“El minuto siguiente a conseguir financiación es muy peligroso para los emprendedores. El proceso ha sido largo, complejo y plagado de tensiones, y en tales circunstancias es lógico que una vez que el saldo de la cuenta bancaria muestra todos esos ceros, el emprendedor sienta que ha llegado el momento de la revancha. Las apreturas han terminado, al menos por un tiempo, y finalmente la empresa podrá disponer de aquellos suministros, servicios y personal que necesita para avanzar. La cuenta corriente echa humo. Saberse contener una vez que la empresa dispone de efectivo es uno de los grandes retos del emprendedor. ¿Cómo hacerlo? El impulso de gastar es psicológico y la reacción que debe reprimirlo, racional. Su nombre: una buena proyección de tesorería”, resume el inversor privado Antonio Manzanera en su ‘bestseller’ Los 10 mandamientos del emprendedor (AK Digital).
Hemos buscado a emprendedores en distintos estados de desarrollo (unos, con varios años en el mercado y rondas a sus espaldas, y otros, empezando) para poner en sus manos el importe de una inesperada e hipotética ronda con business angels y con fondos de inversión de capital semilla de 100.000 euros y ver qué ocurriría en ese minuto siguiente. Nos explican, punto por punto, cómo gastarían el dinero.
Para hacer crecer la estructura del negocio. Woffu
Víctor Pérez y Miguel Fresneda lanzaron en 2015 Woffu , un software que permite organizar las vacaciones y las ausencias de los empleados de una empresa para mejorar su eficiencia. En el momento en que se hizo este reportaje, trabajaban en nuevos productos y momento de crecer.
Woffu es una spinoff de Midatel Tecnología, una compañía dedicada a la consultoríay al desarrollo web desde 2005. En Woffu participan como socios Albert Armengol y David Díaz, de Doctoralia, otra spinoff de Midatel, así que algo saben ya sobre dónde tiene que ir a parar el dinero de forma eficiente cuando entra en una empresa –aunque sólo sea por los más de diez años de experiencia previos antes de lanzar las spinoffs–. “En Woffu invertiríamos este capital de la siguiente manera: 25.000 euros en personal de formación y soporte, otros 25.000 euros en inversiones en un nuevo espacio de trabajo, 10.000 euros para la integración de otras plataformas web con el fin de optimizar procesos; 15.000 euros en marketing online, 5.000 euros en marketing offline, y finalmente otros 20.000 euros en desarrollo de producto”, explican Víctor Pérez y Miguel Fresneda, cofundadores de Woffu (junto a Antonio Herrero).
Contratación de personal
En Woffu, el equipo inicial lo integraban un programador, un product manager y un CEO, todos socios del proyecto. Conscientes de que esta estructura es escasa para lograr un proyecto sólido, buscaban crecer de manera paulatina, pero consistente, y para ello necesitaban ampliar el equipo algo que, a fecha de hoy, ya han conseguido.
Nuevo espacio de trabajo
Era el otro propósito que entonces se planteaban en Woffu. Con sede en Barcelona, la idea era trasladarse a un local céntrico “donde a cualquier persona le apetezca trabajar. Las personas que vienen a trabajar motivadas rinden mucho más. Además si ven que poco a poco todo evoluciona se autoaniman porque sienten que forman parte del proyecto. La clave también es encontrar un espacio de trabajo con mayor capacidad”, comentaban estos dos emprendedores.
Desarrollo de producto
“Nunca puedes dejar de invertir en tu producto. Las continuas reuniones con clientes nos hacen plantearnos mejoras progresivas de nuestro producto, que conllevan una mayor inversión que día a día añada nuevas funcionalidades. Así conseguimos demostrar a nuestros clientes potenciales que les escuchamos y que nos movemos al son de sus consejos aplicando la filosofía lean startup basada en el aprendizaje validado para acortar los ciclos de desarrollo”, añaden.
