Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado en el punto 2, deberás poner enfásis en determinados argumentos.
Si su temor es que se produzca un impago en cinco años:
“ Según los cálculos que hemos establecido, en el primer año se obtendrá un retorno del 3%; en el segundo , del 15%, y en los tres años siguientes prevemos un incremento del 12”.
Si su temor es que su imagen o la de la empresa a la que representa quede dañada:
“Imagínese lo que significa para su entidad participar en un proyecto de un alcance tan global, que cuenta con socios ya en Estados Unidos y en Gran Bretaña”.
Si lo es la ausencia de garantías: “ ¿Cómo lo hacen en otros casos para garantizar los pagos? Nosotros habíamos pensado en avalar con xxxx”.
Y, aunque no debería aparecer en ningún caso una objeción que no hayamos preparado, si ocurriese, lo mejor es excusarse.
