Las empresas necesitan identificar a sus mejores prospectos o posibles clientes y eso se hace mediante una técnica llamada lead scoring.
Dicha técnica puede clasificar a los consumidores que están más cerca de convertirse en clientes. Se trata de un sistema que va asignando valor numérico a cada lead según varios criterios.
Por otro lado, si nos vamos al contexto de la gestión de empresas, al implementar un sistema de lead scoring, se pueden optimizar muchas cosas. Lo ideal es inclinar los esfuerzos hacia los prospectos bien calificados mientras se ahorra tiempo y recursos. Además, puede ser útil dentro de muchas ideas de negocio que van comenzando.
Si te interesa entender más, en este artículo te explicaremos todo sobre el lead scoring. Sabrás cómo funciona y qué modelos existen. Una vez que lo leas, podrás aplicarlo a tu negocio y construir estrategias más viables con clientes potenciales.
¿Qué es lead scoring?
El lead scoring es una metodología que utilizan los equipos de venta y marketing para clasificar prospectos según el nivel de interés y potencial conversión. Con esto, los leads reciben una puntuación basada en varios factores que definen su probabilidad de compra.
Este sistema puede automatizarse con herramientas digitales o desarrollarse manualmente. Suele aplicarse en embudos de venta complejos, como los del sector B2B, productos de alto valor o procesos con muchos puntos de contacto. Cuanto mayor sea el score, más “caliente” se considera ese lead.
¿Para qué sirve el lead scoring?
El lead scoring tiene como objetivo principal optimizar recursos dentro del marketing y las ventas. El proceso sirve para lo siguiente:
- Identificar los leads que necesitan más atención y seguimiento inmediato. No trata a todos por igual.
- Sirve para identificar cuáles leads deben seguir en proceso de nutrición y cuáles quedan fuera de la clasificación.
- Es vital para mejorar el retorno de inversión en campañas.
- Incrementa la tasa de conversión y reduce el ciclo de ventas
- También sirve para alinear mejor los esfuerzos entre los departamentos de marketing y ventas.
Importancia del lead scoring
Implementar un sistema de lead scoring es esencial para negocios que manejan un gran volumen de contactos o estrategias de inbound marketing. Estos son algunos de sus beneficios:
- Prioriza esfuerzos: Los vendedores se enfocan en leads más preparados para comprar.
- Mejora la conversión: Al entregar el mensaje correcto al lead adecuado, en el momento justo.
- Aumenta la productividad: Disminuye el tiempo perdido con contactos fríos o no calificados.
- Personaliza la estrategia: Permite adaptar los mensajes según el nivel de interés y comportamiento del lead.
- Fortalece la relación cliente-empresa: Al centrarse en lo que el lead necesita, no solo en lo que se quiere vender.
Modelos de lead scoring
Existen diferentes modelos de lead scoring. A continuación, te explicamos los más utilizados:
Información demográfica
Se refiere a datos como edad, género, ubicación geográfica o cargo profesional. Un lead que cumple con el perfil ideal de tu cliente recibe una mayor puntuación.
Interacción en redes sociales
Analiza el grado de interacción del lead con tus publicaciones: likes, comentarios, clics o compartidos. Cuanto mayor sea la participación, más alto será el score.
Información de empresa
También incluye datos como el tamaño de la empresa, el sector al que pertenece o su presupuesto. Es muy usado en entornos B2B donde se busca un tipo específico de cliente corporativo.
Detección de spam
Es importante restar puntuación o descartar leads que utilicen correos sospechosos, datos incompletos o comportamientos poco confiables. Así se protege la calidad de la base de datos.
Comportamiento en línea
Evalúa cómo interactúa el lead con tu sitio web: visitas a páginas clave, tiempo de permanencia, descargas o formularios completados. Todo esto indica el nivel de interés real.
Interacción por correo electrónico
Mide la respuesta a campañas de email marketing y analiza: aperturas, clics en enlaces, respuestas o descargas de contenido. Es un fuerte indicador de intención de compra.
¿Cómo hacer una estrategia de lead scoring?
Para construir una estrategia efectiva de lead scoring, puedes seguir estos pasos:
- Define el perfil de tu cliente ideal (buyer persona): Establece las características que definen a un lead valioso.
- Selecciona los criterios de puntuación: Pueden ser demográficos, conductuales, técnicos o empresariales.
- Asigna valores numéricos a cada criterio: Por ejemplo, +10 si visita la página de precios, -5 si no abre emails.
- Usa herramientas de automatización si es posible: Hay muchas plataformas que te facilitan el proceso, así que debes investigar y elegir la mejor para ti.
- Evalúa y ajusta regularmente: Recuerda que el mercado cambia, y tu sistema debe actualizarse con frecuencia.
¿Cómo saber si el lead scoring es adecuado para tu negocio?
Aunque es un sistema muy útil, no todas las empresas lo necesitan. Aquí algunos factores para saber si te conviene aplicarlo:
- Tienes un volumen alto de leads mensuales y no puedes atenderlos todos por igual.
- Tus procesos de venta son largos o complejos, en especial dentro de entornos B2B.
- Quieres tener oportunidades comerciales de mejor calidad, no solo cantidad.
- Tu equipo de marketing y ventas necesita una herramienta para ver a los leads de manera más objetiva.
- Trabajas con estrategias de contenido o automatización, donde es necesario identificar en qué fase del embudo se encuentra cada usuario.
