Cómo debes actuar si te conviertes en moroso

Quien esté libre de riesgo que tire la primera piedra. Lamentablemente, en los tiempos que corren nadie está a salvo de encontrarse con un momento puntual de falta de liquidez o con un problema de impagados que nos convierta en morosos sin quererlo. Según datos de Informa D&B «el 64% de las empresas españolas reconoce haber tenido algún impagado en los últimos 12 meses, que estiman inferior al 5% de su cifra de venta en el 69% de los casos. El A ello hay que unir, como denuncia Sebastián Reyna, secretario general de UPTA, “la sequía del crédito bancario”.

Crédito cortado
Hasta la fecha, los largos períodos de cobro se compensaban con la liquidez que ofrecía el sistema financiero a través de pólizas de crédito y líneas de descuento comercial. Pero estos productos han desaparecido del mercado. Ni siquiera las letras o pagarés comerciales emitidos por grandes empresas son aceptados hoy como suficiente garantía crediticia”.

Así, ¿qué pyme puede sobrevivir sin cobrar durante cinco meses y sin endeudarse? Como explican desde la consultoría Credit & Collection Management, “los retrasos en el pago a los proveedores son la causa directa del 25% de las suspensiones de pagos en pymes”.

Es una realidad que cada vez está más al alcance de cualquiera, aunque la voluntad de quien la sufra sea la de pagar. Porque es algo que a todos nos puede pasar, hemos querido explicar cómo gestionar una situación así.

Qué hago si quiero pagar
Estos consejos no son válidos para morosos que pueden tener la intención de no pagar o el deseo de mantener su negocio con ingeniería financiera relacionada con su política de pagos. Ése es otro cantar. De lo que vamos a hablar es de emprendedores que, circunstancialmente, se ven abocados a una situación puntual que pone en peligro su capacidad de asumir sus responsabilidades.

Veremos cómo evitar que esta situación se convierta en crónica y cómo paliar los estragos en nuestra relación con los proveedores. Pero, antes, ten en cuenta algunos puntos que pueden ayudarte a adoptar la actitud correcta:

Sé proactivo. El 90% de las empresas prefieren llegar a acuerdos extrajudiciales, con lo cual están abiertas a negociar soluciones. “Lo importante es ser proactivo e ir con posibles alternativas por delante”, insiste Pere Brachfield, profesor de EAE Business School y director de Estudios de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad. Sé tú el primero en ofrecer herramientas al deudor para que cobre su deuda.

No te flageles. Como insiste Alejandro Lucero, consejero delegado de Multigestión Iberia, “hay que dejar de estigmatizar la morosidad, es importante afrontarlo con naturalidad ya que todos somos potenciales candidatos a encontrarnos en esta situación. Después de tantos años intentando cobrar impagos he comprobado que en muchas ocasiones cuando se habla de morosidad hay que hablar de moroso accidental, involuntario”. Hay muchos emprendedores o autónomos que ante una situación así se derrumban pensando que no recuperarán el prestigio ni confianza de sus proveedores. Pero si la gestionas bien puedes remontar la situación.

Da la cara. Hay quien piensa que si ignora la deuda ésta acabará desapareciendo. Es cierto que hay impagos que no son reclamados. Pero si tu intención es continuar con el negocio, afronta la situación y responder ante tus acreedores para que sigan confiando en ti. Además, insiste Lucero, “una deuda asumible pero mal atajada en su negociación puede convertirse en impagable con el paso de los meses por la acumulación de los intereses”.

Respecto a cuándo comunicarlo, lo recomendable es cuanto antes y mejor antes del vencimiento del pago: si sabemos que no vamos a poder pagar una letra a punto de vencer es mejor contactar con el acreedor y explicárselo. “Esperar hasta última hora es un error. Si le explicas a tu proveedor, una vez vencido el plazo, que tienes problemas desde hace tiempo, se sentirá defraudado porque no hayas avisado antes”, insiste Lucero. Brachfield lo corrobora. “Cuando nos anticipamos, demostramos que que tenemos voluntad de pagar”. Hazlo en persona. “El aspecto psicológico es importante, así que el deudor debe esforzarse en hacer ver que su voluntad es pagar. Para ello, debe llamar e incluso citarse e intentar un acuerdo. Así, el acreedor tendrá sensación de seguridad en el cobro y verá que el deudor no está dándole largas”, dice Germán Gorgees,eabogado de Reclamardeudas.com.

Es importante ponerse en la piel del acreedor, tratar de empatizar con él. Piensa en cómo te gustaría que te planteasen a ti esa situación. “Lo normal es que si tus argumentos son asumibles para ti, lo sean también para él”, señala Alejandro Lucero consejero delegado de Multigestión Iberia.

