La reformulación o comprobación de lo hablado son estrategias clave cuando interesa asegurarnos de que hemos comprendido bien lo que nos han transmitido. Y al revés: podemos repetir nuestras ideas con otras palabras para verificar que el mensaje es interpretado correctamente por parte de nuestros interlocutores, aunque sus estilos de razonamiento sean diferentes al nuestro.
Una vez que se ha producido, habrá que volver a sentarse para recordar cuál es el objetivo fundamental y analizar la verdadera dimensión del problema. Si el malentendido es sobre una cuestión secundaria, se ha llegado a un buen acuerdo en términos generales, podría incluso darse por zanjado o pasar por encima de esa diferencia en aras de salvar el acuerdo.
Si es en algo que no podemos pasar por alto, habrá que negociar ese aspecto de nuevo, pero sin ningún tipo de enfrentamiento. Lo más importante es dar por zanjado lo que sucedió. En una negociación no conviene hablar de algo pasado. No caer en expresiones del tipo Tú dijiste, yo dije…, lo mejor es sentarse a dilucidar lo que está pendiente, sin enrarecer el clima de la negociación con una discusión sobre hechos pretéritos, porque el pasado nadie lo pueda arbitrar. Y mucho menos si no hay documentación escrita. Al contrario, se puede agriar mucho una buena relación sólo porque veamos de manera diferente cómo fue ese cierre.