Marketing online
“LinkedIn Ads, Facebook Ads o Twitter Ads son líneas en las que la inversión se hace cada día más evidente, además de aumentar la inversión en AdWords contratando a una empresa experta que realice un seguimiento y optimice nuestras campañas online. En lo que respecta al marketing offline, contrataríamos a una agencia de medios con el fin de hacer el máximo ruido y causar un impacto social, dada la novedad de nuestro producto. Nos ceñimos a la máxima de quién golpea primero golpea dos veces y es por ello que estamos invirtiendo en crear una marca, poco a poco…”.
Crear un escuadrón de crecimiento (growth squad). My Twin Place
Mytwinplace es una comunidad de viajeros que intercambian sus casas, que nació en 2013 y que se sustenta sobre un modelo de negocio basado en el éxito de viajeros.
Después de haber cerrado ya dos rondas de inversión con business angels y fondos de capital riesgo, los fundadores de MyTwInPlace ya sabían qué hacer cuando llega el dinero. De forma que, en el supuesto de haber recibido 100.000 euros de inversión decían que crearían “una unidad de crecimiento (growth squad) centrada en el crecimiento de MyT- WinPlace y, además, invertiríamos en marketing online de adquisición para la captación de tráfico y usuarios. Esta unidad estaría compuesta por un responsable de producto, un data scientist, un experto en UX y UI y un desarrollador de software.
¿Para qué un escuadrón?
“El objetivo principal de esta nueva unidad sería éste: a partir del análisis de datos, pasar a la definición e implementación de experimentos orientados al crecimiento y al engagement. Este departamento trabajaría de forma autónoma e iterando en ciclos cortos para validar hipótesis. Aquellos experimentos que den resultados satisfactorios, pasarían a ser traspasados al equipo de desarrollo para su correcta integración en la plataforma”.
Inversión por hitos
“Nos marcaríamos los siguientes hitos. Primero, empezaríamos fichando a los tres recursos necesarios con una dedicación de media jornada. En segundo lugar, después de un periodo de seis meses evaluaríamos los resultados y, en caso de ser satisfactorios, pasaríamos a dedicar a jornada completa a los integrantes de esta unidad”, matizan. “El coste para la empresa del primer hito sería de 28.500 euros. El segundo hito (segundo semestre) sería de 57.000”, desgranan.
Marketing online
“El presupuesto anual dedicado a marketing online para la captación de tráfico para validar los experimentos sería de 14.000 euros”, señalan.
Y les sobraría dinero para team building… ¿team building? “También destinaríamos dinero a team building: presupuesto dedicado a cervezas, vino y cava para la celebración, una vez por trimestre, de los resultados: 500 euros”, concluyen sin rastro de ironía.
Explotar nuevas vías de ventas. Clínica en la nube
Lanzada en 2014 por expertos tic y profesionales del sector médico, es una solución que permite gestionar clínicas con cloud computing. Hasta el año pasado, habían gestionado más de 120.000 citas online y superado los 250.000 pacientes.
Aunque funciona bien y su crecimiento es progresivo, necesitaban explotar nuevas vías de ventas. “Lo primero que haríamos seria dedicar 5.000 euros a consultoría SEO/ SEM, para saber qué es lo que tenemos que mejorar en nuestra plataforma y dónde hemos de dirigir nuestros esfuerzos para crecer más rápido. En paralelo, dedicaríamos 30.000 euros a planificar y acudir a eventos, ferias y convenciones para darnos a conocer. De esa partida, dedicaríamos 7.000 euros a aparecer en medios especializados de nuestro sector y hablaríamos con los colegios profesionales para aparecer en sus webs y ofrecerles convenios de colaboración”, explicaba David Gómez, cofundador del negocio. “Una vez consigamos el crecimiento deseado, necesitamos desarrollar nuevas funcionalidades. Nuestra aplicación actual no cubre a los profesionales médicos independientes. Necesitaríamos un programador júnior a jornada completa (9.000 euros) durante seis meses y un analista programador a jornada completa (20.000 euros), también durante seis meses”.
“Nos quedarían 21.000 euros, que dependerían del resultado del estudio que nos hiciera la consultora. Si fuera necesario, irían a cambiar la web. Si no, los invertiríamos en publicidad digital y en actualizar equipos”.
Para potenciar lo que ya funciona en el negocio. Tallerator
Tallerator es un comparador de precios en talleres mecánicos y un marketplace fundado en 2012. Cuando les hablas de invertir, hablan también de reinvertir sus ingresos.