CON LA ACTITUD ADECUADA

Plantéate la negociación de la deuda como lo que es: una negociación en la que tienes que buscar el beneficio para las dos partes. A la mayoría de acreedores también les resulta incómodo tratar un impago y su objetivo es cobrar, así que están dispuestos a llegar a un acuerdo. Apela al histórico de tu relación con él, a la buena sintonía que ha habido…

Frase clave:
“En todos los años que hemos trabajado juntos nunca te he planteado ningún problema, no me eches la caballería ahora por este importe. Dame un poco de oxígeno para poder arreglar la situación”

CON LAS SOLUCIONES POR DELANTE

Este aspecto es crucial. Cuando se comunica el problema al acreedor inmediatamente hay que ofrecer alguna alternativa interesante, nunca debes decir simplemente “no te puedo pagar”.

Frase clave:
“He tenido problemas para cobrar unas facturas, pero mi cliente tiene un crédito confirmado con el banco y me lo paga el día 23 de abril. El 24, en cuanto tenga el dinero, te lo pago yo”

ESTAS SOLUCIONES HAN DE SER DEFINITIVAS

No improvises. “Ante un impago, analiza tu negocio y busca solución”, recomienda Lucero. Si tu problema viene a su vez por un impago, analiza tus posibilidades reales de cobrar esa deuda antes de prometer nada a tu acreedor. Si la falta liquidez es por un problema estructural a lo mejor tienes que plantear un cambio de estrategia y es momento de comunicárselo a tu proveedor.

Frase clave:
“He visto que necesito 12 meses de carencia para salir del atolladero, pero con los cálculos que he hecho, en ese periodo estará todo solucionado”

PROPONGAS LO QUE PROPONGAS, CÚMPLELO

Cuidado con lo que los anglosajones llaman wildfool thinkings, pensamientos locos en español. Los argumentos que debes ofrecer a tu interlocutor han de estar contrastados y basados en una hipótesis real. Has de dotar a tu planteamiento de credibilidad y seriedad y ser consciente de que, prometas lo que prometas, vas a ser capaz de cumplirlo.

Frase clave:
“Estoy iniciando un proceso de desinversión que me va a aportar liquidez en un plazo de seis meses y entonces estaré en situación de poder abonarte lo que te debo”.

Depende de cada situación. En esto no hay una varita ni una fórmula mágica que pueda ser extrapolable a todos los casos. Pero, como insiste Marta Nodal, directora Comercial de Crédito y Caución, “cualquier solución al problema pasa por un plan de pagos que genere confianza entre tus proveedores”. En todo caso, la solución que acepte tu proveedor debe recogerse por escrito para que comprometa a ambas partes.

Seguramente te exigirán pagarés o reconocimientos de deuda, pero no tiene que ser un problema, ya que tienes intención de pagar. De no hacerlo así, puedes encontrarte con que en cualquier momento tu acreedor inicie acciones judiciales contra ti o realice movimientos que dañen tu imagen ante terceros, incluyéndote por ejemplo en un fichero de morosos, en el que es muy barato entrar (apenas 30 euros) pero muy difícil salir. Vamos a explicar algunos planteamientos que suelen ser bien recibidos por los acreedores.

1- APLAZAMIENTO DE PAGO

Suele ser la primera opción porque, normalmente, esperamos solucionar el problema con un margen temporal mayor. No tengas miedo a solicitarlo porque por regla general es aceptado. Lo ideal es pactar con el acreedor que no cobre intereses de demora. Una alternativa es ofrecer a cambio el interés legal del dinero, que es del 4% frente al de demora, del 8,75% anual. Es importante respetar el plazo. Como insiste Manuel Romera, director del Sector Financiero del IE Business School, “la ampliación del plazo tiene que ser algo concreto. Debes dejar claro que es una situación excepcional y cumplir: si fallas te arriesgas a perder el crédito con ese proveedor y si te obliga a pagar al contado lo que antes te suministraba a 30 o 60 días puedes entrar en una espiral de falta de liquidez”. Esto se complica si tu cliente tiene un seguro de crédito (las aseguradoras dan un margen de 120 días como mucho) o las facturas factorizadas (las empresas de factoring no suelen conceder plazos).

Frase clave:
“He tenido un problema de impago con un cliente y necesito aplazar la fecha de pago de esta factura hasta el día 20 del próximo mes en que tengo previsto cobrar unos activos. Puedo ofrecerte un 4% anual por ese tiempo. Es más de lo que te daría cualquier banco”.

2- FRACCIONAMIENTO

Es un poco la teoría del salchichón, como relata Brachfield. “A veces es más fácil ir recortando una deuda si la vamos loncheando como si de un embutido se tratase hasta solucionar el problema total”. Aquí podemos distinguir entre dos situaciones. Si vamos a seguir necesitando el suministro de nuestro proveedor, puedes proponerle ir pagando parte de la deuda en cada una de las facturas siguientes. Y si no vamos a necesitar el suministro, simplemente pedir el fraccionamiento del pago en varios meses. Seguramente te resultará más fácil pagar 1.000 euros en 15 pagos mensuales que 15.000 euros de golpe. En cualquier caso, el calendario de pagos debe quedar muy bien explicado para que no haya ninguna duda entre las partes.

