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Los 4 sesgos cognitivos más comunes de los profesionales de ventas

No afrontar los desafíos que necesitan atención, preocuparse por lo que piensan los demás o permanecer en la zona de confort son actitudes que pueden ralentizar los resultados comerciales deseados.

27/05/2023  Redacción EmprendedoresGestión

Los líderes de ventas, se esfuerzan por formar equipos ambiciosos, motivados y de alto rendimiento. Sin embargo, a pesar de los esfuerzos, numerosos factores pueden impedir que los profesionales de ventas alcancen todo su potencial. Sorprendentemente, algunos de los obstáculos más peligrosos no residen en circunstancias externas, sino en el interior de cada uno de los individuos.

Para alcanzar un éxito sin precedentes en el ámbito de las ventas, que eleve a los profesionales y a las organizaciones a nuevas cotas, se necesita comprender mejor la mente humana y los sesgos cognitivos que conforman el comportamiento.

En realidad, esos sesgos cognitivos, también conocidos como prejuicios cognitivos o pensamientos que provocan una percepción distorsionada de la realidad aparecen de manera inconsciente, dependiendo del momento o del estado de ánimo del individuo y se manifiestan a través de argumentos muy racionales que impiden verlos como una barrera.

Caer en las denominadas “trampas mentales” es algo muy natural para todos y eso no convierte a la persona en un mal comercial o profesional, pero si queremos superarlas y pensar a lo grande en ventas es necesario esforzarse a identificarlas. De hecho, las personas nunca son sus propias trampas mentales ya que esta es una circunstancia que le puede suceder a cualquier individuo y que habitualmente aparece cuando se encuentra en un mal momento. La parte buena de las trampas mentales es que la manera de afrontarlas está en el área de control de la misma persona que cae en ellas.

Las trampas mentales están relacionadas con la parte más antigua del cerebro humano, por lo que es lógico que todos acabemos cayendo en ellas cada vez que nos sentimos mal o en peligro. Por eso es tan importante ser conscientes de ellas para evitar caer y optimizar los resultados. Las investigaciones demuestran que con una serie de ajustes psicológicos sencillos y aparentemente inocentes podemos mejorar la gestión y el control de nuestras propias trampas mentales y utilizar el aprendizaje no sólo para crecer profesionalmente, sino también para influir en las decisiones que toman los clientes, dada la predictibilidad del comportamiento de consumidor que nos proporcionan las trampas mentales.

En este contexto, en la consultora BTS hemos estudiado las cuatro trampas mentales que aparecen con frecuencia en los equipos comerciales:

1) La víctima: No afrontar los desafíos que pueden necesitar atención

Esta trampa mental surge cuando sentimos desesperanza, ansiedad y exasperación. Surge con pensamientos como “No tengo tiempo ni recursos suficientes para hacer todo lo que me piden” o “No tengo influencia. Las decisiones siempre se toman a un nivel superior y yo solo participo en la ejecución”. Esto se traduce en desechar opciones que el vendedor considera que nunca funcionarán o en renunciar a aumentar el crecimiento de una cuenta porque no se pudo hacer nada más al respecto.

2) El lobo solitario: Hacer las cosas solo y en los términos que uno considera adecuados

La desconfianza, la impaciencia y la energía tensa son sentimientos que surgen con esta trampa mental, que se suele manifestar en actitudes impulsivas y seguras de sí mismas. Los pensamientos principales en esta trampa mental son: “Creo que es una pérdida de tiempo tener que consultar y escuchar a lo demás” o “Prefiero tomar decisiones de forma ágil, confiando en mis propios instintos”. Asumir la responsabilidad de cada aspecto del proceso de ventas, incluida la satisfacción del cliente, puede ser agotador y contraproducente. Hacerlo todo previene que los lobos solitarios se especialicen o colaboran con su equipo lo que dificulta el crecimiento de sus cuentas.

3) El complaciente: Preocuparse demasiado por lo que piensan los demás

El resentimiento, la culpa y la ansiedad de bajo grado hacen mella en este punto. Suele ser un sesgo cognitivo típico de personas con mucha empatía. Algunos pensamientos que marcan esta trampa mental es “Evito las conversaciones difíciles, ya que son incómodas y rara vez terminan bien” o “Creo que, si todos se llevan bien, alcanzaremos nuestras metas”.

Preocuparse en exceso por las percepciones de los demás puede derivar en una falta de ambición y en ser visto como débil y fácil de manipular, lo que redunda en un número de ventas por debajo del su valor.

4) El cómodo: Permanecer en la zona de confort a toda costa

En esta trampa mental caen personas que en ese momento se sienten inseguras y con aversión al riesgo, que acostumbran a mostrar preocupación. Esta trampa se manifiesta a través de pensamientos como “No tengo necesidad de involucrarme en áreas fuera de mi experiencia” o “No veo por qué cambiaríamos algo que ha demostrado funcionar muy bien”. Este tipo de personas van a experimentar dificultades para aumentar su base de clientes y alcanzar sus objetivos comerciales.

En conclusión, los sesgos cognitivos pueden tener un impacto significativo en los vendedores y en su rendimiento comercial. Ser consciente de estos sesgos y de sus efectos puede ayudar a los vendedores a tomar decisiones más objetivas e informadas, a generar confianza con sus clientes y a crear relaciones más sostenibles y duraderas. En última instancia, al reducir la influencia de los sesgos cognitivos, los vendedores pueden ser más eficaces en sus funciones y contribuir al éxito de sus empresas.

De este modo, es fundamental identificar aquellas trampas mentales que más afectan al rendimiento del vendedor, a través del reconocimiento de los desencadenantes que le llevan a caer en ellas. Posteriormente, es necesario emplear una técnica eficaz que le lleve a superarlas y, por ende, a hacer crecer sus cuentas.

Miljana Petrovic, Senior Consultant de BTS