Tallerator ha cerrado ya varias rondas de inversión desde su nacimiento en 2012 con un importante volumen de negocio ya. Así que Pedro Pagès, CEO y fundador de Tallerator tenía muy claro cómo distribuiría el dinero. “Con una inversión de 100.000 euros, a la que sumaríamos la reinversión de las ventas, sería éste: incrementar la fuerza comercial e invertir en marketing digital”, resume Pagès. “La idea sería incorporar nuevos comerciales para hacer únicamente funciones de venta telefónica. Esto supondría una inversión de 96.000 hasta conseguir unos 462 talleres mecánicos”. Actualmente, según consta en su web, son más de 15.962 talleres mecánicos, más de 136.107 Solicitudes y más de 2 millones de presupuestos enviados.
“Invertiríamos también 60.000 euros en Adwords, que es el principal canal que usamos de marketing”, sigue. Asimismo, en el momento en que se hizo este artículo acababan de entrar en el mercado italiano por lo que los planes eran invertir “unos 30.000 euros para ir arrancando y comenzar con las primeras ventas. “A todo ello habría que sumar unos gastos fijos de 50.000 euros, alrededor de 30.000 de impuestos y comisiones bancarias y los sueldos de dos administradores (50.000) y el sueldo del comunity manager (15.000)”.
Desarrollar nuevas funcionalidades del producto para los clientes. Mabisy
Mabisy es una plataforma que desarrolla y gestiona tiendas online de particulares y que parte de una premisa tan simple como atractiva: pagas sólo si vendes. La mitad de la inyección sería para el producto y la otra, para nuevos mercados.
“Utilizaríamos el dinero para adelantar cuatro hitos que queremos poner en marcha, cuando nuestros recursos nos lo permitan”, planteaba Jorge Aránega, cofundador
Hito 1: nuevas plantillas
“Buscaríamos uno o dos diseñadores freelancers que diseñaran 50 plantillas. De media, por diseño, pagaríamos 80 euros. El presupuesto total del diseño sería de 4.000 euros. Y buscaríamos también uno o dos maquetadores autónomos que realizarán las plantillas diseñadas. El presupuesto sería de 180 euros por plantilla. Por lo que dedicaríamos un presupuesto de 9.000 euros para maquetar las 50 plantillas y tenerlas cargadas en la plataforma” resume. “Aparte, dedicaríamos un mes de uno de nuestros técnicos a modificar la plataforma para que los clientes, a partir de las plantillas existentes sin conocimientos técnicos, pudieran cambiar el fondo de las plantillas, los colores relevantes de los textos y botones y los tipos de fuentes. El presupuesto sería de 3.600 euros”.
Hito 2: App Móvil
“Se necesitaría contratar un programador con experiencia en desarrollo de aplicaciones móviles y maquetación web. La inversión para estar partida sería de 15.000 euros para pagar el salario de la persona contratada”, puntualizaba Aránega.
Hito 3: Marketing España
“La intención es multiplicar el tráfico español de la web por cuatro o cinco, y así aumentar en el mismo nivel los ingresos. Para ello subcontrataríamos una empresa especializada en marketing digital que gestionara las tareas de SEO, gestión de redes sociales y gestión de nuevos contenidos. Durante un año dedicaríamos una inversión de 18.000 euros. Aparte invertiríamos otros 18.000 euros en campañas de marketing SEM en AdWords, Youtube y Facebook”, resume.
Hito 4: Abrir Chile y Colombia
“Para ello se necesitaría desarrollar las pasarelas de cobro multimoneda. Esto lo podría hacer el mismo desarrollador de la app o sería necesario contratar un desarrollador nuevo. El presupuesto para estos desarrollos sería de 5.000 euros. Además, para la nueva oficina se debería contratar a una persona local con experiencia en comercio online y desarrollo web (35.000 euros) y se invertiría en marketing online (15.000 euros)”, detalla.
Finalmente, la empresa optó por crecer bajo el sistema de franquicias.
