Luis Monge Malo, experto en ventas B2B, ofrece algunos argumentos de por qué deberías mantener los precios en la nueva campaña de Black Friday que se avecina. La primera razón que apunta es que “no tienes que bajar el precio de manera incondicional solo por seguir las tendencias. La rebaja de precio no es más que una tensión de compra, pero existen otros tensores de compra que no implican devaluar un producto o servicios por el Black Friday”.
A lo ya explicado añade otros motivos:
Riesgo de clientes insatisfechos. “Si una marca hace descuentos para el Black Friday, los clientes que hagan compras unos días antes, sin saber que la marca iba a rebajar ese mismo producto, se sentirían insatisfechos, traicionados o incluso engañados. El objetivo prioritario siempre debería ser fidelizar clientes, no conseguir unas cuantas ventas más, olvidándonos de quién ya nos ha comprado en el pasado”.
Motivados solo por los descuentos. Recuerda también Monge que el cliente fiel, además de volver a comprar, recomendará la marca y traerá nuevos clientes. Un cliente atraído por descuentos, tiene muchas posibilidades de comprar solo cuando haya descuentos.
Riesgo de estancar las ventas. Si el cliente sabe que cierta marca o empresa hace descuentos en fechas como el Black Friday, es muy probable que durante el resto del año no realice ninguna compra algo que, en opinión de Monge, no debería interesar a un negocio.
No es rentable. La estrategia de marca del Black Friday no es rentable matemáticamente, sostiene Monge quien entiende que, además de bajar el margen de beneficio, el cliente que llega atraído por los descuentos es de baja calidad. “Ese mismo cliente tiene una menor probabilidad de ser de alto valor y, así, se menosprecia a los clientes que sí lo son y que ya pagaron el precio completo”, señala.
Devaluar tus productos. “El valor de un producto es subjetivo, por eso, la empresa que baja sus precios durante el Black Friday está diciendo que sus productos podrían ser más baratos durante el resto del año”.
No a todos les gustan las ofertas. Existe, en opinión de este experto, un perfil de cliente reacio a las ofertas de las marcas, de aquí que algunas adopten la estrategia de publicitar unos precios estables y permanentes. Como ejemplo cita a determinadas telecos algunos de cuyos mensajes subrayan que su precio es sin ofertas o permanente, “precisamente porque saben que hay una parte del mercado que está harta de los descuentos momentáneos, de tener que investigar 4 o 5 compañías para ver si aciertan con la que no les traiga sorpresas después del periodo de rebaja”.
Otras opciones para el Black Friday
Nada de lo señalado arriba anima, no obstante, a no aplicar alguna estrategia comercial que te ayude a beneficiarte del incremento de ventas en fechas tan señaladas como el Black Friday. Monge sugiere algunas tácticas que podrían ayudarte a conseguirlo sin necesidad de reducir los precios.
Versiones limitadas. Se trata de ofrecer artículos, packs o servicios que no podrán encontrar el resto del año. “Esto atraerá clientes, pero no hará sentir insatisfechos a los clientes que ya tenías, porque se trata de otro producto. Es una versión limitada solo para ese día o época”. En la misma línea puedes incluir en la oferta algún producto que tienes previsto retirar de la oferta “o combinar varios productos en pack con un precio especial o incluso sin él”.
Una oferta excepcional. Otra posibilidad es añadir algo que no vas a ofrecer después, como algo puntual. “Puede ser algo que no te cueste dinero o que te cueste poco. Un servicio o algo digital, un documento, un vídeo, una entrevista con alguien, una sesión de formación, etc.”.
Anunciar subidas pasadas estas fechas. Es otra de las estrategia que sugiere muy alineado a su consejo general: “Hagas lo que hagas, rompe las expectativas de tu audiencia. Vender va de romper las expectativas de la gente. Y hacer descuentos en Black Friday es justo lo que todo el mundo espera.”
