentes. Identifícalos y utilízalos en el proceso de persuasión.

Gestiona los sentimientos

La mayoría de las personas toman las decisiones movidas por sus emociones y después las justifican racionalmente. Por esta razón, el meollo de la influencia es que realmente llegue al corazón. El entusiasmo, la empatía, la sinceridad y la honestidad son más convincentes que el mejor de los argumentos racionales. Si quieres persuadir a alguien, apela a sus emociones utilizando tus propios sentimientos.

Selecciona la información

Debes ser sincero y honesto, pero eso no quiere decir que digas todo lo que sabes. Un buen líder debe valorar qué información proporciona a los demás, cómo manejarla e interpretarla.

Unas veces tendrás que omitir datos y otras ofrecer información irrelevante que distraiga a la otra persona o le influya de manera inconsciente.

El efecto simpatía

Las personas tienden a influirse por quienes les caen bien. Para despertar simpatía y aumentar tu capacidad persuasiva:

• Adáptate a tu interlocutor: Muestra afinidad con sus valores e intereses.
• Desarrolla relaciones: Reconoce logros y muestra interés genuino.
• Supera la antipatía: Incluso las relaciones difíciles se pueden mejorar con empatía.
• Acorta distancias: Transmite cercanía y pertenencia al equipo.

Recuerda: persuadir no es manipular. La credibilidad se construye con coherencia, transparencia y ayuda mutua.

¿Cómo superar las excusas de tu interlocutor?

Cuando intentamos persuadir a otra persona, la estamos obligando a tomar una decisión. Esto crea un mecanismo de defensa en su mente, una resistencia que puede agravarse si no utilizamos bien la influencia. Actúa con cuidado cuando aparezcan las primeras objeciones y excusas.

Evita una confrontación

En esta situación, es importante no comenzar una confrontación. Si llevas la contraria a tu interlocutor, sólo conseguirás afianzar su posición y obligarle a defender su punto de vista.

Ignora la resistencia

La mayoría de las objeciones se evaporan en el aire por sí solas porque son excusas o simples comentarios para ganar tiempo o determinar una posición negociadora.

Por eso, lo mejor es ignorarlas y seguir adelante con tus argumentos.

Dale la razón

Cuando la otra persona repite varias veces su objeción, significa que es real y que está menos dispuesto a dejarse convencer. En estos casos, admite abiertamente lo que dice, minimizándolo todo lo posible y exponiendo las ventajas de tu punto de vista.

Por ejemplo, si te dice que es un proyecto caro, puedes responder que es caro porque soluciona todos los problemas que ahora tenemos y nos permitirá ahorrar en el futuro.

Pregunta

En ocasiones, la otra persona te dará excusas falsas para quitarte de encima pero tiene una razón oculta para no ceder a tu influencia. En estos casos, la información que posees es insuficiente y debes averiguar la verdadera causa de su resistencia.

Pero no preguntes abiertamente, es mucho mejor utilizar métodos indirectos: Dices que no puedes asumir esta tarea porque estás sobrecargado de trabajo. ¿Podrías hacerlo la semana que viene?.

Maneja los números

Muchas veces una persona se resiste a nuestra influencia porque la decisión que le estamos obligando a tomar tiene un costo (económico o de otro tipo) para él. Si el problema está relacionado con las cifras, existen muchas formas de presentarlas.

No hay más que ver la diferencia entre estas dos frases: “Existe un 95% de posibilidades de que la operación salga bien” y “Hay un 5% de posibilidades de que muera en la operación”.

La vuelta a la tortilla

Se trata de utilizar las objeciones del otro en tu beneficio. Si tu interlocutor alega que tu propuesta es demasiado atrevida, responde que él siempre ha sido un pionero.

Si su excusa es que los demás no lo aceptarán, asegura que es admirable que nunca se haya dejado guiar por las opiniones ajenas. Lo más recomendable es apelar a su vanidad, halagando su valentía o visión de futuro, procurando que se sienta especial y poderoso.