Desarrollar el mercado de Estados Unidos. Pangea Reality
Pangea reality es una empresa de desarrollo y consultoría mobile pionera en proyectos de realidad aumentada y realidad virtual que pronto empezó a crecer. Actualmente, y desde el pasado mes de abril, la empresa pasó a formar parte de la consultora Deloitte donde se integró como unidad mobile.
Antes, Pangea Reality logró afianzarse como una de las principales desarrolladoras españolas de herramientas de realidad virtual y aumentada para flotas comerciales y mejora de procesos. No obstante, cuando se les formuló la pregunta de qué harían con 100.000€ las respuestas fueron: “Uno de nuestros objetivos es la expansión internacional, principalmente en mercados avanzados como el de Estados Unidos”, explicaba Roger Pastor, cofundador.
Comercial en EEUU
“Los primeros 60.000 euros serían para la contratación de un comercial allí, con una parte importante en variable. 30.000 euros permitirían sostener la apuesta durante unos meses (contamos dietas, viajes del responsable de la expansión y publicidad en la zona elegida durante ocho meses) y 9.700 euros los destinaríamos a producción y demostraciones allí”, desmenuza. “Ah, y dejaríamos 300 para comprar una nueva mesa de ping–pong, imprescindible para nuestro equipo de desarrollo…”.
Lanzar una ambiciosa campaña de comunicación. L.A. Fuel
En L.A. Fuel comercializan desde 2015 un chicle antiestrés que se vende en farmacias (entre otros locales). El producto fue elegido como Producto del Año 2016 en la categoría Productos Energéticos.
Cuando se les formuló la pregunta acababan de firmar un acuerdo de distribución con gasolineras GALP y Carrefour. “La inversión de los 100.000 euros sería rápida, pues nos encontramos en una fase en la que nuestro objetivo es invertir más de 500.000 euros en un año”, explicaban.
“Invertiríamos en un plan de comunicación y promoción digital con Google AdWords (3.500 euros al mes durante seis meses; total 21.000 euros), en displays para los puntos de venta ( 5.000 unidades a cuatro euros: 20.000 euros), en promoción en punto de venta (cupones de descuento con tarjetas de fidelidad en gran consumo: 30.000 euros), en contratar una persona para soporte de back office comercial (30.000 euros/ año)”.
Para testar nuestras hipótesis. Yovivi
Yovivi lanzó la primera plataforma colaborativa de opiniones de inquilinos de alquiler.
En el momento de la entrevista estaban en fase de lanzamiento del servicio y de comprobación y validación de las hipótesis iniciales por lo que la respuesta fue: “No invertiríamos en nada hasta no haber comprobado nuestras hipótesis durante los primeros meses”, contaban Jorge Guillén y Teresa Castaño, sus fundadores.
¿Y una vez validada?
“Invertiríamos 22.000 euros en un responsable en redes sociales a jornada completa, 10.000 en generar contenido audiovisual propio de calidad, otros 10.000 en campañas de publicidad online, 38.000 para mejorar el producto, creando además una aplicación móvil, y 20.000 más para la promoción de la nueva herramienta optimizada”.
Inversión para marketing digital. Gear Translations
Esta plataforma de traducción online, Gear Translations está basada en crowsourcing fue fundada en 2009 y ha pasado por Wayra y Business Booster. La empresa obtuvo también un préstamo participativo de Enisa.
La inversión la habrían enfocado a la generación de nuevos clientes y en el soporte necesario para esa nueva porción de negocio. “En nuestro caso invertiríamos en Google Adwords, Bing Ads, Linked In y Facebook Ads. Entre los 4 canales, la inversión sería de EUR 8.400/mes durante 4 meses, o sea EUR 33.600 del total. La mayor parte de esa inversión, un 60%, sería para AdWords, y la más baja para Facebook (8%)”, explicaba Lourdes Rivas, CEO.
“También invertiríamos en publicidad en medios especializados en industrias a las que apuntamos, en presencia en eventos relevantes y en marketing de contenidos en blog, emailing, redes (EUR 16.000)”, añade. Además, invertirían un 30% en un equipo comercial de 4 personas, y un 16% para incorporar dos nuevas personas de desarrollo. Al crecer en personal, invertirían también un 5% en equipamiento y espacio de oficinas”.