Frase clave:
“Ahora mismo me es imposible pagar el total de lo que te debo, pero podría abonarte ahora el 30% de la deuda y el resto en siete pagos mensuales del 10% de lo que queda en cada pago”

3- QUITA

Si conoces los márgenes con los que trabaja tu cliente, intenta negociar una quita que suponga la reducción de esos márgenes, de manera que tu acreedor no pierda dinero por la deuda. Es la solución menos aceptada, pero si el riesgo de impago es grande la prefieren antes que acudir a los tribunales para cobrar.  Muchas veces la quita se hace sobre los intereses de demora. Siguiendo a Nodal, “en las negociaciones para aplazar el pago, solo el 11% de las empresas exigirá siempre el cobro de los intereses de demora. Pero crece la bolsa de empresas que utiliza estos intereses como herramienta de presión para cobrar la deuda”, es decir, que aceptan su supresión a cambio del total.

Frase clave:
“Si me haces una rebaja del 10%, he calculado que podría pagarte el total de la deuda en 30 días”

4- TRUEQUE

Si la imposibilidad de pagar es total, quizás puedas negociar con tu proveedor algún tipo de compensación, a través de algún activo tuyo o a través de la prestación de algún servicio propio de forma gratuita hasta cubrir el total. Asimismo, puedes intentar devolver aquello que todavía no has utilizado. 

Frase clave:
“Ahora mismo no puedo pagarte esta factura, pero tengo una mercancía en perfecto estado que está tasada en una cantidad similar. Si quieres podemos cambiarla por el importe que te adeudo”

Todo lo dicho hasta ahora está muy bien, pero sin dinero para pagar, es imposible resolver el problema. Así que, además de gestionar el mal trago de tratar con el acreedor, es necesario que des los pasos para conseguir la liquidez con la que saldar los impagos.

Y hazlo cuanto antes porque, como insiste Lucero, “toda deuda temporal puede volverse definitiva por la tardanza”. Las soluciones son diferentes en función de las causas que han provocado el desequilibrio financiero.

1- SI EL PROBLEMA DE IMPAGO ES A NOSOTROS

Debes, como insiste Romera, “identificar si el cliente que me ha dejado de pagar es cobrable o no y actuar en consecuencia. Hay que ser capaces de hacer cadenas de valor verticales: es decir, analizar qué clientes tiene ese cliente y en qué sector está operando para saber si es factible cobrar las facturas”. Una vez realizado este análisis, trata de solucionar el problema a través de algunas de las herramientas legales que existen ahora mismo en el mercado. Las más habituales son el descuento comercial, el anticipo de facturas, el factoring, el confirming o la venta de deudas impagadas a operadores privados. Una opción previsora es también el seguro de crédito, que es una herramienta que no sirve para recuperar impagos, pero que ayuda a prevenir riesgos futuros.

2- FALTA PUNTUAL DE LIQUIDEZ POR CAÍDA DE VENTAS

Busca liquidez a través de la venta de activos, hipotecando tus pasivos, a través de agencias leasing o renting… Analiza tu negocio y prueba a cambiar de estrategia: busca nuevos mercados, diferentes canales de venta, internacionaliza, diversifica en tu actividad…

3- SI EL PROBLEMA ES ECONÓMICO A MÁS LARGO PLAZO

Quizás deberías presentar el concurso voluntario de acreedores. Como recuerda Gorgees, “legalmente, el deudor no puede esgrimir problemas de liquidez para no pagar, salvo que plantee la posibilidad de solicitar el concurso de acreedores o la solicitud preconcursal para negociar las deudas que tenga”. Es cierto que en función del importe de las mismas los costes pueden ser mucho mayores, pero “es eficaz cuando las deudas son a proveedores, especialmente si no hay bancos con hipotecas, o deudas a Hacienda o Seguridad Social”, continúa.  Tienen mala imagen porque en España suelen acabar en quiebra y liquidación de la empresa, pero puede ser una solución. Además, si finalmente, son los acreedores los que te piden el concurso, puede haber implicaciones legales.

Pere Brachfield, profesor de EAE Business School:
“Lo importante es ser proactivo e ir al acreedor con las alternativas por delante”

Germán Gorgees, abogado de Reclamardeudas.com
“El aspecto psicológico es importante: llama o cítate con el acreedor”

Manuel Romera, profesor de IE
“La ampliación del plazo tiene que ser concreta, específica”

Marta Nodal, directora comercial de Crédito y Caución:
“Cualquier solución al problema pasa por un plan de pagos que genere confianza”