Técnicas infalibles para persuadir

Aplicadas con cuidado, pueden ayudarte a cerrar ventas, obtener apoyos o promocionar tus ideas de negocio:

Dalo por hecho

Compórtate como si los demás fueran a actuar conforme a tus deseos. Muchos vendedores comienzan a rellenar la hoja de pedido antes de que su cliente se haya decidido.

Aunque es un poco agresivo, funciona, porque a la mayoría nos cuesta defraudar a los demás o llevarles la contraria abiertamente.

La alternativa

Consiste en colocar a la otra persona en situación de elegir entre dos soluciones, ambas favorables a tus intereses («¿Cuándo llevamos a cabo el proyecto, el mes que viene o dentro de dos meses?»). La otra persona creerá que la elección ha sido suya y no se sentirá tan presionada.

La balanza

Si sabes que tu idea tiene inconvenientes visibles, admite los aspectos negativos, pero quítales importancia y resúmelos en uno.

Después, exagera los aspectos positivos y desglosa cada argumento en varios. Influirás en los demás, transmitiendo a la vez honradez y objetividad.

As en la manga

Si el otro opone resistencia, ofrécele un extra inesperado que le haga sentir que te ha sacado algo. («Si acortamos los plazos de entrega, habría presupuesto para poner en marcha tu proyecto» (en realidad, el proyecto ya ha sido aprobado).

El reto

Pon sutilmente en duda su capacidad para hacer lo que tú quieres que haga: “Quizá esta tarea sea demasiado complicada para ti”. Hazlo sólo con personas retadoras, competitivas y orgullosas.

Anclaje

Provoca una respuesta inconsciente en la otra persona utilizando un estímulo. Si quieres convencer a tu jefe de algo, crea en él un estado de ánimo favorable (pregúntale por su deporte favorito), ancla ese estado mediante un gesto preciso (tócale el brazo, ofrécele un café).

Después, cuando le propongas tu idea, repite ese gesto. Él se sentirá bien de manera inconsciente y se mostrará favorable a tus sugerencias.

Orden encubierta

La frase parece una sugerencia pero esconde una orden y da mejor resultado. Si dices “Voy a presentar mi informe, si queréis podéis tomar notas”, todos tomarán notas.

Estructuras hipnóticas

Se trata de una serie de frases que ejercen en el oyente un efecto casi hipnótico.

La primera es una verdad objetiva (“A todos nos preocupa la bajada de las ventas”), la siguiente puede ser verdad (“Las ventas han bajado un 10%”) y va seguida de otra que ya no es una verdad objetiva, pero sirve a tus intereses (“Un nuevo diseño estimularía el consumo”).

En la última frase expresarás tu sugerencia (“para mejorar el diseño hay que invertir 100 millones“). Por inercia, tu interlocutor otorgará la misma credibilidad a todas las frases y asentirá.

A cada uno hay que darle lo suyo

Para ser influyente, aplica la persuasión en todas las direcciones: hacia arriba (jefes), hacia abajo (subordinados), horizontal (colegas) y hacia fuera (clientes).

El jefe

• Evita quejas y críticas, enfócate en soluciones.
• Conoce sus motivaciones y reconoce su trabajo.
• Para ideas difíciles, haz que parezcan suyas.

El subordinado

• Comunicación clara sin gritos.
• Manejo selectivo de la información.
• Reconoce y refuerza su reputación.

El colega

• Busca caminos compatibles para alcanzar objetivos.
• Anticipa objeciones y resalta beneficios.

El grupo

• Identifica líderes y responde a sus dudas.
• Adapta lenguaje verbal y no verbal.
• Incluye a todos los miembros y reconoce su importancia.

Las técnicas para persuadir son fundamentales en la gestión empresarial y en la promoción de ideas de negocio. Aplicadas con ética y coherencia, permiten influir positivamente en superiores, compañeros, subordinados y clientes, aumentando el liderazgo, la credibilidad y los resultados de la empresa.