Las cosas han cambiado y de repente no puedes asumir los costes que afrontabas hasta ahora, eres incapaz de cumplir los plazos de entrega o te ves desbordado en tus previsiones. Se impone cambiar las condiciones pactadas en un contrato y para ello es necesario renegociar. Como su propio nombre indica, re-negociar es volver a negociar unos acuerdos ya cerrados, con lo cual, aunque es bueno no perder de vista las claves ya sabidas para una negociación eficaz, es imprescindible introducir algunas variantes:
Delimitar el objetivo
No podemos llegar a la renegociación con un problema genérico. Debemos plantearnos previamente qué puntos del contrato necesitamos modificar y centrarnos sólo en esos, detallando las posibles soluciones que queremos alcanzar. Pero, además, es importante analizar muy bien si lo que estamos proponiendo lo vamos a poder cumplir y que la solución que proponemos es viable. Prepárate un argumentario de posibles preguntas y respuestas para inspirar confianza. Es decir, si estás pidiendo un aplazamiento de pagos, desarrolla una lista de posibles objeciones de tu interlocutor con sus respuestas (¿por qué va a ser más viable dentro de unos meses?, ¿qué acciones te permitirán pagar dentro de unos meses?). Y si durante la reunión aparece alguna cuestión en la que no habías caído, es preferible pedir tiempo para estudiarla antes que responder cualquier cosa que pueda comprometerte.
Pensar en el otro.
En la negociación ideal, hay que perseguir el win-win (todos ganan). En una renegociación por lo menos intenta mitigar el impacto negativo que tu petición tiene en el otro, “porque hay que pensar que la otra parte se va a encontrar con una situación no buscada y que, como poco, le va a sorprender”, señala el consultor José María Llauger. Y para ello hay tres claves:
Reconoce el perjuicio. Es importante jugar con la psicología necesaria para hacerle ver al otro que nos ponemos en su lugar y que entendemos que le estamos causando un problema. Pueden ayudar frases del tipo de:
“Soy consciente de que esto supone un problema para ti”.
“Entiendo que todo esto te causa un perjuicio”.
Ofrece alguna compensación. Para mitigar el impacto de la mala noticia, busca la manera en que puedes compensar el perjuicio que estás causando al otro, se trata, como reflexiona el experto en negociación Carlos Cortada, “de focalizar el acuerdo de renegociación en suavizar los efectos en el otro. Debes demostrar iniciativa y que te has preocupado por reducir al máximo el impacto”: ampliar el número de pedidos, prolongar el contrato, garantizar el pago de una parte de la deuda, reducir los riesgos, mejorar la calidad, agilizar las entregas, pueden ser algunas soluciones.
Pero ser firme, porque en este caso no puedes ofrecer un win win. Plantéale la renegociación en los términos de que puede ser peor no hacer nada. Tienes que convencerte y transmitir que es la mejor opción y, tal vez, la única salida. Usa frases como:
“Te propongo esto porque estoy en esta situación, pero si no lo aceptas no puedo garantizarte el pago de lo que te debo/ el suministro en las condiciones pactadas”.
“Mi situación es viable de esta manera y aun causándote perjuicio, es la forma en la que menos perjuicio te causaré”.
Cuida tu estado de ánimo
La necesidad es la que marca el momento ideal para iniciar una renegociación, pero cuidado, es imprescindible no esperar demasiado: por un lado, para que todavía tengas margen de negociación antes de caer en incumplimientos de contratos y, por otro, para que anímicamente no estés desesperados, algo que puede incidir en tu poder de negociación.
“Cuando se toma la iniciativa para proponer la renegociación, es importante hacer un ejercicio de control emocional para no transmitir angustia, miedo, enfado o cualquier otra señal emocional que impida el logro de lo que se pretende”, señala la profesora Mercedes Costa. No caigas en el sentimiento de culpabilidad ni en la pérdida de confianza para que todo ello no dañe tu autoestima y, por extensión, limite tu capacidad de convencer al otro.
Cambiar la métrica
Es conveniente escoger un negociador que sea diferente de aquel con el que has pactado las primeras condiciones, para evitar cualquier connotación personal. Ahora bien, hay que tener el tacto suficiente para no despertar suspicacias. Lo importante es que nos reunamos con quien tiene poder de decisión.
Con decisión
Es cierto que estás en una situación aparentemente de debilidad, pero es importante transmitir decisión, contundencia y convicción. Convéncete de que es la única alternativa viable para los dos: tu beneficio está claro pero al otro debes transmitirle que no hay más opciones:
“Te aseguro que si hubiese otra opción, no te pediría este esfuerzo”.
“Soy consciente de que te estoy causando un perjuicio importante, pero es la única opción que veo posible con los números actuales”.
Sin regateos
Es importante escuchar las posibles alternativas que nos puede plantear la otra parte, pero también dejar claro que no tenemos margen de maniobra y que no podemos bajar el listón. Es decir, si en una negociación partes de un objetivo más alto para alcanzar otro inferior, en una renegociación esto es impensable, porque se supone que hay una necesidad real detrás: si entras en juegos de regateo o a rebajar tus pretensiones, puedes transmitir la imagen de que en realidad has intentado engañarle.
